企業(yè)成功離不開團(tuán)隊力量，銷售贏單也不例外。對于很多企業(yè)，特別是B2B行業(yè)，不是每次贏單都可以只依靠一個人的努力，或者單一職能的銷售團(tuán)隊，比如只是外銷或內(nèi)銷團(tuán)隊。而對于高科技行業(yè)或者制造業(yè)來說，每個單子、商機(jī)或者項目都相差很大，有些商機(jī)的銷售過程非常長而且復(fù)雜，更加需要代表不同職能的多個銷售（外銷、內(nèi)銷或售前等）來組成一個團(tuán)隊，緊密協(xié)作保證最終的贏單。

    雖然大家共同努力打單，不同的團(tuán)隊成員在同一個商機(jī)上的貢獻(xiàn)、付出可能是不一樣的。在銷售業(yè)績很大程度上決定銷售人員收入的情況下，“按勞分配，多勞多得”的公平分配原則對于調(diào)動銷售員工的工作積極性，促進(jìn)團(tuán)隊協(xié)作至關(guān)重要。如何全面并且公平地認(rèn)可大家在同一個項目上不同的付出？如何避免“平均主義”呢？

企業(yè)業(yè)績分配的深層次痛點

    除了公平的業(yè)績分配，有些企業(yè)還需要特殊的業(yè)績計算方式來支持多樣化的銷售激勵機(jī)制。比如高科技公司的產(chǎn)品更新迭代非常快，新產(chǎn)品發(fā)布的時候，企業(yè)管理者希望鼓勵銷售售賣更多新產(chǎn)品。這個時候就需要特殊的業(yè)績計算方式，比如把新產(chǎn)品相關(guān)的商機(jī)金額乘以兩倍，從而提高銷售在這類商機(jī)的業(yè)績分配總額。如何支持這類靈活的業(yè)績分配總額計算呢？

    銷售易銷售云不僅為企業(yè)打通了從線索到回款（Lead-to-Cash）的全流程，而且旨在幫助企業(yè)解決這個流程上每個環(huán)節(jié)的深層次銷售管理痛點。所以我們在***的1807版本中推出了業(yè)績拆分，幫助銷售管理者根據(jù)銷售團(tuán)隊成員的貢獻(xiàn)，把商機(jī)的對應(yīng)業(yè)績進(jìn)行公平合理的分配。更重要的是，這次發(fā)布的業(yè)績拆分與前段時間推出的多維度目標(biāo)管理是無縫對接的。擁有了這兩個利器，管理者就可以在團(tuán)隊里真正實現(xiàn)有效的業(yè)績管理和精確的目標(biāo)考核，最終推動高效的團(tuán)隊協(xié)作。

    下圖展示了從新建，查看和修改，到導(dǎo)出的業(yè)績拆分完整管理閉環(huán)。要重點指出的是，為了幫助企業(yè)快速全面地實施這一新能力，業(yè)績拆分不但支持新的商機(jī)，也就是在新建商機(jī)的時候添加業(yè)績拆分，還支持對歷史商機(jī)的業(yè)績拆分?jǐn)?shù)據(jù)的初始導(dǎo)入。

    那么這個新的業(yè)績拆分能力有什么特點呢？

    靈活業(yè)績拆分：業(yè)績拆分通過支持不同的拆分類型和方式，更靈活地實現(xiàn)不同形式的業(yè)績分配。兩種主要的拆分類型分別是整額和超額。整額拆分就是將實際的商機(jī)整體收入，分配給不同銷售人員，最終業(yè)績拆分的累計金額會小于或者等于商機(jī)金額。這種方式可以支持大多數(shù)的業(yè)務(wù)場景，而前面提到的特殊的銷售激勵機(jī)制則需要超額拆分。超額拆分允許大于商機(jī)金額的拆分，比如150%，200%。另外，拆分可以按照比例或者金額來做，用戶可以根據(jù)公司的業(yè)務(wù)情況來靈活選擇使用。

    自動化處理：啟用業(yè)績拆分后，創(chuàng)建新商機(jī)的時候，基本業(yè)績拆分?jǐn)?shù)據(jù)，包括商機(jī)負(fù)責(zé)人、100%整額拆分等，被自動創(chuàng)建，節(jié)省了用戶初始業(yè)績拆分時間。如果商機(jī)金額、贏率發(fā)生變化，拆分金額會聯(lián)動改變。此外，在很多公司，報價單或者訂單生效后，商機(jī)會被鎖定，與此同時，相應(yīng)的業(yè)績拆分也被鎖定。

    動態(tài)人員管理：可以靈活指定業(yè)績拆分的收益人員，比如是否限定在商機(jī)的團(tuán)隊成員范圍內(nèi)。而當(dāng)商機(jī)負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)移的時候收益人員也隨著同時轉(zhuǎn)移。

    ***再讓我們看看業(yè)績拆分和目標(biāo)管理怎么無縫集成的：銷售經(jīng)理可以直接在目標(biāo)管理模塊中定義基于業(yè)績拆分的目標(biāo)模型，然后為自己團(tuán)隊的銷售代表定義具體的銷售目標(biāo)。此后，銷售經(jīng)理和銷售代表就能輕松地查看團(tuán)隊或自己的目標(biāo)完成情況。所有的目標(biāo)數(shù)據(jù)都可以通過數(shù)據(jù)看板可視化展現(xiàn)，幫助銷售人員快速了解目標(biāo)完成情況，以便于采取相應(yīng)的行動來最終達(dá)到目標(biāo)。

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