在細分的物聯網平臺市場中，競爭的激烈程度很高。有超過450家企業在競爭市場份額，各家產品件的差異化非常模糊，尤其是小型公司的產品很難與競爭對手的服務區分開來。這導致了90%的物聯網平臺在2017年內僅產生了不到1000萬美元的收入。在分析物聯網平臺營銷信息時，我們發現內容非常復雜，有的專注于技術，有的則更關心商業結果。

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在分析20家領先物聯網平臺供應商的“營銷口號”時，我們發現他們并沒有很明確的營銷信息傳遞給客戶。最常用的術語就是“開放”。然而，這個詞的含義在平臺到平臺之間，大相徑庭。

那么，物聯網平臺廠商如何做，才能在眾多平臺商中脫穎而出?最近，一系列的物聯網平臺市場調查與訪談以及市場報告揭示了4大策略。

1. 建立一個強有力的合作伙伴生態系統

為了脫穎而出，物聯網平臺供應商應該與來自技術堆棧的不同層面的合作伙伴進行合作，理想情況是每層技術2-3個合作伙伴。

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與硬件、連接、云、分析、安全和系統集成等領域的合作伙伴的協作，物聯網平臺商可以從技術和商業等多個角度獲得助力。

• 技術：協作的技術優勢在于，物聯網平臺供應商可以專注于其核心技術優勢，同時可以依靠其他人在非核心活動中的專業知識。這有助于實現新的創新水平，并增加使用平臺所產生的價值。與硬件供應商的合作是最有利的，因為他們實現了平臺和設備之間的互操作性。例如，Telit提供自己的合作伙伴計劃“Ready for device WISE”，使合作伙伴可以相應地認證他們的設備。
• 商業：強大的合作伙伴生態系統為某些合作伙伴的參與項目開辟了新的商機，甚至開始形成聯合銷售協作解決方案。系統集成商和云后端/ IaaS供應商可以幫助平臺商更接近潛在用戶進行銷售。在許多情況下，系統集成商擁有專門的專家團隊，他們在一些較大的物聯網平臺上接受過培訓和認證。較小的物聯網平臺供應商會發現很難接近系統集成商，除非他們帶來客戶與他們一起運行PoC或試點項目。因此，較小的供應商通過與云供應商(如Microsoft或AWS)合作，更容易找到平臺銷售線索。例如，在Microsoft Azure上托管其平臺的Device Wise通過Microsoft獲得了許多銷售線索。

通過合作伙伴關系打造的一流的物聯網平臺：Software AG

通過比較相關物聯網平臺供應商數據，Software AG、微軟和AWS在物聯網領域構建的合作伙伴關系最為到位。報告中的物聯網平臺廠商平均擁有21家合作伙伴。Software AG 擁有46家，微軟擁有43家，AWS擁有43家合作伙伴。他們擁有的合作伙伴數量是平均量的2倍多，使得他們從眾多平臺脫穎而出。

物聯網平臺Cumulocity于2017年3月被Software AG收購，現在受益于Software AG的廣泛的合作伙伴生態系統。自收購以來，Software AG的Cumulocity已成為市場上15大物聯網平臺之一，Software AG強大的合作伙伴生態系統為他們在市場上開啟了新的大門。微軟和亞馬遜在過去兩年中也在大力推動與其他企業的合作關系。現在正以90%的同比增長率，成為市場份額領先的兩大物聯網平臺供應商。

2. 積極展示客戶成功案例

物聯網平臺供應商應為其客戶成功感到自豪，并利用這些成功案例，積極推動公司業務發展。突出基于實際經驗和已部署的案例是增加平臺可靠性優勢的關鍵。這些案例信息對于希望了解使用平臺的實際體驗的新客戶非常重要，因為它們不僅僅是單純的營銷信息。

成功的平臺一般會通過其專用網站、會議以及直接電子郵件或社交媒體營銷活動公開分享他們客戶的成功案例。有些平臺則更進一步，他們利用合作伙伴生態圈來做一些事情。例如，聯合合作伙伴，共同努力教育市場，幫助人們更好地了解平臺是什么以及使用平臺的好處等。

然而，在被調研的一些平臺企業，仍舊沒有一個完整的成功的客戶案例可以公布。例如，一家主要的物聯網平臺供應商最近才推出了一個主登陸頁面，展示其潛在客戶的合作方式。

展示客戶成功案例的一流物聯網平臺：C3IoT

C3IoT是一個小型公司，是一個有效地利用其網站來證明其平臺實力的一個很好的例子。他們有一個在線的客戶故事列表以及可輕松找到客戶相關新聞稿的新聞室頁面。后者正是展示正在進行項目的一個最為簡單粗暴的方式。C3IOT擁有相對較多的公共案例，這幫助他們獲得多輪的融資額，并贏得像3M這樣的大客戶。

較大的物聯網平臺供應商有更多的預算可以支配。例如，微軟經常會將十幾個客戶(例如，蒂森克虜伯、勞斯萊斯等)引入大型展會，這些展會可以講述自己的物聯網案例或展示平臺。然后，這些客戶甚至成為分享使用Azure IoT Suite的經驗的倡導者。

3. 更高級別的承諾和提升

是否有明確的目標和頂級管理層的支持可以甚至可以決定一個物聯網平臺的成敗，特別是對于大公司。頂級管理層與組織的物聯網戰略步調保持一致，并積極參與平臺的多方面營銷工作，例如，定期在行業研討會上發表演講，在技術博覽會上進行主題演講，進行電視/雜志采訪，以及在技術上寫下相關的領導者思想。

領導團隊完全支持物聯網平臺戰略，有助于團隊成員由內到外建立自信心。它促使員工認可物聯網戰略和組織目標，并從上到下傳遞一致的意見。客戶也認為這是一個較為積極的因素，因為選擇一個物聯網平臺并不容易。他們希望選擇一個能夠支持他們應用的平臺，并能夠長久維持。LogMeIn最近將他們的Xively平臺出售給谷歌，因為Xively未能將現有LogMeIn產品的戰略整合在一起并從領導層面做市場推廣，幫助平臺落地。

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高級別承諾的一流的物聯網平臺：PTC

西門子、博世和通用電氣等公司都將物聯網平臺作為其企業戰略的核心部分。然而，PTC才真正算得上物聯網領域全力以赴的突出平臺。PTC的CEO Jim Heppelman近年來花費了超過6億美元來構建他們的Thingworx平臺，并將整個公司重新聚焦于物聯網。據說，PTC沒有CTO的角色，Heppelman占據了這一位置，在他作為CEO的物聯網愿景與其對組織技術戰略的轉化之間已經建立了直接聯系。Heppelmann還與著名商業戰略家Michael E. Porter合作，共同撰寫了一份包含3部分的哈佛商業評論系列報告，介紹了物聯網是如何改變競爭格局和公司的。他還定期在會議上接受采訪和進行演講。

高級別領導的承諾和推廣，幫助PTC成為市場上領先的AEP物聯網平臺，在物聯網業務上，擁有超過600個行業客戶。

4. 占據一個有吸引力的生態地位

如果說第一個策略(建立合作伙伴生態系統)和第三個策略(高級領導層的承諾)最適用于大型物聯網平臺供應商，那么占據有利的生態地位這一策略更適用于小型物聯網平臺供應商。小型供應商有機會憑借針對特定客戶需求，特定行業或包含特定業務模式的產品而脫穎而出。通過這樣的布局，這些平臺可能不會吸引大眾，但如果做的深入，這將使他們有機會向一小部分高度關注的客戶推銷他們的解決方案。

占據利基市場的一流物聯網平臺：Kaa IoT

有各種各樣的物聯網平臺供應商尋求利基策略，從而脫穎而出。例如，總部位于德國的Adamos僅針對機器制造商，承諾提供垂直專業知識。總部位于以色列的Axonize曾經有過口號：“系統集成商的物聯網平臺”。

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在我們看來最為突出的一家物聯網 平臺公司是Kaa IoT。該公司已成為目前少數真正的開源平臺之一，其源代碼100%可供客戶使用。它特別吸引那些預算有限的客戶，那些希望避免供應商鎖定的企業，或那些希望保持對解決方案的最大控制權的運營商。Kaa項目最初是作為軟件工程和咨詢公司CyberVision內的物聯網平臺項目啟動。經過4年的發展，在2016年的時候，其高級管理層分道揚鑣，成立了一家獨立公司Kaa IoT Technologies，專注于開源物聯網平臺。

總結

遵循這4個可操作策略的公司可能會在價值數十億美元的新興市場中取得非凡成績。這種方法應該有助于公司克服目前市場上只有10%的平臺商突破1000萬美元的收入障礙的困境。無論公司戰略、合作伙伴和營銷方法如何，平臺都不能忘記他們首先應該滿足客戶需求的目的。