【51CTO.com快譯】近幾年硅谷涌現(xiàn)出了大批新的企業(yè)IT初創(chuàng)公司，一些從投資者那里得到了很高的估價(jià)。推動(dòng)它們發(fā)展的是數(shù)據(jù)庫(kù)、軟件開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算等領(lǐng)域一些新的、比較先進(jìn)的技術(shù)。許多初創(chuàng)公司將矛頭對(duì)準(zhǔn)了傳統(tǒng)的IT老牌企業(yè)，比如戴爾、EMC、甲骨文和IBM。

但這些新生公司果真會(huì)擁有與那些大牌公司一樣的身價(jià)嗎?這是個(gè)合情合理的問(wèn)題，因?yàn)榱硪粋€(gè)技術(shù)趨勢(shì)在推動(dòng)當(dāng)前的企業(yè)IT復(fù)興——免費(fèi)的“開源”軟件。

幾乎所有新的企業(yè)IT公司都正逐步將開源軟件整合到其產(chǎn)品中。它們?cè)陧憫?yīng)購(gòu)買其產(chǎn)品的大公司的需求;由于具有較低成本、靈活性和敏捷性等優(yōu)點(diǎn)，從銀行、醫(yī)療保健公司到消費(fèi)品巨頭的大公司都在青睞開源。2016年春天的一次活動(dòng)上，高盛的技術(shù)負(fù)責(zé)人稱其銀行在評(píng)估新技術(shù)時(shí)，始終首先考慮開源產(chǎn)品。他甚至開玩笑說(shuō)“開源在蠶食高盛。”

這給企業(yè)技術(shù)初創(chuàng)公司出了一道盈利難題。因?yàn)殚_源軟件從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是免費(fèi)的。許多公司不得不另辟蹊徑，想法從開源項(xiàng)目獲得收入和利潤(rùn)。為此，它們采用的模式包括銷售更昂貴、功能豐富的企業(yè)版產(chǎn)品，或者對(duì)維護(hù)和服務(wù)收費(fèi)，以及其他模式。

不過(guò)，使用開源產(chǎn)品的成本平均只有專有產(chǎn)品的四分之一至三分之一。正如我們之前所寫的那樣，迄今為止，很少出現(xiàn)與純粹開源公司有關(guān)的重大事件(IPO或大宗并購(gòu)活動(dòng))――這表明華爾街仍對(duì)其商業(yè)模式持懷疑態(tài)度。

所以，開源商業(yè)模式果真會(huì)創(chuàng)造上世紀(jì)八九十年代的專有軟硬件公司所創(chuàng)造的那種極高的市場(chǎng)價(jià)值嗎?我們認(rèn)為答案實(shí)際上是肯定的，這有三個(gè)原因。

它像病毒那樣擴(kuò)散開來(lái)!

由于開源軟件是免費(fèi)的、且易于使用，它正通過(guò)企業(yè)組織像病毒那樣擴(kuò)散開來(lái)，自下往上，以傳統(tǒng)專有軟件無(wú)法企及的方式來(lái)擴(kuò)散(因?yàn)閭鹘y(tǒng)軟件常常需要特定用戶事先購(gòu)買許可證，所以雙方一接洽就要簽署數(shù)額龐大、金額不菲的合同)。換成開源，技術(shù)借免費(fèi)這個(gè)賣點(diǎn)在企業(yè)獲得了立足點(diǎn)，如果證明足夠有用，用戶還樂(lè)于為此掏錢，然后就能扎下根來(lái)。軟件開發(fā)人員還喜歡搗鼓/改動(dòng)工具，他們用開源軟件很容易做到這一點(diǎn)。

開源初創(chuàng)公司Docker向軟件開發(fā)人員銷售“容器化”技術(shù)，就是被開發(fā)運(yùn)維工程師以病毒式傳播的一個(gè)典型案例，結(jié)果在逐漸解綁像VMware這些傳統(tǒng)廠商在一些企業(yè)組織擁有的控制。

而其他初創(chuàng)公司發(fā)現(xiàn)，成本低廉、易于實(shí)施的技術(shù)可以通過(guò)許多公司來(lái)擴(kuò)散。因?yàn)橐坏╅_源軟件站穩(wěn)了腳跟，人們就會(huì)找到使用它的多種用途。InfluxData就是個(gè)例子，它專門幫助其他公司存儲(chǔ)和分析關(guān)鍵的“時(shí)間序列”數(shù)據(jù)。客戶使用這家公司的產(chǎn)品，分析聯(lián)網(wǎng)傳感器生成的數(shù)據(jù)，另外監(jiān)控更龐大的IT系統(tǒng)，此外還有其他用途。該公司的靈活技術(shù)已經(jīng)用在40000個(gè)地方，基本上沒(méi)做什么營(yíng)銷工作。

這完全體現(xiàn)了企業(yè)界軟件開發(fā)領(lǐng)域目前的趨勢(shì)：企業(yè)界更注重按需、低成本云計(jì)算具有的敏捷性、速度和用途。想構(gòu)建一個(gè)新的內(nèi)部應(yīng)用軟件?啟動(dòng)亞馬遜彈性計(jì)算云(EC2)實(shí)例就行。需要讓該實(shí)例運(yùn)行的新數(shù)據(jù)庫(kù)?從網(wǎng)上下載Cassandra就行。開源產(chǎn)品往往用于這種場(chǎng)景。

一種更高效的銷售和研發(fā)模式

一旦開源技術(shù)在企業(yè)獲得立足點(diǎn)，初創(chuàng)公司還常常比傳統(tǒng)廠商更容易向客戶銷售收費(fèi)版產(chǎn)品。這降低了開源公司的銷售和營(yíng)銷開支，可以將資金騰出來(lái)用于其他方面，比如開發(fā)更優(yōu)秀的產(chǎn)品，或者省下來(lái)的這些錢可以進(jìn)入到賬本底線，成為利潤(rùn)。

相比專有軟件笨拙、自上而下的銷售模式，開源軟件比較容易賣得動(dòng)，這有幾個(gè)原因：

首先，由于這項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)嵌入在許多企業(yè)組織里面，許多公司高度依賴開源技術(shù)來(lái)運(yùn)行關(guān)鍵的應(yīng)用軟件。所以，更容易向這些滿意的用戶銷售收費(fèi)版的開源產(chǎn)品，用戶不想扔掉已經(jīng)運(yùn)行得好好的應(yīng)用軟件。

其次，在開源初創(chuàng)公司不得不進(jìn)行真正的產(chǎn)品推銷時(shí)，鎖定潛在買家要容易得多。初創(chuàng)公司手里有大量信息，了解客戶已經(jīng)在如何使用其產(chǎn)品，所以針對(duì)升級(jí)方案定制推銷用語(yǔ)要比銷售員貿(mào)然推銷容易得多。實(shí)際上，開源軟件銷售員可以依賴一堆可靠的通過(guò)初審的銷售線索，而不是去打陌生的推銷電話。

比如，開源軟件初創(chuàng)公司Redis Labs就能夠充分利用其龐大的用戶社區(qū)，銷售更多的企業(yè)級(jí)“內(nèi)存”數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品。JFrog的熱門開源產(chǎn)品可幫助軟件開發(fā)和管理，它也發(fā)現(xiàn)許多客戶愿意購(gòu)買其產(chǎn)品的更高級(jí)版本。JFrog的Bintray產(chǎn)品其下載量已多達(dá)10億人次，其中許多用戶有可能在中期變成付費(fèi)客戶。

最后，許多開源公司發(fā)現(xiàn)，自己還可以更高效地開展研發(fā)工作，并節(jié)省研發(fā)開支，因?yàn)閺V泛的用戶社區(qū)在不斷迭代開發(fā)和改進(jìn)開源產(chǎn)品。開源軟件的大企業(yè)用戶(比如推特和Facebook)實(shí)際上為它們購(gòu)買的開源技術(shù)的一些研發(fā)提供補(bǔ)助，因?yàn)檐浖\(yùn)行順暢對(duì)它們有利，它們?cè)诖笠?guī)模使用開源軟件。

更低的成本帶動(dòng)使用量，并擴(kuò)大潛在市場(chǎng)

最后，一旦公司開始使用開源工具(包括免費(fèi)和收費(fèi))，帶動(dòng)使用量的良性循環(huán)會(huì)隨之出現(xiàn)：由于這些工具、甚至收費(fèi)工具比傳統(tǒng)軟件要便宜得多，許多公司使用更多這類工具。這擴(kuò)大了開源技術(shù)的整體市場(chǎng)，有助于促使更龐大的開源廠商問(wèn)世。

Elastic就是一個(gè)例子，它專門為企業(yè)分析數(shù)據(jù)。Elastic的產(chǎn)品比更龐大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Splunk的便宜得多，這意味著客戶可以使用Elastic的產(chǎn)品，分析它們生成和收集的更多寶貴數(shù)據(jù)。更大的使用量給Elastic帶來(lái)了總收入更多的市場(chǎng)，因而有助于降低Elastic產(chǎn)品的單位價(jià)格。

或者想一想開源數(shù)據(jù)庫(kù)公司MongoDB。Mongo聲稱，在一些情況下，相比使用其他的專有產(chǎn)品(比如甲骨文的企業(yè)版)，如果客戶使用MongoDB的Enterprise Advanced產(chǎn)品，可以省下70%左右的開支。所以，一些企業(yè)組織會(huì)更廣泛地使用Mongo的產(chǎn)品，從而擴(kuò)大Mongo在公司里面的使用范圍，增加這家公司的凈交易規(guī)模和收入。更廣泛地說(shuō)，這可以為市場(chǎng)中所有玩家擴(kuò)大總體潛在市場(chǎng)。

總而言之，從許多方面來(lái)看，開源商業(yè)模式并非簡(jiǎn)單直觀。但隨著開源進(jìn)入到主流，像MongoDB、Cloudera和Elastic這些新興公司很快有望利用公開市場(chǎng)，取得迅猛的發(fā)展。無(wú)論華爾街喜不喜歡，開源軟件已成為所有類型基礎(chǔ)設(shè)施軟件事實(shí)上的交付模式，所有未來(lái)的企業(yè)IT巨頭們將不得不張開雙手擁抱它。

原文標(biāo)題：How viral open-source startups can build themselves into enterprise-IT powerhouses，作者：Dharmesh Thakker和Dan Nguyen-Huu

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