作為一家全球性的網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)備供應(yīng)商，飛塔(Fortinet)不僅在網(wǎng)絡(luò)安全廠商中部署設(shè)備數(shù)量位居***，中國區(qū)業(yè)務(wù)也實現(xiàn)了持續(xù)的增長，這在如今外資企業(yè)增長乏力的中國網(wǎng)絡(luò)安全市場極為罕見。近日，飛塔中國區(qū)總經(jīng)理李宏凱及亞太區(qū)副總裁George Chang在APAC2016合作伙伴大會上，對飛塔中國區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略問題進行了深度闡述。

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飛塔中國區(qū)總經(jīng)理李宏凱

整合亞太區(qū)業(yè)務(wù) 提升對本地化市場的理解

亞太地區(qū)是全球***經(jīng)濟活力的區(qū)域之一，同時也是區(qū)域經(jīng)濟整合的重心。為了滿足亞太區(qū)客戶的全球化業(yè)務(wù)發(fā)展需求，飛塔將原有三個分散的業(yè)務(wù)區(qū)域 ANZ(澳洲+新西蘭) SEA&HK(南亞及香港)以及中國統(tǒng)一為亞太區(qū)，在整合區(qū)域資源、統(tǒng)一業(yè)務(wù)策略的同時，也讓區(qū)域合作變得更加平滑。特別是對于那些外向型發(fā)展的中國客戶，以及需要將業(yè)務(wù)拓展到中國區(qū)域的海外客戶來說，亞太業(yè)務(wù)區(qū)域的整合有助于飛塔為其提供無縫銜接的產(chǎn)品與服務(wù)。

更為重要的是，飛塔顯著加大了對于中國市場的研發(fā)投入、技術(shù)支持、市場培育力度，并針對中國本地客戶的需求實施了定制化的業(yè)務(wù)策略。George Chang表示：“飛塔的的執(zhí)行管理層對于中國市場有著深刻的理解，并致力于不斷調(diào)整產(chǎn)品與營銷策略，滿足中國對于網(wǎng)絡(luò)安全市場的嚴格規(guī)范，以及行業(yè)市場的定制化需求，以便能夠在中國市場規(guī)范化落地。同時，飛塔還結(jié)合云計算、虛擬化等新的技術(shù)方向，不斷拓展新興的產(chǎn)品與市場領(lǐng)域，擴展市場容量。”

中國IT市場愈發(fā)嚴格的網(wǎng)絡(luò)安全規(guī)范在限制外資企業(yè)的同時，也在客觀上提供了難得的市場契機。李宏凱表示公司將更專注于商業(yè)市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)安全的集成平臺銷售方向，目前國家明確要求很多公共WiFi熱點必須通過安全規(guī)范，而將網(wǎng)絡(luò)安全管理與WiFi建設(shè)相結(jié)合同樣也是飛塔的優(yōu)勢領(lǐng)域。此外，中國經(jīng)濟的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型給飛塔創(chuàng)造了大量的市場機遇，飛塔將把更多的將精力集中到互聯(lián)網(wǎng)、制造業(yè)、教育等行業(yè)用戶的拓展中來。

拓展產(chǎn)品線 打造“安全+”解決方案

隨著網(wǎng)絡(luò)邊界的模糊化，企業(yè)用戶已經(jīng)很難像以前那樣部署基于物理邊界的安全解決方案，而網(wǎng)絡(luò)安全保障的需求更多的滲入到信息化整體解決方案之中，這給網(wǎng)絡(luò)安全廠商提供了新的機會。在收購梅魯網(wǎng)絡(luò)公司之后，飛塔的WiFi業(yè)務(wù)能力得到了極大的提升，在與其網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品結(jié)合之后，可以形成整體的解決方案，幫助用戶建設(shè)覆蓋WiFi的端到端的網(wǎng)絡(luò)安全架構(gòu)，滿足WiFi安全保障需求。

李宏凱指出：“飛塔希望以安全為核心，將產(chǎn)品線拓展到整個IT平臺，從單純的硬件市場拓展到平臺市場，不僅僅是滿足用戶的安全防護需求，也將滿足與之相關(guān)聯(lián)的外沿產(chǎn)品市場、WiFi建設(shè)等網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理需求。而拓展產(chǎn)品線不僅僅可以幫助我們保證業(yè)務(wù)的增長，也讓我們的市場風險得以降低。”

打造高質(zhì)量的合作伙伴體系

合作伙伴也是飛塔得以持續(xù)增長的一大動力。目前，飛塔在中國建立了高質(zhì)量、層級明確的合作伙伴體系。其中，面向中小企業(yè)市場的低端產(chǎn)品主要集中在一家總代理公司，以保證統(tǒng)一的入口，同時其SAA安接入銷售方案為中小企業(yè)提供了無線與有線網(wǎng)絡(luò)增強統(tǒng)一的產(chǎn)品供應(yīng)。而中高端市場則重點通過對行業(yè)市場的深入理解，在細分市場發(fā)力，提升市場拓展的精準度。

如今，國內(nèi)很多企業(yè)已經(jīng)部署了相對完善的信息化系統(tǒng)，并有了固定的供應(yīng)商，但由于IT技術(shù)的不斷演進，客戶在細分市場領(lǐng)域仍舊保持著持續(xù)提升安全能力的需求。因此，飛塔還致力于與其它的廠商進行合作，將自身的網(wǎng)絡(luò)安全及WiFi產(chǎn)品與其它公司的產(chǎn)品集成為統(tǒng)一的解決方案，通過定制化的產(chǎn)品集成來提升用戶的使用體驗與安全運維能力。

李宏凱表示：“下一步，飛塔將重點幫助合作伙伴提升市場的理解能力，并著眼于長期的發(fā)展和合作，從渠道激勵、合作伙伴培訓、業(yè)務(wù)增殖等角度入手，強化合作伙伴服務(wù)能力，建立資源互補的共贏合作模式。將飛塔領(lǐng)先的技術(shù)能力、不斷提升的品牌影響力與合作伙伴多產(chǎn)品整合的集成能力、長期積淀的優(yōu)質(zhì)客戶資源、區(qū)域市場的長期影響力結(jié)合起來，實現(xiàn)雙方的共贏。”