編者按：在近日舉行的華為2016合作伙伴大會媒體預溝通會上，華為企業BG副總裁、企業BG全球銷售部總裁馬悅透露，本次大會在規模上將與去年相近;合作伙伴大會將***次打出英文標識HUAWEI Partner Conference China，這一改變也昭示了華為有意將合作伙伴大會打造成媲美HCC、HNC的業界***企業級市場、渠道商和解決方案商盛會;在主會議議程中安排了業界專家對于中國“十三五”信息化戰略從政策、技術、規劃和實踐這三個層面的解讀，用半天的時間做開放式的研討和互動。華為2016合作伙伴大會將安排20個分論壇，其中將包括分銷論壇，大服務論壇，以及金融、政府、交通、能源等行業分論壇，同時也有著大數據、網絡等技術分論壇。

輝煌五年源于五要素

華為企業BG中國區在過去的五年中，年復合增長率超過了35%，2015年的銷售收入同比增長達到了38%。華為企業BG在海外市場也取得了一系列重點行業的突破，拿下了包括西班牙銀行、俄羅斯央行、德國鐵路等標桿客戶的訂單。同時，在華為全球重點投入的20個國家中都取得了高于中國區的增長率，部分地區的增長率甚至接近了100%。

談及此，馬悅認為華為企業BG保持高增速的原因在于五點：

***，華為公司在面對不同市場時首先強調的是華為以客戶為中心的核心價值觀，并長期堅持艱苦奮斗，使得華為在企業業務領域中能夠快速理解客戶需求與痛點，與合作伙伴一起共同為客戶創造價值。

第二，華為持續加大對研發的投入，近三年每年在研發經費上的投入都超過了公司當年營收的10%，近8萬名研發人員的隊伍不僅使華為在現有產品上能夠走在世界前列，在面向未來的新技術領域，諸如5G、場通信、下一代光網絡上都能夠持續保持***地位。

第三，豐富的產品線使華為能夠滿足不同行業多場景的需求，譬如智慧城市就是一個跨行業跨產品的綜合需求場景，這一綜合系統只有擁有足夠豐富的產品線才能夠滿足客戶的需求。

第四，有著“聚焦”與“被集成”這一非常明確的渠道合作戰略。最初有很多伙伴對于華為被集成戰略抱有懷疑態度，通過華為長期堅持與不懈努力，中國區的合作伙伴已經超過5000家。這一數字背后意味著有數以萬計的合作伙伴員工在銷售、支撐華為的產品。能夠取得這一成績，與華為聚焦與被集成戰略的落實，以及華為對渠道發展、培育、激勵、支持，管控風險是分不開的。

***，華為在中國的品牌影響力以及華為售后服務組織的日漸強大。經過多年來在全國各地的服務與品牌建設，華為在市場上已經擁有了***的覆蓋能力。華為2015年銷售額過億的合作伙伴有20家，全國十大IT集成商都已經與華為建立了戰略合作伙伴關系。

優化政策 加強生態 展望下一個五年

已在中國ICT市場大獲成功的華為并不滿足。華為企業BG中國區總裁蔡英華說，“2016年一定是中國ICT發展進入到快車道的開局之年。在這樣的大勢下，我們非常有信心在2016年開始的下一個五年再創輝煌。”

蔡英華表示，華為將在基本維持現有渠道政策的情況下，基于市場的變化和合作伙伴的訴求進行一些局部優化。從2016年開始逐步加強四個領域的合作生態圈建設：繼續加強在與合作伙伴的聯合解決方案建設;對于智慧城市這一未來幾年內的戰略投入方向，持續加強與伙伴的密切合作;不斷完善云計算生態圈的建設;在分銷領域，堅持“客戶是中心，伙伴是一線，華為是支撐”這一理念，圍繞合作伙伴的發展、激勵、培育、支持以及搭建良好的營商環境來進一步支持好合作伙伴。

為此，華為在內部見誰了名為“1+1+N”的智慧生態圈建設指引綱領：***個“1”，與具有投資、集成、運營能力的合作伙伴一起面向廣闊的行業市場進行拓展;第二個“1”，華為持續不斷地完善ICT基礎設施產品;“N”，打造滿足各種行業應用資源池。華為在2016年將繼續優化分銷能力，在擴大規模的同時加強秩序化建設，新增“鉑金”合作伙伴等級。

同時，華為對于自身的銷售組織也做了進一步的優化調整。華為在繼續聚焦現有價值行業的同時，將NA(Name-Account)客戶數量從2015年的2000家進一步縮減為1000家左右。調整后，一方面華為可以將更多的資源投入到行業中做深做細，另一方面，可以給合作伙伴更多的市場拓展機會。

華為會進一步按照行業屬性來進行內部銷售組織的運作，并對華為的客戶經理提出了向行業代表轉型的要求。簡單地說，就是要求華為的銷售人員從過去僅圍繞有限的幾個NA客戶向整個行業進行拉通運作。“轉變意識在轉型的過程中非常重要。例如，行業代表在對外報價時就需要充分考慮合作伙伴的成本，想辦法撬動更多的行業合作伙伴進一步加大對華為業務的投入。華為認為，向合作伙伴清晰的傳遞華為規則遠比拿到一個項目更重要。”

小結

華為企業BG中國區在過去的五年中取得了不俗的成績，這一方面來自于華為企業BG中國區2800多名員工的不懈努力與奮斗，更重要的是與合作伙伴的同心協力。在2016年華為合作伙伴大會下有著“啟新夢想，鑄新輝煌”這樣的副標題，這也意味著華為對于企業業務持續成功的信心與決心。