Sheri Atwoodz最初選擇創(chuàng)業(yè)的時(shí)候可以說是萬事俱備，只欠東風(fēng)；但是在緊要關(guān)頭偏偏遭遇了運(yùn)營資金告罄。出于無奈，她只好尋求外部融資，就這樣坐上了融資談判桌，與客戶關(guān)系管理（CRM）軟件巨頭Salesforce旗 下戰(zhàn)略風(fēng)投基金商議投資。Atwood開發(fā)了SupportPay平臺(tái)，專門為離異夫婦提供子女撫養(yǎng)費(fèi)支付服務(wù)。身為SupportPay公司首席執(zhí)行 官，Atwood還記得當(dāng)時(shí)公司所遭遇的財(cái)務(wù)窘境：“再過一天，我就揭不開鍋，得申請領(lǐng)政府救濟(jì)食品券了，再過一周，公司就要關(guān)門大吉。”
所 幸天無絕人之路，就在最后一周，這家總部位于加州圣克拉拉市的初創(chuàng)公司先后得到了Salesforce和硅谷頂級(jí)風(fēng)投機(jī)構(gòu)Draper Associates的投資。仿佛在一夜之間，Atwood贏得了眾多天使投資組織、風(fēng)投公司、以及家族投資理財(cái)團(tuán)隊(duì)的青睞。她這樣描述奇跡是怎樣發(fā)生 的：“當(dāng)我確定Draper Associates風(fēng)投公司的老板Tim Draper和Salesforce都會(huì)投資之后，就給那些一直在觀望的投資人發(fā)送了電子郵件，忽然間，這些人都期望能加入進(jìn)來了。”
去年 五月，SupportPay公司完成了110萬美元的種子輪融資，跟據(jù)Atwood透露，雖然當(dāng)時(shí)Salesforce并沒有領(lǐng)投那輪融資的，但是卻提供 了其中的絕大部分資金。今年，SupportPay公司宣布延長種子輪融資，并且將融資規(guī)模擴(kuò)大了150萬美元。最終，SupportPayd 這輪融資共有十位天使投資人和投資機(jī)構(gòu)參投，合計(jì)融資規(guī)模260萬美元。
如今，企業(yè)參與風(fēng)險(xiǎn)投資聲勢日盛。根據(jù)知名風(fēng)投數(shù)據(jù)分析公司CB Insights的統(tǒng)計(jì)，僅在今年上半年，企業(yè)參與的風(fēng)險(xiǎn)投資交易就已有357宗。而且，科技行業(yè)還不是企業(yè)風(fēng)投唯一的投資領(lǐng)域，最近幾年，醫(yī)療保健、金 融服務(wù)、電信、娛樂、建筑施工、能源、以及保險(xiǎn)行業(yè)的企業(yè)都參與了這波風(fēng)投熱潮，無論是多元化經(jīng)營的巨頭通用電氣、傳媒大鱷康卡斯特、金融支付主要供應(yīng)商 萬事達(dá)卡，還是老牌零售商勞氏公司、保健設(shè)施制造商HCA，他們都開始嘗試扮演投資人的角色。
值得一提的是，金錢和名望不是初創(chuàng)公司尋求成 熟企業(yè)投資的唯一理由。除了深知市場的種種挑戰(zhàn)和“陰謀詭計(jì)”，許多企業(yè)風(fēng)投還能提供配套服務(wù)，并帶來與相互合作的未來愿景，比如企業(yè)風(fēng)投不僅可以給予技 術(shù)援助，充當(dāng)企業(yè)經(jīng)營管理方面的導(dǎo)師，還可以進(jìn)行提升效率和領(lǐng)導(dǎo)力的相關(guān)培訓(xùn)，提供經(jīng)銷渠道、合作開發(fā)的機(jī)會(huì)，甚至可能介紹潛在客戶。
當(dāng)然，企業(yè)風(fēng)投也不是單純惟利是圖，他們也有自己的盤算。很多提供風(fēng)投的企業(yè)希望在創(chuàng)新開發(fā)方面占有一席之地，利用初創(chuàng)公司，幫助自己推出劃時(shí)代的創(chuàng)意產(chǎn)品，而有時(shí)，企業(yè)風(fēng)投則是看中了自己心儀的融資對象，有意想收購獲得融資的初創(chuàng)公司。
假如你是創(chuàng)業(yè)者，而且還是一只想招徠企業(yè)風(fēng)投資金的“金鳳凰”，那可一定要找準(zhǔn)出資目標(biāo)，密切關(guān)注那些能輔助你的企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略投資者。下面，不妨就讓我們來了解一下吸引企業(yè)風(fēng)投的方法。
研究企業(yè)投資的動(dòng)機(jī)
同樣是選擇做風(fēng)險(xiǎn)投資，不同的企業(yè)投資動(dòng)機(jī)很可能迥然各異。有些企業(yè)旗下的風(fēng)投機(jī)構(gòu)獨(dú)立于母公司經(jīng)營，更看重投資回報(bào)，比如谷歌旗下的“谷歌風(fēng)投”和英特爾旗下的“英特爾資本”；而另一些風(fēng)投機(jī)構(gòu)倒沒那么重視投資回報(bào)，他們的首要任務(wù)其實(shí)是與初創(chuàng)公司建立合作關(guān)系。
Will Morrow管理的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)隸屬于美國田納西州納什維爾市的連鎖醫(yī)院HCA。他說，HCA從來沒有把自己看作是醫(yī)療科技領(lǐng)域初創(chuàng)公司的投資人，而是一 直自視為他們的客戶，。Morrow認(rèn)為，如果要投資一家公司，“我們至少必須相信自己也會(huì)使用他們的產(chǎn)品或者服務(wù)，而且使用量也需要達(dá)到一定規(guī)模。”
而 另一家康卡斯特集團(tuán)旗下的投資機(jī)構(gòu)Comcast Ventures卻截然不同，他們更像一家傳統(tǒng)的風(fēng)投公司。Comcast Ventures總部目前位于美國紐約市，該公司董事總經(jīng)理Andrew Cleland表示，他們希望能發(fā)掘一些傳媒與科技領(lǐng)域里有前景的初創(chuàng)公司，然后在未來的四到六年里，幫助那些公司走上經(jīng)營軌道。他這樣說道：“我們給自 己的定位是一家‘加強(qiáng)版的風(fēng)投公司’，因?yàn)樵谖覀兛磥恚瑥耐顿Y對象身上獲得的不僅僅是商機(jī)。”
有些企業(yè)風(fēng)投的每筆投資交易金額會(huì)達(dá)到六位 數(shù)，也就是說大約在一百萬美元到兩百萬美元之間，而有些企業(yè)風(fēng)投則會(huì)選擇大手筆投資，平均投資交易金額至少是數(shù)百萬美元。相比二元，初創(chuàng)公司最難以向企業(yè) 風(fēng)投募集的是種子輪融資。根據(jù)CB Insights的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，種子輪投資僅占企業(yè)風(fēng)投交易的11%，大約50%的企業(yè)風(fēng)投交易都是A輪與B輪投資，而C輪投資占比則將近 20%。
Tom Drummond是舊金山Heavybit Industries風(fēng)投的董事總經(jīng)理。這家風(fēng)投公司剛剛成立九個(gè)月，專注于種子輪融資的初創(chuàng)公司，幫助他們推出以開發(fā)者為重的產(chǎn)品。他建議，如果要了解一家公司的投資方式，可以看一看他們最近的五筆交易。
Drummond 曾為歐洲出版集團(tuán)Reed Elsevier旗下風(fēng)投機(jī)構(gòu)Reed Elsevier Ventures工作了近十年時(shí)間。在解釋上述建議時(shí)，他說道：“風(fēng)投最近的五筆投資交易會(huì)告訴你，這家公司有多活躍，喜歡用哪種投資方式。從中你可以發(fā) 現(xiàn)，他們是不是領(lǐng)投一輪投資，整個(gè)一輪的融資規(guī)模多大，以及其他參與投資者有多少。”
今年，波士頓3D打印公司Voxel8完成了一筆 1200萬美元的A輪融資，而參與這輪投資的一家投資方，就是全球領(lǐng)先的數(shù)字化設(shè)計(jì)軟件公司Autodesk旗下的投資基金Spark Investment Fund，但是他們并未對外發(fā)布其投資金額。Voxel8在對外發(fā)布公告中提到了Autodesk首席執(zhí)行官Carl Bass對3D打印的看法，從中可以看出該公司到底有哪些投資理念。Voxel8的聯(lián)合創(chuàng)始人Daniel Oliver說：“我們聽取了很多他的想法。”
Asif Khan是芝加哥Caremerge公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官，該公司專門為老年人提供醫(yī)療保健平臺(tái)服務(wù)，他建議，查看財(cái)務(wù)報(bào)表可以了解一家企業(yè)風(fēng)投會(huì) 有哪些優(yōu)先開展的業(yè)務(wù)（至少可以了解未來一年時(shí)間內(nèi)的投資規(guī)劃）。Khan的公司的A輪融資規(guī)模為四百萬美元，領(lǐng)投方是提供醫(yī)療保險(xiǎn)服務(wù)的Cambia Health Solutions公司，此外通用電氣旗下的醫(yī)療集團(tuán)也參與了投資。Khan認(rèn)為，研究企業(yè)風(fēng)投最近的收購交易和業(yè)內(nèi)分析師撰寫的相關(guān)文章可以獲得更多信 息。
Khan還會(huì)借貿(mào)易展會(huì)和其他商業(yè)活動(dòng)的機(jī)會(huì)，與相關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理和風(fēng)投溝通交流。他說：“在這類會(huì)議上，他們通常都會(huì)卸下防備，如果你和他們的對話有針對性，有實(shí)質(zhì)意義，他們會(huì)了解并且喜歡上你的產(chǎn)品，然后向投資人推薦你。”
證明自己增值前景大好
為 了更好地說明這一點(diǎn)，現(xiàn)在不妨假設(shè)你就是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，想吸引一批企業(yè)風(fēng)投，而且他們的母公司都是同一家企業(yè)，所以他們的投資戰(zhàn)略也都一致，不會(huì)僅僅從財(cái)務(wù) 角度出發(fā)過分看重回報(bào)。我們還假設(shè)，你已經(jīng)具備了面向外部投資的規(guī)范性指標(biāo)原則，并且在真正需要融資之前，至少花了6到12個(gè)月時(shí)間進(jìn)行了內(nèi)部初步磋商。 現(xiàn)在，為了贏得這些戰(zhàn)略風(fēng)投的青睞，你需要向他們展示自己的公司將如何實(shí)現(xiàn)他們的商業(yè)目標(biāo)。
“當(dāng)你為戰(zhàn)略投資者做路演的時(shí)候，需要要把他們 當(dāng)作是真正的合作伙伴、客戶，相信他們會(huì)對自己的公司做出了貢獻(xiàn)。”Greentown Labs戰(zhàn)略合作企劃主管Manvil Goel如是說，該公司是一家位于波士頓郊外的綠色環(huán)保科技創(chuàng)業(yè)孵化器。她進(jìn)一步解釋，這意味著你不是在向他們兜售可以盈利的商機(jī)，而是尋求與強(qiáng)者聯(lián)手。
以 前文提到的SupportPay公司為例。雖然Salesforce Ventures一般不會(huì)在消費(fèi)品行業(yè)里進(jìn)行投資，但Atwood知道，雖然這家軟件業(yè)巨頭非常希望開發(fā)政府部門的業(yè)務(wù)，但一直苦于沒有合適的機(jī)會(huì)開拓這 片疆域。不僅如此，她也知道美國政府記錄育兒信息的數(shù)據(jù)庫非常落后，而且聯(lián)邦政府已經(jīng)呼吁州政府盡快升級(jí)這一數(shù)據(jù)庫。于是，Atwood就向 Salesforce提供了一個(gè)涉足政府項(xiàng)目的良機(jī)，因?yàn)樗麄兊募夹g(shù)可以通過云計(jì)算追蹤子女撫養(yǎng)費(fèi)的支付情況。事實(shí)上，這對Salesforce來說是個(gè) 唾手可得的機(jī)會(huì)。因?yàn)锳twood正是使用Salesforce的軟件技術(shù)開發(fā)了SupportPay支付服務(wù)平臺(tái)。
如果初創(chuàng)公司能提供相關(guān)數(shù)據(jù)，展示行業(yè)發(fā)展的痛點(diǎn)，并體現(xiàn)未來進(jìn)步的空間，那將有助于他們獲得風(fēng)投。同樣，來自Caremerge公司的Khan也打了一個(gè)形象的比喻：“風(fēng)投喜歡研究，他們想了解自己將要加入的創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)爭之后的戰(zhàn)事會(huì)怎樣。”
不僅如此，收集風(fēng)投的反饋也是一個(gè)明智之舉。Morrow之前曾多次代表HCA公司出席初創(chuàng)公司投資路演活動(dòng)，他表示：“和企業(yè)風(fēng)投機(jī)構(gòu)會(huì)面，不能等同于見一個(gè)純粹的金融投資公司，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者從兩者得到的建議會(huì)大相徑庭。”所以，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該虛懷若谷，虛心聽取企業(yè)風(fēng)投的建議。假如初創(chuàng)公司一味堅(jiān)持自己比風(fēng)投更懂市場，任何一家風(fēng)投都不會(huì)為之所動(dòng)。
權(quán)衡引入風(fēng)投的風(fēng)險(xiǎn)
對 于初創(chuàng)公司而言，引入的企業(yè)風(fēng)投越多，受到的牽制也會(huì)變得也越多。正如來自Heavybit Industries風(fēng)投的Drummond警告的那樣：“只要考慮向企業(yè)風(fēng)投融資，創(chuàng)業(yè)者就必須保證，不會(huì)給予融資方任何特權(quán)優(yōu)待。”Drummond 舉例提到，創(chuàng)業(yè)者不能賦予企業(yè)投資者一票否決權(quán)，“它可能對日后風(fēng)險(xiǎn)資金退出產(chǎn)生負(fù)面影響。”
創(chuàng)業(yè)者還應(yīng)該謹(jǐn)慎給予風(fēng)投特殊待遇，比如特殊信息的知情權(quán)，高于一般董事級(jí)別的投票權(quán)，或者讓企業(yè)風(fēng)投機(jī)構(gòu)在市場競爭中得到優(yōu)待的條件。
Ranvir Gujral是舊金山Chute公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官，該公司的主要產(chǎn)品是一個(gè)提供市場營銷推廣服務(wù)的虛擬平臺(tái)。他表示，如果初創(chuàng)公司能在創(chuàng)業(yè)初期達(dá) 成一定規(guī)模的融資協(xié)議，他們就不必被迫接受一些企業(yè)風(fēng)投提出的苛刻條件。2012年，Chute公司進(jìn)行了270萬美元的種子輪融資，其中僅 Salesforce一家的投資金額就高達(dá)六位數(shù)。Gujral說道：“如果一輪融資的總金額有300萬美元，而企業(yè)風(fēng)投只投資了10萬美元，并想獲得特 別信息知情權(quán)，那肯定不合理。但如果企業(yè)風(fēng)投的注資達(dá)到一定規(guī)模，那么絕大多數(shù)企業(yè)投資人肯定會(huì)重視自己的投資。畢竟，這中投資也會(huì)反映到他們企業(yè)的資產(chǎn) 負(fù)債表上。”
即便初創(chuàng)公司得到了企業(yè)風(fēng)投的融資，也不代表他們不能向企業(yè)風(fēng)投所屬公司的競爭對手推銷產(chǎn)品，他們甚至可以與其競爭對手建立合 作關(guān)系。在這方面，Shmulik Weller倒頗有心得。Weller是紐約SundaySky網(wǎng)絡(luò)視頻公司的聯(lián)合創(chuàng)始人之一，目前擔(dān)任該公司首席執(zhí)行官。2013 年，SundaySky2公司募集到了2000萬美元C輪融資，其中康卡斯特集團(tuán)的Comcast Ventures是該輪融資的領(lǐng)投機(jī)構(gòu)，并且獲得了公司董事的席位。但康卡斯特集團(tuán)的競爭對手并沒有被這筆融資嚇跑。Weller說：“從未出現(xiàn)那種問 題，沒有誰產(chǎn)生那種擔(dān)憂。”他還表示，“實(shí)際上，我們很多客戶都是康卡斯特集團(tuán)的競爭對手。”
嘗試“合作為先”
事實(shí)上，企業(yè)的決策并不一定要有很大的靈活性，也不是說一定要能迅速?zèng)Q策不可。換句話說，初創(chuàng)公司不能指望企業(yè)投資機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略方向多年保持不變，他們今天的方針可能明天就會(huì)有變。因此，高明的做法應(yīng)該是，初創(chuàng)公司可以企業(yè)多個(gè)部門的員工建立人脈，合作為先。
“你不能只和企業(yè)的風(fēng)投機(jī)構(gòu)同床共枕，要和整個(gè)企業(yè)休戚與共。” Karl Martin如是說道，他是多倫多Nymi初創(chuàng)公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官。去年，該公司募集了1400萬美元A輪融資，其中200萬美元來自三家企業(yè)風(fēng)投，他們利用這筆資金開發(fā)可穿戴身份識(shí)別設(shè)備。
萬 事達(dá)卡和Salesforce旗下的風(fēng)投機(jī)構(gòu)都是Nymi公司戰(zhàn)略投資者之一。Martin認(rèn)為，在爭取一家大企業(yè)的風(fēng)投機(jī)構(gòu)融資之前，最好能先同該企業(yè) 的業(yè)務(wù)部門建立合作關(guān)系，或者向企業(yè)出售產(chǎn)品，這是初創(chuàng)公司考察是否值得引進(jìn)相關(guān)企業(yè)融資的絕佳方式。當(dāng)然，這么做也能變相幫助初創(chuàng)公司提高其在企業(yè)內(nèi)部 的印象分，等到他們需要融資時(shí)，其實(shí)他們已經(jīng)是企業(yè)心儀的投資對象，此時(shí)一切就會(huì)變得水到渠成。
從去年開始，Nymi公司和萬事達(dá)卡合作， 推出一個(gè)專門面向加拿大市場的試點(diǎn)項(xiàng)目，雙方合作開發(fā)了一個(gè)利用智能手環(huán)進(jìn)行移動(dòng)支付的技術(shù)，該支付技術(shù)可以通過監(jiān)測手環(huán)佩戴者的心率，完成安全認(rèn)證。這 次合作不僅促成了萬事達(dá)卡對Nymi公司的投資，也讓Martin得以了解這家全球知名金融支付服務(wù)商的運(yùn)作模式。當(dāng)Nymi公司將目標(biāo)客戶由普通消費(fèi)者 轉(zhuǎn)向企業(yè)客戶時(shí)，Martin曾經(jīng)擔(dān)心萬事達(dá)卡方面有所不滿。但最后結(jié)局圓滿，萬事達(dá)卡沒有表示異議。
Martin評(píng)價(jià)：“萬事達(dá)卡公司給予了充分支持，并對我們說‘你的業(yè)務(wù)判斷合情合理，我們不會(huì)干預(yù)。’他們確實(shí)理解創(chuàng)業(yè)初期的難處。”
假如能得到企業(yè)的產(chǎn)品部門或者其他股東的支持，也會(huì)對初創(chuàng)公司未來的融資有幫助。HourlyNerd是波士頓一家專門提供項(xiàng)目顧問服務(wù)的線上平臺(tái)公司，今年，他們成功募得了780萬美元B輪融資，通用電氣旗下的“通用風(fēng)投”也參與了該輪投資。
通 用電氣正是HourlyNerd公司的一個(gè)大客戶。該司聯(lián)合創(chuàng)始人Rob Biederman也提到了這位重要客戶：“當(dāng)他們考慮做投資時(shí)，已經(jīng)有現(xiàn)成的內(nèi)部證明結(jié)果，他們知道我們的產(chǎn)品有多大功用。所以，他們的內(nèi)部股東會(huì)提出 非常切實(shí)的問題，比方說‘你能否想象一下，未來會(huì)不會(huì)有更多企業(yè)客戶使用你們的產(chǎn)品？’”
通用電氣對HourlyNerd產(chǎn)生投資興趣絕非 偶然。Biederman稱：“客戶常常會(huì)將我們介紹給自己的風(fēng)投機(jī)構(gòu)，”同時(shí)他還表示，通用電氣是唯一投資他們公司的企業(yè)風(fēng)投，“我們選擇企業(yè)風(fēng)投的訣 竅是要會(huì)選擇，并且有原則。適宜的合作伙伴可以創(chuàng)造不菲的價(jià)值，不適合的卻可能讓公司陷入困境。”
本文作者M(jìn)ichelle Goodman是《Entrepreneur》雜志記者，來自西雅圖，并著有《指導(dǎo)如何從事自由職業(yè)》（My So-Called Freelance Life）一書。
