照有關政府部門通知要求，三家運營商大幅降低營銷費用，這將帶來兩個顯著影響：一是社會渠道將成為手機銷售主渠道，二是運營商定制手機的比例將大幅降低。本篇文章談一談關于運營商定制手機的話題。

首先表明我的觀點：一直以來，運營商通過定制手機策略牽引自有業務發展，取得了良好的效果。同時，無論對于產業鏈，還是對于用戶來說，運營商定制手機都是利大于弊。此文不談利、不歌功，而是以批判的眼光來審視運營商定制手機帶來的七個現象，暫且稱其為“七宗罪”。

***，使得手機市場出現鮮明的“M型市場”

“M型市場”是指，消費市場向高端和大眾兩個極端演進，中端市場逐步消失。2005年，麥肯錫報告提醒企業界關注中端市場的危機趨勢。日本大前研一的《M型社會》也為“M型市場”提供了一個解釋。業內諸多人士認為，中國手機市場已經出現M型市場特征，中端市場將出現坍塌。

這 個判斷在定制時期是有道理的。表現為：高端市場寡頭壟斷，占據利潤優勢。比如三星與蘋果兩家占據行業利潤近100%。低端市場千元以下拼殺激烈，占據銷量 份額優勢。比如2013年TD制式手機市場700元以下銷量占比達53%（賽諾數據）。而在中端市場，似乎要份額難，要利潤也難。實際上，這種現象的產 生，與運營商定制手機的KPI導向關系緊密。運營商要保有或發展高端客戶，就要銷售一定量的高端手機，如蘋果、三星、HTC等。要擴大用戶規模，就要大量 銷售低端的手機，沖擊銷量。有限的資源會流向高端和低端，造成了中端的凄涼情景。

隨著運營商營銷資源投度的減少，社會渠道銷售力度加大。 社會渠道注重利潤空間，在這種情況下，中端市場會再度繁榮。如賽諾預測2014年移動終端市場700元以下市場份額將下降8%，其他價位段份額都將有所提 升。至于手機市場會不會再出現“M型市場”，什么時候出現，我不敢下定論，直覺判斷，近幾年肯定不會。

第二，使得廠商銷售著力點放在公關上而不是末梢促銷上

對 于國產品牌，一直有運營商市場和公開市場之說，運營商市場品牌有中華酷聯及海信、天語，公開市場品牌有OPPO、VIVO、金立、朵唯等。兩者主要市場不 同，銷售思維也完全不同。公開市場品牌會把利潤空間做大，讓足夠的利給渠道商，渠道商才有動力一起做。同時，重視促銷員體系的建設，比如OPPO有兩三萬 人的促銷員隊伍。兩款外觀、品質相差不多的產品，能否賣好往往取決于促銷員。

而運營商市場品牌的思路不是這樣的。首先，定價不完全是自己 決定的，要看運營商把產品放在哪個套餐檔位。銷售人員需要在各省運營商選型之前去“公關”。入選之后，并不會直接停下來，要繼續去地市“公關”，政策疊 加，往往就會成就運營商市場的暢銷機型。因為運營商的資源力度對用戶的吸引力確實很大，運營商的渠道覆蓋范圍確實很廣泛，讓熟悉運營商流程的品牌商更多精 力放在公關式的銷售上。

在這方面，HTC做的不是很好好。國外的品牌進入國內，對運營商的依賴性較大，HTC獲得了運營商全網營銷資格依 然沒賣好。我的判斷是，在省了缺少必要的公關銷售力量。當運營商補貼逐步減少，這種公關銷售思維就會慢慢行不通，無論對于廠商和是銷售人員個人，如果不及 時轉型，將會陷入被動的局面。

第三，使得合作品牌商往往產品款型多、精品少

工 信部電信研究院發布數據，截至5月底，入網的4G手機超過200款，估計當前已經超過300款。你在市場上見到了這么多的4G手機嗎？我從某市場調研公司 初步了解到的數據是，上市銷售的4G手機大概100余款。其余的手機都沒有上市。為什么會這樣呢？與運營商相關。這些廠商，正在積極爭取運營商的配套政 策，或者在等待選型時間。

對于低端手機來說，銷售周期往往只有4-8個月。通過定制模式，絕大部分不能做到手機出來馬上進入銷售周期。也 就是定制模式縮短了產品的銷售周期。銷售周期短了。銷量很難上來。這就解釋了，為什么做運營商渠道的廠商每年會推出這么多的款型。因為按這種銷售模式來 看，只有款數多，才能有量的保證。

贏得了量卻不一定能夠贏得用戶。中華酷聯在反思銷售模式的時候，不約而同的提出了精品路線，要大量的砍掉機型數量。這是去定制化必然要走的一步。

第四，使得廠商遭遇增量不增收的尷尬

中 華酷聯在國內的市場份額已經進入前五，但是利潤卻很不樂觀。主要原因在于運營商渠道銷售。其實，運營商打造手機定制模式的根本目的是發展用戶，而非打造手 機品牌，因此低價往往是贏得運營商訂單的關鍵，而為了獲得運營商的訂單，在規模上快速上量，部分國產廠商愿意犧牲利潤求規模，這自然制約其品牌形象的提升 和盈利能力的增長。華為在推出P6時候，余承東就曾提出“米缸老鼠論”，來表達對國產手機“有量無品牌、品牌低端化”的焦慮，而運營商定制模式，正是這種 現象產生的重要因素。

不能因此判斷這是好事還是壞事，選擇銷售規模還是選擇利潤都是一種戰略考量，在國內手機市場，占住位置讓別人無位置可占，也是一種打法。只不過，這種尷尬，在轉型時期會變得愈發明顯。

第五，使得用戶忍受不勝其煩的應預裝用軟件，以及刷機帶來的間接風險

有兩個觀點我是認同的。***，預裝軟件可以給用戶帶來方便。對于大部分人來說，沒有預裝應用軟件的手機，用起來很不方便，需要用戶自己去逐一下載。對于一些剛使用智能手機的人來說，挑戰很大。第二，運營商補貼用戶話費，在手機里面預裝自有軟件進行推廣，無可厚非。

即 使這樣，很多用戶還是不買賬，發表過激言論的有，私下抱怨的也有。用戶感到不勝其煩的主要原因是：運營商的做法基本沒有以用戶為中心，很少考慮用戶體驗。 比如預裝的軟件過多，讓人眼花繚亂，而且很多用不上；預裝的軟件不好用，一些互聯網企業的同類應用，好用又免費，誰還想用這種不好用還收費的軟件呢？擔心 后臺走流量、個人信息泄露的用戶也很多，這種情況確實存在，雖然直接原因不在運營商，卻不可避免讓用戶懷疑運營商有這么做的嫌疑。

于是， 很多用戶的選擇是：刷機！自己刷操作難度較大，找第三方刷容易在刷機環節藏下安全隱患，如第三方設置后門，央視及網絡媒體有報道過相關情況。刷機之后，不 再享有售后服務。用戶怎么會不煩？對用戶影響之大，從媒體曝光度及工信部出手管理可見一斑。直到去年工信部發布了《關于加強移動智能終端進網管理的通 知》，才讓預裝軟件亂象有所緩解。

第六，催生拆包、套利的地下灰色產業鏈

所 謂拆包、套利，就是將運營商的合約機買下，將手機和話費分開賣出，賺取運營商終端補貼或者渠道酬金。搜狐IT的宿藝對此曾做過一個專項調查，這個地下產業 鏈形成于2010年前后，在2013年達到高峰，預計三大運營商四成的合約機被拆包銷售，約達8000萬部。以華強北為代表的集散地，在全國各省幾乎都形 成了一定的分銷市場，產業鏈格局已經形成并運作流暢。

究其原因，正是2009年進入3G時代以來，運營商合約定制手機的力度加大，改變了 傳統渠道的利潤格局，渠道商不得不謀求新的利潤點，而運營商簡單的政策、輕微的監管，給了渠道商鉆空子的機會。很多時候，運營商的人是睜一只眼閉一只眼 的，只要KPI完成了就可以。即使運營商想了一些辦法，如聯通仿效歐美，采取“機卡綁定”政策，同樣敵不過充滿智慧的渠道商。

運營商營銷費用減少后，地下產業鏈的整體市場被壓縮了，會有些小玩家死掉，但這個鏈條會長期存在。

第七，使得運營商自身發展了用戶，卻不一定提升了能力

定 制模式發展了用戶是毋庸置疑的。只不過，這種高成本發展用戶的模式，是好的方法嗎？個人認為，三家運營商的定制比拼，更像是軍備競賽。2013年，中國移 動銷售費用918億元，同比增長14.5%，銷售產品成本614億元，同比增長48%。中國電信銷售費用704億元，同比增長11.6%；中國聯通銷售費 用430億，同比增長22.7%，3G終端補貼成本為78億元，同比增長27.8%。總體來看，2013年在終端銷售上的投入同比都增長了10%以上。然 而，這種投入帶來能力的提升卻是有限的。

舉個簡單的例子，聯通通過補貼方式銷售蘋果手機已經多年。如今市場上的iPhone 5S，即使在有補貼的情況下，聯通版的5S銷量依然比不過沒有補貼的非定制版手機，證明在銷售能力上，運營商還有很大的提升空間。當上級部門加大對保增長 要求的時候，面對轉型中的運營商更應該思考如何精益管理。

存在即是合理。所以，所謂“七宗罪”，并不能簡單用好壞來區分。隨著定制機數量的減少，這七種現象都會相應減弱，產業鏈上下游深度依賴運營商的相關節點，需要深思，快速調整發力方向，才能有效應對。

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