嘉誠網(wǎng)絡(luò)公司的發(fā)展，是一個中國典型IT渠道的縮影：從PC零售轉(zhuǎn)型產(chǎn)品分銷，再到轉(zhuǎn)型系統(tǒng)集成和方案設(shè)計。一路走來非常順利，每2～3年就能進入一個新業(yè)務(wù)，并站穩(wěn)腳跟。目前，其業(yè)務(wù)已涉及網(wǎng)絡(luò)集成、網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)據(jù)安全、自主軟件研發(fā)、智能弱電等多個領(lǐng)域。

大項目成“紅娘”

嘉誠網(wǎng)絡(luò)能穩(wěn)健地將業(yè)務(wù)拓展到一個個新領(lǐng)域，兩方面經(jīng)驗值得一提：一是留人；二是選產(chǎn)品。嘉誠網(wǎng)絡(luò)成立18年，五年工齡以上老員工占1/3，10年以上老員工有20余人。為每名員工提供清晰的職業(yè)規(guī)劃是嘉誠網(wǎng)絡(luò)留住人才的核心思路。而在選擇上游合作伙伴時，嘉誠網(wǎng)絡(luò)則一看產(chǎn)品；二看廠商的工作細(xì)節(jié)。

2002年，嘉誠網(wǎng)絡(luò)進入智能弱電領(lǐng)域。開始時，只是將此業(yè)務(wù)作為原有系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的延伸，專注于綜合布線、樓宇網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，目前該項業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了視頻安防監(jiān)控、數(shù)據(jù)中心機房、多媒體會議室、5A級樓宇自動控制等。

嘉誠網(wǎng)絡(luò)智能弱電事業(yè)部總經(jīng)理曲勃表示， 2005年，公司便希望進入數(shù)據(jù)中心機房市場，“當(dāng)時我們并沒有急于確定戰(zhàn)略合作品牌，只是在項目中通過產(chǎn)品代理商，與多家品牌保持合作。”

這樣的狀態(tài)持續(xù)了近5年，2010年，嘉誠網(wǎng)絡(luò)接手了某商業(yè)銀行數(shù)據(jù)中心機房擴容項目。隨著該銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，用戶已經(jīng)開始采購數(shù)千萬的服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，對原有數(shù)據(jù)中心進行擴容。按照新設(shè)計規(guī)劃，IT基礎(chǔ)架構(gòu)方面也必然隨之升級。

曲勃也沒有想到，該核心客戶的這一次數(shù)據(jù)中心升級項目，最終還扮演了一個"紅娘"的角色，幫助嘉誠網(wǎng)絡(luò)確定了在數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作伙伴。

對客戶負(fù)責(zé)

曲勃介紹說：“改造之前，用戶應(yīng)用較為簡單，對機房建設(shè)也不夠重視，一直在使用普通民用柜式空調(diào)，極其不符合數(shù)據(jù)中心建設(shè)規(guī)范。此外，UPS電源容量也已出現(xiàn)瓶頸。”

他回憶說，當(dāng)時主要有四家集成商參與了項目投標(biāo)，除嘉誠網(wǎng)絡(luò)外，其他三家都屬全國性大型方案商，在技術(shù)實力和資質(zhì)方面都優(yōu)于嘉誠網(wǎng)絡(luò)。但嘉誠網(wǎng)絡(luò)也有其自身優(yōu)勢：最早介入項目，對用戶需求有準(zhǔn)確地把握。

“初步接觸時，用戶還沒有形成體系化的設(shè)計思路，更沒有品牌傾向。我們要做的就是選擇一家技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作品牌。使其在售前方案設(shè)計方面與嘉誠網(wǎng)絡(luò)形成互補。”

曲勃向多家機房基礎(chǔ)設(shè)施廠商發(fā)出了“合作邀請”，“由于處于項目前期，我們所做的也只是簡單的產(chǎn)品詢價，而差異也由此產(chǎn)生：有些廠商反饋需要兩、三天時間，更不要說協(xié)調(diào)售前工程師進行現(xiàn)場勘查了。”他說：“只有APC的響應(yīng)最快。”

嘉誠網(wǎng)絡(luò)很快便確定在該項目中與施耐德電氣旗下的APC（簡稱APC）合作，“由于是首次將APC的產(chǎn)品引入大型項目，我們對APC的部分產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)還不熟悉。好在APC的工程師能迅速參與到售前工作中，迅速協(xié)助我們完成了項目實地考察、圖紙審核、方案設(shè)計等工作。”曲勃說，更重要的是，APC工程師還為用戶提供了前瞻性的電源配置、系統(tǒng)搭建等咨詢服務(wù)意見。很大程度上影響了客戶對嘉誠網(wǎng)絡(luò)的品牌認(rèn)知。

很顯然，嘉誠網(wǎng)絡(luò)雖然是家區(qū)域性方案商，但通過與APC的合作，為用戶提供了優(yōu)于其他幾家全國性大型集成商的設(shè)計方案，甚至是咨詢服務(wù)。即使這樣，用戶還是相當(dāng)謹(jǐn)慎。曲勃說，在多次考察了嘉誠網(wǎng)絡(luò)既往實施的數(shù)據(jù)中心機房項目后，嘉誠網(wǎng)絡(luò)憑借優(yōu)秀的解決方案，加之本地化的服務(wù)體系，最終在投標(biāo)中勝出。

也正是在此項目之后，嘉誠網(wǎng)絡(luò)與APC在機房基礎(chǔ)建設(shè)方面建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。曲勃認(rèn)為，有些集成商在每個項目中，都選擇與報價最低的品牌合作，這是對用戶不負(fù)責(zé)任的做法。APC產(chǎn)品技術(shù)和售前支持等方面，都有其獨到的優(yōu)勢。這些優(yōu)勢在嘉誠網(wǎng)絡(luò)陸續(xù)承建的多個千萬級數(shù)據(jù)中心項目，已經(jīng)陸續(xù)獲得了用戶的認(rèn)可。而“這也正是嘉誠網(wǎng)絡(luò)選擇戰(zhàn)略合作伙伴時期望達(dá)成的目標(biāo)。”

【責(zé)任編輯：黃丹 TEL：（010）68476606】