移動互聯、云計算、大數據、物聯網等信息技術的大規模推進，使得企業信息化市場成為關注的焦點。在這個趨向ICT融合發展的市場上，既盤踞著耕耘多年的思科、IBM、惠普等國際巨頭，也殺入一批曾被視為“跨界”的選手，典型如在運營商市場增長逐漸逼近天花板時，選擇轉型切入企業市場的華為與中興。

在這個市場上，雖然新進入者不得不直面IT巨頭的市場挑戰，但區別于在運營商市場能參與的千億美元級市場規模，高達上萬億美元的ICT市場擁有足夠的空間去容納更多的競爭者。與此同時，即便是在IT領域更有建樹的國際巨頭也難以覆蓋整個產業價值鏈，無論是IT廠商，還是轉型而來的電信設備商，抑或電信運營商，其均可以利用自己的優勢在這個融合市場找到屬于自己的“蛋糕”。

另外從宏觀市場發展趨勢來看，受新信息技術的影響，“由硬及軟”的發展趨勢日益明顯，來自硬件市場的增長開始趨緩，而軟件和服務領域繼續快速增長。廠商們紛紛開始轉向高價值領域，對于華為、中興等電信設備商而言，同樣如此。

也正是這樣一個市場，已開始積極醞釀并為變革與新生做好準備。

電信設備商加快企業市場拓展

受全球經濟危機影響，以及運營商投資減緩，近幾年全球通信市場發展呈現低迷態勢，五大設備商紛紛選擇戰略轉型。愛立信、諾西開始收縮業務，將主要精力集中于設備與服務等優勢領域;國內代表華為、中興則在終端與企業業務上全面發力。

雖然在2011年才正式成立企業業務集團，但華為數通、無線、光網絡等設備與解決方案在電力、能源、廣電等行業中早有應用。目前作為華為三大業務之一，企業業務雖然規模最小，但增長速度顯著。在2011年，企業業務銷售收入達到人民幣91.64億元，同比增長57.1%;2012年收入約115億元人民幣，同比增長25%;并擬定在2015年實現企業業務市場全球銷售額超過150億美元的戰略目標。

另一邊，2012年，受部分系統合同簽約延遲、終端收入下降、國際項目進度緩慢等因素影響，中興業績慘淡，在1月發布的2012年年度業績預測顯示中，預計虧損達25~29億元，但政企業務卻是業績一大亮點。雖然具體數據未披露，但中興通訊副總裁徐明表示2012年中興政企網業務增長“符合預期”，并將在未來三年保持每年30%的增長速率，同時也是中興內部最快的增速，計劃在3~5年內實現政企收入占公司總收入30%的目標。而此前，中興方面預計到2015年底，政企業務營收將從2011年的88億元人民幣增長到60~70億美元。

從企業財報可以看出，華為、中興在企業業務市場均獲得不錯收益，而按目前的發展趨勢，這樣的戰略轉移將幫助華為、中興在未來ICT市場上篤定一席之地。“現在電信業務增長放緩，電信設備商迫于企業利潤增長壓力向新價值領域開拓是必然趨勢。”貝葉思通信事業部總經理閆成印表示，華為與中興也正是看中了企業市場高價值空間，以及電信網絡市場與企業網絡市場能較平滑的過渡，加快了戰略的轉移。

#p#

競爭者發生轉變

萬億級美元的市場規模吸引的不僅僅是需要轉型的電信設備商，在這里，華為、中興的競爭對手也不在是愛立信、諾西、阿朗，而是思科、IBM、惠普等更具經驗的IT企業。特別是在網絡設備市場，華為、中興產品線拓展已與企業網霸主思科高度重合，圍繞雙方的糾葛更是不斷趨長。

“從產品的角度看，華為和中興普遍具有了覆蓋數據中心、IT技術設施、安全解決方案、通信設備以及智能終端等一系列的產品，同思科的差距已然縮小;同時在市場方面，華為與中興作為本地化公司，在本土化營銷手段采用、本地化渠道搭建方面具有一定的優勢;另外從成本角度而言，華為與中興的成本相比思科較低，因此，允許他們以更低的價格面向市場發展。”茁思迅行咨詢公司咨詢總監金峰表示。

目前，思科等在企業網市場已耕耘多年，其品牌資產使得他們可以獲得較高的銷售利潤，并且在市場覆蓋方面，華為中興也不敵思科。但經過多年積累，華為、中興產品研發能力不斷提升，現在擁有的PCT(國際專利合作條約)數量占據全球前三，并不弱于思科。“就現有產品和技術而言，華為與思科的差別確實已經不那么明顯了。而且華為在產品成本、靈活性方面優于思科，尤其是在本土化渠道方面，華為選擇與國內四大總代合作，全面發力企業市場。”金峰表示。

與此同時，中興作為在企業網市場堅持耕耘了七年的企業，在業務產品和數據產品上具有完整的產品線，在渠道建設、企業解決方案定制化方面已有豐富積累，尤其是在國內政府、電力、鐵路、軍隊、能源、廣電等行業，中興具有一定的競爭力。在海外市場，中興對思科形成的壓力也不容小覷。

另外，閆成印指出，華為、中興良好、周到的管理服務能力也將在一定程度上彌補產品穩定性等問題。

雖然在局部市場，后進者與“前輩們”有著一定的市場爭端，并且“伴隨著企業千兆以太網、數據中心的建設以及云計算需求的擴大，思科與華為的爭斗或將更加激烈”，但從整體市場來看，華為、中興仍可以在市場上尋找到更多機遇。

“新進入者整體實力有待培養，但企業級市場畢竟是一個龐大的市場，無論是IT還是CT廠商，其利用各自優勢切入市場后，均不能覆蓋價值鏈所有環節，而是在細分市場中找到各自的位置。”德國電信咨詢公司中國區高級顧問譚炎明表示。同時他指出這個市場所具有的明顯行業屬性，也對所有廠商提出了更高的要求。

歐美拓展壓力驟升

華為、中興的全球化拓展依賴于電信網絡的豐厚積累，企業級市場的全球開拓也是如此。但近一兩年，華為、中興在歐美市場屢次受挫。繼去年10月遭遇美國國會眾議院情報委員會以“國家安全”、12月遭歐盟以 “觸底價格”名義調查之后，近期，華為、中興再次受阻——美國國際貿易委員會對華為、中興的3G和4G無線設備發起“337調查”，以確定這些產品是否侵犯美國公司專利權。在一系列調查背后，“安全”似乎是影響中國設備商進入歐美市場最大的“影響因素”。

在Ovum公司 IT解決方案首席分析師Roy Illsley看來，事實上最大的挑戰是環繞華為、中興產品的觀念和信任缺失問題。“問題的關鍵不在于這些看法本身是正確還是錯誤的，而是這個觀念本身就是最大的問題。”Roy Illsley認為，雖然觀念、信任等改變并不會一蹴而就，但終有一日將會發生，為了加速這種變化，華為和中興在審查監督方面都必須更加開放，其產品的設計也要更加透明。“獲得政府合同將會花費很長時間，另外，在一些特定的領域，沒有國家(無論是美國或中國)會采用非本土的技術。”

同時，對于華為和中興在歐美市場拓展受阻，譚炎明也認為這實際上可以歸結為技術、服務等自身條件與價格、質量、公關能力等商業因素綜合權重的結果。“無論是在美國還是中國市場，游戲規則大同小異。作為跨國企業在全球化拓展時最重要是找到游戲規則中的‘軟肋’，找到不可替代的位置。”對于目前的華為、中興而言，在快速渠道交付能力、低價格的優勢之后，實現過硬的產品質量以及合規的商業化運作，將是游戲規則下的生產法則。所以敲開歐美市場大門，也僅僅是時間問題。Gartner一份分析報告預測，華為或將在2014年左右貫穿全球企業級市場。

#p#

與IBM合作共拓市場?

作為企業市場的后進者，華為、中興都面臨著在大多數國家諸如美國這樣的大市場里，只有少數幾個高質量、有效的渠道合作伙伴的尷尬，而大部分競爭對手擁有豐富的渠道。選擇強大的合作伙伴將成為國際市場拓展的捷徑。

據德國市場研究機構貝倫貝格資本市場(Berenberg Capital Markets)技術硬件分析師Adnaan Ahmad對2013年科技行業做出的預測，其中一項便是華為或將與IBM簽署分銷協議。

“自華為成立以來，IBM一直與它在管理咨詢方面進行合作，最近這兩個公司又在品牌和市場營銷項目上建立了合作關系。我們認為，華為和IBM的進一步合作將是思科和Juniper網絡公司衰落的開始。”Adnaan Ahmad表示。

同時，從過去IBM與華為的“密切”關系來看，眾為專家均表示這樣的合作存在現實性。“從出發點來看，IBM可以更好的增強網絡硬件實力，華為也可以借助IBM軟件實力對網絡設備做更好的支撐，雙方能實現優劣勢互補。”閆成印表示。同時，金峰預測，如果這樣的合作達成，IBM可能在同企業客戶簽署信息化建設協議的過程中，一是采取與華為聯合投標的方式，二是選擇將硬件部分外包給華為，以實現雙方可共同獲益。

“IBM是一個非常務實的供應商，并以長遠眼光來看待市場機遇。我認為，IBM在幫助華為了解客戶所尋求的解決方案，以及技術產品應如何出售時，承擔著十分關鍵的角色。而這些幫助在華為全球拓展時的地位提升，和對現在華為的解決方案的貢獻都是顯而易見的。”Roy Illsley表示，但“如果發生這種情況(簽署分銷協議)，它只會發生在特定的地區和市場，即華為已經在一些市場上擁有聲譽，而在另一些地區還在苦苦掙扎，同樣IBM在較小的程度上也是如此。”

譚炎明也表示，華為與IBM的合作契機將在一方勢力強、一方勢力弱的特定市場，例如在中國市場上這樣的合作難以展開，而在北美、歐洲地區可能實現。“對于整個企業市場，雖然各個廠商能占據自己市場份額，產業鏈環節畢竟有主客之分，也只有在某些區域雙方實力強弱交差時，這樣的合作才有望達成。”

企業網絡游戲規則 即將改變

事實上，在市場競爭格局小幅調整時，以云計算、SDN為代表的新一代技術趨勢正驅動整個市場格局發生轉變。在Ovum看來，這樣的巨大轉變將發生在未來五年。

“軟件定義網絡(SDN)將改變游戲規則!”Roy Illsley表示，“企業部門所采用的專業網絡交換機和路由器，或將被能實現相同功能與能力的x86服務器和軟件所替代。雖然目前不現實，但Ovum認為在接下來的5年，這項技術將會成熟并成為對現有企業網絡硬件市場的嚴重威脅。”

目前企業級硬件銷售市場已經出現停止增長的信號，而企業軟件和服務的收入仍然增加。思科、IBM、HP、Juniper等“老一代”設備提供商早已洞察到趨勢變化，在不停的換血過程中，向軟件、服務轉型。思科在2012年公布年度財報時便已將云計算、移動、可視化、虛擬和社交網絡為主攻技術市場;IBM也開始向軟件銷售轉型，計劃在2015年實現來自軟件的利潤收入占比達50%;同樣，在惠普2012財年第三季度財報中，來自惠普服務業務的收入已首度超過PC銷售額，成為惠普主要營收來源。

可見，在硬件利潤收入逐漸降低的過程中，向服務、軟件等高價值領域轉型，已經成為這些傳統設備提供商獲取利潤增長的新途徑。“因此，如果這種趨勢繼續下去，以硬件銷售為主的華為和中興可能會發現所擁有的網絡硬件企業市場，雖將仍然有一定價值，但不會是一個增長機會。” Roy Illsley說道。

從長遠來看，對于華為、中興而言，不僅需要在全球企業市場獲取利潤增長，打開歐美市場大門，更重要的是需要在軟件、服務等高價值領域加緊研發、業務拓展，以避免顧此失彼。盡管華為、中興也逐漸向服務提供商轉型，但需要看見的是快、更快!