如果說當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)界最熱門的話題是什么，那就是"軟件定義網(wǎng)絡(luò)"（SDN）。未來新技術(shù)的變化對商業(yè)模式的革新作用日益明顯。在僅僅還是一個新技術(shù)方向預(yù)言的此刻，商業(yè)模式的變化則正在潛移默化地發(fā)生改變。這種變化的主導(dǎo)首先來自于廠商。眼看著應(yīng)用交付控制器ADC ((Application Delivery Controller)正在將安全網(wǎng)關(guān)方案、流控方案、應(yīng)用虛擬化方案、負(fù)載均衡方案、WAN優(yōu)化方案全面朝"應(yīng)用交付"融合。它將傳統(tǒng)負(fù)載均衡的方案和系統(tǒng)集成商導(dǎo)向復(fù)雜的應(yīng)用交付領(lǐng)域同時，市場賦予他們更高的要求，那就是如何主動地深入挖掘用戶實際需求。

ADN關(guān)注渠道執(zhí)行力

參加過北京召開的vForum 2012的同仁們在現(xiàn)場會發(fā)現(xiàn)，應(yīng)用交付網(wǎng)絡(luò)廠商F5呈現(xiàn)了其全新解決方案BIG-IP，它將vSphere、vCloud Director與應(yīng)用交付網(wǎng)絡(luò)服務(wù)整合，支持軟件定義網(wǎng)絡(luò)（SDN）。BIG-IP平臺整合集成并簡化了應(yīng)用程序及其配套基礎(chǔ)設(shè)施的部署，意在幫助用戶部署SDN中充分發(fā)揮ADN服務(wù)優(yōu)勢。

這一舉動與一個不可回避的市場發(fā)展趨勢相關(guān)聯(lián)。2012年主流IT基礎(chǔ)技術(shù)廠商越來越傾向于SDN。一些知名調(diào)查機(jī)構(gòu)也紛紛將SDN列為未來5年IT領(lǐng)域的十大關(guān)鍵技術(shù)之一。新近出臺的Citrix的SDN戰(zhàn)略側(cè)重于能夠在虛擬網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)行的應(yīng)用優(yōu)化。VMware今年用12億美元收購的軟件定義網(wǎng)絡(luò)（SDN）創(chuàng)業(yè)企業(yè)Nicira，也計劃發(fā)布SDN產(chǎn)品；阿爾卡特朗訊也設(shè)立SDN Software Defined Network子公司Nuage。華為發(fā)布首款傳送網(wǎng)SDN控制器技術(shù)樣機(jī)……

在此，SDN并非本刊所要探討的話題，而是由它所引發(fā)的商業(yè)模式之變。這些基于應(yīng)用而產(chǎn)生的新技術(shù)其實將更多危機(jī)擺在了傳統(tǒng)的IT基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)廠商面前。

ADN領(lǐng)域的佼佼者F5的意識似乎更為超前。基于當(dāng)前諸如云計算趨勢，廠商的技術(shù)導(dǎo)向趨變；與其相伴隨的是，廠商更關(guān)注于渠道執(zhí)行力。

2012年中國10月正式實施的UNITY全球計劃，在中國F5將"透明、能動、優(yōu)勢（利潤）"三原則與本地落地問題緊密結(jié)合。中國的UNITY計劃以之前在北美及歐洲、中東和非洲成功實施的計劃為基礎(chǔ)，建立了獎勵合作伙伴投資并最終促進(jìn)卓越客戶體驗的明確成功標(biāo)準(zhǔn)，從而形成了開放的 F5 增值合作伙伴社區(qū)。

該計劃規(guī)定了明確、可衡量的期望并保護(hù)合作伙伴的投資，最終幫助他們提供世界一流的解決方案，滿足其客戶不斷變化的多樣性IT需求。UNITY完全公開了規(guī)則與要求，也是業(yè)內(nèi)最開放的渠道合作伙伴計劃之一，可幫助F5在中國打造強(qiáng)勁的合作關(guān)系。

圍繞應(yīng)用交付，F(xiàn)5定義了三個關(guān)鍵詞即"高可用、快速、安全"。應(yīng)用交付安全則是F5的重中之重。與之相伴隨的則是其"透明、能動及優(yōu)勢"的渠道政策三原則。

就渠道政策重提"透明"度，可以看出，廠商其實在強(qiáng)化一種公開公平機(jī)制的重要性。便于明晰哪些渠道投入多以獲得更多資源支持。"能動"性代表不僅要與合作伙伴溝通產(chǎn)品方案的能動，同時廠商與強(qiáng)化與合作伙伴共同探討行業(yè)特點(diǎn)客戶價值可以提供給客戶。它代表的是持久合作是建立在"共同目標(biāo)"之上；"優(yōu)勢"則保證合作伙伴有持續(xù)的投入與產(chǎn)出，保證合作伙伴的自我造血能力，從而趨動Partner將上游廠商作為其發(fā)展趨動力，且在客戶端得到良好的反饋。

目前，F(xiàn)5中國主要是兩級渠道銷售模式：包括前端方案供應(yīng)商和集成商和后端總代。周煒強(qiáng)調(diào)，總代其實是廠商與方案商和集成商與客戶之間的橋梁。分銷商必須注重幫助二級渠道及行業(yè)方案商加速向行業(yè)及區(qū)域的拓展。目前F5的總代包括三家即神州數(shù)碼、力尊信通、怡德數(shù)碼。

周煒認(rèn)為，應(yīng)用交付落地于"所有的應(yīng)用交付完整的解決方案"而并非單獨(dú)的某個產(chǎn)品，即諸如基礎(chǔ)服務(wù)器負(fù)載均衡、廣域網(wǎng)負(fù)載均衡（包括加速、安全、網(wǎng)絡(luò)性能優(yōu)化）等。

不僅F5，近期我們可以從IBM軟件的生態(tài)鏈渠道戰(zhàn)略、SAP的中小企業(yè)戰(zhàn)略、Oracle與神州數(shù)據(jù)、寶利軟件等的合作等等，我們都能捕捉到主流廠商的共同特點(diǎn)：強(qiáng)化渠道伙伴在區(qū)域上的拓展力度,培養(yǎng)渠道自身的增值造血實力,面對用戶需求渠道所具備的專業(yè)能力。

增值還是綜合實力

"這是一個考驗伙伴增值能力及綜合實力水平的時刻。除了在技術(shù)及產(chǎn)品解決方案的把握外，他們在深切感知并深挖用戶潛在需求，同時要有推進(jìn)自己跨行業(yè)跨地域的市場開拓能力。"F5中國北方區(qū)銷售總監(jiān)、全國渠道總監(jiān)周煒說。

作為一位從網(wǎng)絡(luò)廠商跨越到數(shù)據(jù)及安全廠商乃至網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用層的渠道負(fù)責(zé)人，周煒見證了整個基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展歷程。

周煒分析說，很難說未來5年內(nèi)SDN會不會取代現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，那時網(wǎng)絡(luò)廠商（包括思科、華為）將會出現(xiàn)翻天覆地的變化；未來的移動辦公，MDM會不會顛覆現(xiàn)有的技術(shù)和現(xiàn)有的集成商的生意。

可以看到很多廠商將自己的技術(shù)導(dǎo)向虛擬化，虛擬化及未來的移動終端，移動終端設(shè)備的普及化它帶來的是VPN、鏈路負(fù)載均衡、網(wǎng)絡(luò)加速等的需求。如果渠道能跟得上廠商的步伐，如跟得上應(yīng)用交付，獲得增值的部分，這不僅是獲得利潤更是將自己的企業(yè)打造轉(zhuǎn)型成功的過程。

可以看到，近年來，ADC領(lǐng)域最大變化就是傳統(tǒng)負(fù)載均衡技術(shù)廠商越來越關(guān)注應(yīng)用交付網(wǎng)絡(luò)，并在ADC融入更多內(nèi)容，從而朝著整體解決方案轉(zhuǎn)型；而安全已成為其中的重點(diǎn)內(nèi)容。

并且在國外技術(shù)廠商占據(jù)諸如金融、電信、政府（如稅務(wù)、交通）、大型企業(yè)及電商等主要陣地外，國內(nèi)諸如深信服、華夏科技、天融信等傳統(tǒng)企業(yè)紛紛都在這個領(lǐng)域"亮牌"。

從商業(yè)層面看，國外廠商以渠道模式為主導(dǎo)的營銷框架之下，越來越強(qiáng)調(diào)合作伙伴的增值能力。而國內(nèi)廠商則將增值能力或者叫綜合實力完全自我消化，快速把握融合新技術(shù)，并在行業(yè)及專業(yè)性上自我充實，跨行業(yè)跨區(qū)域直面最終用戶的需求。

靠行業(yè)與應(yīng)用說話

圈內(nèi)人士深有感觸地說："我們發(fā)現(xiàn)在大銀行或者金融機(jī)構(gòu)做網(wǎng)銀和柜臺系統(tǒng)的，或者在運(yùn)營商做BOSS系統(tǒng)和網(wǎng)上營業(yè)廳，他們根本都不是同一拔人。"

這種業(yè)務(wù)斷層，深層次的暴露了中國渠道群體在市場開拓能動性上的缺失。周煒甚至說："如果你只是純粹網(wǎng)絡(luò)底層的供應(yīng)商，你賣不出F5的價值和自己的價值，因為沒有與應(yīng)用相捆綁，只是將其作為一個網(wǎng)絡(luò)或者服務(wù)器的設(shè)備，而客戶要的是基礎(chǔ)設(shè)備與應(yīng)用管理相關(guān)聯(lián)，關(guān)注應(yīng)用感知，讓客戶自己的客戶所認(rèn)同。這是廠商最不愿意看到的。"

所以，渠道伙伴的自我復(fù)制能力也是未來競爭獲勝的重要條件。目前，在國內(nèi)大部分集成商都是專注于某個行業(yè)某個地域，一旦涉及到跨行業(yè)跨區(qū)域的客戶，則困難重重。而廠商則需要將"餅"做大，必須得跨行業(yè)跨地域地擴(kuò)展深挖客戶。

顯然，廠商是希望與合作伙伴更好的捆綁在一起，共享贏利且共擔(dān)風(fēng)險。能夠與之共同感知新的發(fā)展方向，推動合作伙伴朝著更多新的技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域新的業(yè)務(wù)應(yīng)用上走。

與客戶的粘度低則離發(fā)展越遠(yuǎn)。一旦合作伙伴無法跨區(qū)域跨行業(yè)并無意于這些新的生意機(jī)會生意點(diǎn)，其競爭結(jié)果顯而易見。

轉(zhuǎn)型對渠道合作伙伴可能存在一定的困難。所以廠商則尋找有能力的渠道合作伙伴加入進(jìn)來，周煒現(xiàn)身說法："公安部有600多種應(yīng)用。中石油的大應(yīng)用至少70個；這里面涉及到的生意面太大了。而傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)通訊相當(dāng)于是修路架構(gòu)，有空間上的限制，應(yīng)用交付網(wǎng)絡(luò)則相當(dāng)于規(guī)劃智能交通系統(tǒng)，其應(yīng)用空間無限。渠道只有理解這一點(diǎn)，才能贏得更大生意機(jī)會。"

如在同一類型的行業(yè)市場進(jìn)行推廣。現(xiàn)有的合作伙伴做了某個銀行或者醫(yī)院，那么他能否將此成功應(yīng)用復(fù)制到其他的銀行或醫(yī)院；或者他是否需要與其他合作伙伴進(jìn)行合作才能完成這個過程。這其實是一種自上而下的能力提升。它不僅是對渠道合作伙伴，同時對廠商負(fù)責(zé)渠道銷售的人員要求更高。

客戶對新技術(shù)的感知和認(rèn)可，合作伙伴對新技術(shù)的了解和認(rèn)可，在速度上還有待提升。這也是綜合能力上的考驗。

"轉(zhuǎn)型"的推動正在迫使渠道謀新；而對另一部分早已深入行業(yè)一線的企業(yè)來說，他們的行動其實更為主動。上述觀念其實已然具有普遍性。許多IT的行業(yè)廠商甚至也將強(qiáng)化與上下游打造合作生態(tài)圈的新型營銷策略。

只有建立在共同目標(biāo)，才有長久的利益，雙方有持久合作的意愿，則能達(dá)成最終的良好合作；而這一種以生態(tài)圈為特點(diǎn)的合作模式將越來越普遍，單純項目性的松散性的生意，其實將越來越不具持久性。