思科、華為11年交鋒實(shí)錄

作者：趙巴頓 2010-12-09 09:36:11

回顧網(wǎng)絡(luò)設(shè)備中國(guó)龍頭企業(yè)與全球巨無霸在各個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上的爭(zhēng)端。2003年1月22日，就在華為的員工將要放松緊繃了一年的神經(jīng)準(zhǔn)備過年的時(shí)候，全球最大的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商思科發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)蓄謀已久的訴訟戰(zhàn)爭(zhēng)——狀告華為侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

起訴發(fā)生在德州東部馬歇爾鎮(zhèn)的聯(lián)邦法庭。美國(guó)律師分析思科之所以選擇這樣一個(gè)訴訟地點(diǎn)時(shí)說：“該法院以快速審結(jié)知識(shí)產(chǎn)權(quán)訴訟案見長(zhǎng)，以判罰嚴(yán)厲著稱，而馬歇爾鎮(zhèn)民風(fēng)則保守排外。”該訴狀實(shí)際上幾乎涵蓋了全部的知識(shí)產(chǎn)權(quán)法類別。手握這份長(zhǎng)達(dá)70多頁(yè)的訴狀，思科志在必得。

這次漫長(zhǎng)的訴訟拉鋸一直到第二年的7月才塵埃落定，雙方庭外和解。思科撤回了起訴，華為停止了訴訟涉及的產(chǎn)品的銷售。

這并不是全球第一大網(wǎng)絡(luò)設(shè)備巨頭第一次高調(diào)圍剿華為。但這次戰(zhàn)役卻昭示著兩大電信企業(yè)的爭(zhēng)斗，從地下轉(zhuǎn)向地上。

中國(guó)市場(chǎng)：碰撞的開始

華為與思科的暗戰(zhàn)，早在1999年就已打響。

1999年，長(zhǎng)期專注于電信設(shè)備制造的華為第一次在中國(guó)推出了自己的數(shù)據(jù)產(chǎn)品——接入服務(wù)器。一年之內(nèi)，攻擊性極強(qiáng)的華為就搶到了中國(guó)新增接入服務(wù)器市場(chǎng)70%的份額。此后，華為的業(yè)務(wù)觸角開始延伸到路由器、以太網(wǎng)等主流數(shù)據(jù)產(chǎn)品領(lǐng)域。

2001年10月，重慶農(nóng)行網(wǎng)絡(luò)工程招標(biāo)，華為參加了中低端設(shè)備投標(biāo)，經(jīng)過層層淘汰，最后剩下了華為和思科兩家。在最后的關(guān)鍵時(shí)刻，華為帶上其頂級(jí)的網(wǎng)絡(luò)測(cè)試儀器，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比測(cè)試。結(jié)果顯示，華為的產(chǎn)品在包轉(zhuǎn)發(fā)率、延遲、IP語(yǔ)音等指標(biāo)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下，而價(jià)格卻占有極大的優(yōu)勢(shì)。重慶農(nóng)行經(jīng)過反復(fù)研究和激烈討論，最后選擇了華為。

思科此役完敗，重慶農(nóng)行首批200多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)改造所用路由器分別被華為和邁普瓜分，其中華為占了175套。思科重慶代理公司的一位負(fù)責(zé)人隨即被解職。

“那是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，而且是赤膊上陣的巷戰(zhàn)。”很長(zhǎng)時(shí)間后，回憶起爭(zhēng)奪的激烈程度，當(dāng)時(shí)參加了招標(biāo)會(huì)的華為分銷商成都天網(wǎng)公司總經(jīng)理?xiàng)畲绶甯袊@。

這是一個(gè)分水嶺，是華為轉(zhuǎn)型數(shù)據(jù)產(chǎn)品之后，第一次與全球最大的設(shè)備商思科交手。華為擺脫了民營(yíng)小企業(yè)到處躲著國(guó)際廠商走的局面，信心大增。此后，華為一路高歌猛進(jìn)，多次在廣袤的中國(guó)通信設(shè)備市場(chǎng)與思科斡旋交鋒。

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2002年3月27日，成都市某銀行行長(zhǎng)的案頭上出現(xiàn)了兩份活動(dòng)請(qǐng)柬。一封來自華為，另一封就來自思科。最后，由于銀行有緊要會(huì)議，這位忙得不可開交的行長(zhǎng)派了一位代表參加了華為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品“陽(yáng)光行動(dòng)”巡展。此后，華為和思科這兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)召開產(chǎn)品推廣會(huì)議，這種戲劇性的場(chǎng)面已經(jīng)成了家常便飯。

饒是如此，思科依然有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，高端市場(chǎng)份額長(zhǎng)期穩(wěn)定在約80%。此外，思科多年積攢下來的渠道是華為所缺乏的。

華為當(dāng)然看到了自己的這一弱點(diǎn)。從2002年4月份起，華為開始在直銷的基礎(chǔ)上增加了分銷的方式，在二級(jí)市場(chǎng)獲得更廣泛的渠道，并且招募大量的經(jīng)銷商，專攻中小企業(yè)零散采購(gòu)定單。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，華為能取得優(yōu)勢(shì)在于其擁有具有極高性價(jià)比的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及與對(duì)手幾乎不相上下的技術(shù)。云南省政法系統(tǒng)的虛擬私有網(wǎng)，如果采用思科等國(guó)際設(shè)備產(chǎn)品，需要消耗1.2億元左右，而選用國(guó)內(nèi)廠商的設(shè)備僅花費(fèi)6000萬元。

在服務(wù)方面，華為更是下足了功夫，什么是國(guó)外廠商難以做到的，華為就做什么。華為采用備件先行的制度以保證客戶網(wǎng)絡(luò)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)。在低端產(chǎn)品上，國(guó)外的代理商還可以提供一部分部件，但不齊全；而高端產(chǎn)品的維修至少要花3個(gè)月的時(shí)間。在軟件應(yīng)用上，華為提供全套的解決方案，中低端軟件版本可以通過在線和遠(yuǎn)程的方式免費(fèi)升級(jí)，為用戶提供最新版本的軟件服務(wù)。而通常國(guó)外網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的軟件與設(shè)備分離，單獨(dú)報(bào)價(jià)，且升級(jí)還需要一筆不小的費(fèi)用。

就這樣，從2001年起，國(guó)內(nèi)金融行業(yè)掀起了網(wǎng)絡(luò)改造的高潮，華為的擴(kuò)張便一發(fā)不可收拾，遍布全國(guó)的農(nóng)行、工行、建行、中行、人行等銀行開始陸續(xù)使用華為的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。

到2002年，華為在中國(guó)路由器、交換機(jī)市場(chǎng)的占有率直逼思科，成為它最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

時(shí)至今日，在銀行、電信等市場(chǎng)上，華為隱然已有龍頭風(fēng)范。但在企業(yè)網(wǎng)和數(shù)據(jù)通信市場(chǎng)上，思科、惠普仍把持了大量的市場(chǎng)份額。今年5月，華為與安富利簽署了基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品分銷協(xié)議，開始了從運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的直銷向企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的渠道銷售擴(kuò)張的又一輪攻堅(jiān)戰(zhàn)。

燒到家門口的火

熟悉華為的人士認(rèn)為，華為最擅長(zhǎng)的便是復(fù)制成功。在國(guó)際市場(chǎng)，華為與思科的較量也是先從公共資源市場(chǎng)入手。

2001年底，華為在吉隆坡召開海外市場(chǎng)渠道大會(huì)，思科派了一位副總裁到吉隆坡，在同一時(shí)間舉辦了思科的活動(dòng)。在會(huì)后與媒體的溝通上，思科也采取了同樣的操作手段，以達(dá)到分流資源的目的。

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2002年夏天，華為大舉進(jìn)攻美國(guó)市場(chǎng)，任正非的口號(hào)是“雄赳赳、氣昂昂，跨過太平洋”。在全球數(shù)據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)中，美國(guó)市場(chǎng)占到了30%，如果僅僅是在中國(guó)市場(chǎng)吃點(diǎn)小虧也就罷了，可是現(xiàn)在家門口的利益也危在旦夕，思科終于坐不住了。

6月份，在美國(guó)亞特蘭大舉行的電信設(shè)備展上，華為全系列數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)首次正式亮相。華為展示的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，其性能與思科產(chǎn)品相當(dāng)，但價(jià)格卻比對(duì)手低20%到50%。

在設(shè)備展上，思科CEO錢伯斯不事聲張地光顧了華為展臺(tái)，駐足時(shí)間并不很長(zhǎng)，隨即匆匆離開。此次展覽結(jié)束后，思科迅速在公司內(nèi)成立了名為“打擊華為”的工作小組，其內(nèi)部網(wǎng)上設(shè)立專門主頁(yè)，供其全球員工討論如何打擊華為，并開始為訴訟做準(zhǔn)備。在此之前，思科還曾設(shè)有“打擊Juniper(思科另一最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一)”小組。

3Com公司CEO布魯斯·克拉夫林后來回憶說：“那個(gè)時(shí)候，思科公司的高層人士已經(jīng)表示要對(duì)華為公司‘下手’，他們?cè)诙鄠€(gè)公開的場(chǎng)合表示有可能在美國(guó)起訴華為公司。”

同年秋天，在巴西舉行的招標(biāo)中，華為的數(shù)據(jù)產(chǎn)品再次脫穎而出，拿到了400萬美元的訂單。第二天，思科負(fù)責(zé)投標(biāo)的經(jīng)理就被公司開除。盡管2002年華為的出口額只有5.52億美元，對(duì)思科來說幾乎不值一提，但華為68%的出口增幅，以及讓思科心驚肉跳的低價(jià)優(yōu)勢(shì)，時(shí)時(shí)刺激著錢伯斯的神經(jīng)。種種跡象令思科不得不將這個(gè)堵到家門口的競(jìng)爭(zhēng)者列入打壓名單。

持續(xù)演變的格局

2009年，華為銷售額達(dá)218億美元，同比增長(zhǎng)19%，凈利潤(rùn)27億美元，同比增長(zhǎng)29.9%。華為將在企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)加強(qiáng)投入，今年銷售目標(biāo)是60億元，2011年目標(biāo)為80億元，2012年為100億元。

作為全球固網(wǎng)通信設(shè)備排名第一的廠商，思科2009年的銷售額約361億美元，而移動(dòng)通信設(shè)備的領(lǐng)跑者愛立信2009年的銷售額約271億美元。

就在剛剛過去的11月19日思科年度股東大會(huì)上，思科CEO錢伯斯表示，在思科核心業(yè)務(wù)交換機(jī)和路由器方面，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，并且華為是思科的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這也間接解釋了思科給出的下一財(cái)年的營(yíng)收增長(zhǎng)率為何遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于分析師的預(yù)期。

緊接著在11月底，任正非在華為云計(jì)算戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上提出，華為在云平臺(tái)上要在不太長(zhǎng)的時(shí)間里趕上、超越思科，在云業(yè)務(wù)上要追趕谷歌。他表示，華為在云領(lǐng)域要用“鮮花插在牛糞上”的戰(zhàn)略，從運(yùn)營(yíng)商的需求出發(fā)，以達(dá)到其產(chǎn)品的快速應(yīng)用。

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11年來，思科與華為的明爭(zhēng)暗斗伴隨著世界通信領(lǐng)域的飛速發(fā)展。相信只要任正非的繼任者繼承這種“誰的蛋糕都敢搶”的爭(zhēng)奪精神，激烈的競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)抗還會(huì)存在，“華為vs思科”這出戲還會(huì)在這個(gè)不斷成長(zhǎng)的市場(chǎng)演下去。

思科、華為侵權(quán)案始末

2003年1月24日，思科對(duì)華為科技提出起訴，指控華為非法復(fù)制其操作軟件。雙方發(fā)生迄今為止層次最高的沖突。

2003年1月25日，華為首次回應(yīng)稱“一貫尊重他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并注重保護(hù)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)”。

2003年2月8日，華為讓步，從美國(guó)市場(chǎng)撤下涉嫌侵權(quán)的產(chǎn)品。

2003年3月14日，思科拒絕美國(guó)聯(lián)邦調(diào)查局插手對(duì)華為公司進(jìn)行刑事調(diào)查。

2003年3月18日，華為一名前雇員聲稱，華為所生產(chǎn)的軟件和思科的產(chǎn)品甚至連瑕疵處都一樣。

2003年3月18日，華為否認(rèn)剽竊思科系統(tǒng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并指控思科詆毀其公司形象。

2003年3月20日，3Com公司和華為成立合資公司，以挑戰(zhàn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者思科。

2003年3月26日，華為稱思科指控其非法使用思科技術(shù)，將導(dǎo)致華為在美國(guó)市場(chǎng)受挫。

2003年3月26日，思科、華為再次交鋒，思科稱華為VRP中包含了思科的一些代碼。

2003年6月7日，美國(guó)德州法院發(fā)布初步禁止令，判決華為停止使用思科提出的一些有爭(zhēng)議的路由器軟件源代碼、操作界面以及在線幫助文件。

2003年6月11日，3Com要求判決與華為合資生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有侵權(quán)。