【51CTO.com 綜合報道】隨著信息化的不斷推進和國內(nèi)營銷環(huán)境的變化，軟件廠商在直銷模式基礎(chǔ)上有規(guī)劃、有選擇的進行渠道架構(gòu)建設(shè)和規(guī)劃，打造企業(yè)的第二條營銷生命線。作為國內(nèi)IT管理軟件***品牌的北京廣通信達科技有限公司也在兩年前就致力于渠道家溝建設(shè)和推動，并且卓有成效。

軟件產(chǎn)品大多以行業(yè)直銷為主，但針對軟件內(nèi)的標(biāo)準類產(chǎn)品或者市場需求旺盛的產(chǎn)品，僅憑廠商的一己之力，無論在行業(yè)客戶的繼續(xù)深挖、客戶服務(wù)滿意度、市場的有效覆蓋、區(qū)域市場快速支持、有效打擊對手等方面都力有不逮。尋找合作伙伴，實現(xiàn)與合作伙伴、客戶的三贏成為自有軟件產(chǎn)品與方案供應(yīng)商的必然選擇。北京廣通信達科技有限公司在這個方面走在業(yè)界的前沿。

北京廣通信達科技有限公司的渠道采取扁平化架構(gòu)，即客戶與廣通公司之間只有一個渠道層級。而在渠道選擇上，廣通首先與國內(nèi)的大型SI合作，主要為國家二級或地方***以上集成資質(zhì)，通過合作，以實現(xiàn)行業(yè)突破和運作大項目。而廣通的產(chǎn)品與方案作為完善這些SI合作伙伴整體方案的一部分，不僅提高他們整體方案的綜合競爭力，在具體的使用中，也可以提高IT系統(tǒng)的工作效率和質(zhì)量，提高客戶的滿意度，間接提高SI對客戶的影響力。其次，廣通也在各省篩選總代，將他們設(shè)立為廣通的第二辦事處，聯(lián)合進行產(chǎn)品與方案的市場和銷售推廣，為成功客戶提供必要的技術(shù)支持，并對區(qū)域目標(biāo)行業(yè)、地市市場提供有效的拓展。第三種類型就是OEM。截止到目前，廣通已經(jīng)與業(yè)內(nèi)的神州數(shù)碼、聯(lián)想中望、太極、浪潮、方正奧德、寶信、電信集成公司等國內(nèi)大型的SI結(jié)成緊密的合作，并在20余個省建立了總代，與全國300多家渠道實現(xiàn)了高效、共贏的合作。

隨著信息化的深入，客戶希望能有專業(yè)、高效的服務(wù)商為他們的IT系統(tǒng)提供專業(yè)、高效的維護服務(wù)。如某省的某個行業(yè)信息中心與行業(yè)所有業(yè)務(wù)部門簽署了一份協(xié)議，該協(xié)議中保證了他們將為業(yè)務(wù)部門提供服務(wù)的內(nèi)容、質(zhì)量，這個信息中心同時與業(yè)界領(lǐng)先的服務(wù)供應(yīng)商談判，將IT的維護、管理、在IT系統(tǒng)上的流程、規(guī)范和業(yè)務(wù)都交給專業(yè)的服務(wù)商來提供，他們負責(zé)系統(tǒng)服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督和評估，從業(yè)務(wù)角度提出具體的需求，真正實現(xiàn)信息系統(tǒng)為業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供支撐，改變原來“救火隊員“的角色，同時把自己始終放在甲方的地位，而不是原來“夾氣小媳婦”的位置。服務(wù)商要為客戶提供滿意、高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，必須要要有一套高質(zhì)量、高效的IT系統(tǒng)管理工具和一支高效、專業(yè)的技術(shù)服務(wù)隊伍。而廣通的產(chǎn)品與方案恰恰就是他們必需的工具。

渠道銷售模式經(jīng)歷了產(chǎn)品代理、系統(tǒng)與開發(fā)兩個模式，接下來肯定是為客戶服務(wù)的模式。神州數(shù)碼從2004年提出IT服務(wù)中國這一理念，并且在堅定執(zhí)行，就是因為他們看到了中國渠道未來的出路在服務(wù)。很多省級市場的渠道，在激烈的競爭面前，要想建立屬于自己的營銷競爭力，除了貼近用戶，提供整套解決方案外，還必須要具有提供長期的系統(tǒng)與應(yīng)用服務(wù)的能力。同時，隨著信息化的深入，國內(nèi)行業(yè)信息化的采購已經(jīng)從前期的硬件采購、應(yīng)用開發(fā)慢慢向數(shù)據(jù)存儲與管理、系統(tǒng)維護與管理等方向轉(zhuǎn)變，而順應(yīng)客戶的需求，并且在順應(yīng)客戶需求的過程中，為公司探索更具附加值的發(fā)展空間就刻不容緩，廣通產(chǎn)品為這些公司尋找新的盈利增長點和順應(yīng)客戶尋求發(fā)展提供了一個良好的載體。隨著中辦、國辦要求軟件國產(chǎn)化的趨勢下，作為國內(nèi)IT管理***品牌的廣通信達肯定將受到渠道的青睞。

對于廣通信達科技有限公司來說，如何實現(xiàn)部委客戶在省、地市市場縱深拓展，如何有效拓展區(qū)域市場，如何將產(chǎn)品與技術(shù)競爭力快速傳遞給更多的客戶等。廣通信達認為渠道將是重點的營銷方向，并且將營銷重心有策略的進行調(diào)整和轉(zhuǎn)移。廣通信達期待能與更多的伙伴一起，攜起手來，為行業(yè)信息化建設(shè)提供安全、穩(wěn)定的系統(tǒng)管理工具和方案。