在華為中國合作伙伴大會2025期間，華為高級副總裁、ICT銷售與服務總裁李鵬發表了“攜手同行，智創未來”主題演講。

今天，我將與大家分享：面對行業全面智能化的發展機遇，我們如何構筑體系化能力，與伙伴攜手同行、共贏、成長的思考。 

攜手伙伴，打造領先的行業解決方案，共贏全面智能化時代

全面智能化時代正在加速到來，從大語言模型構建“認知基座”、到多模態突破“感知邊界”、再到智能體實現“物理交互”，人工智能在實踐應用中展現出驚人的加速效應。AI技術已成為推動全球產業變革的核心引擎，它正在深刻改變每一個行業。中國作為數智經濟的領跑者，正加速邁向全面智能化的深水區，展現出巨大的發展潛力。最新數據顯示，2025年，中國人工智能市場規模將超過3000億元，預計到2028年市場規模將超過7000億元。

面對這一浪潮，華為將全面推進All Intelligence（全面智能化）戰略，攜手伙伴與行業客戶一起持續聯合創新，將先進的技術與行業場景深度融合，打造領先的產品與行業解決方案，助力千行萬業跨越技術鴻溝，共贏全面智能化時代。

同時，華為將發揮自身在根技術的積累以及產品組合的綜合優勢，聚焦聯接、計算和云持續進行系統級創新，構建全面智能化時代的新型數智基礎設施的底座。

下面，我會按照一個合作體系、兩類合作場景、三種能力支持來闡述。

強健“伙伴+華為”的合作伙伴體系，鼓勵伙伴自主拓展，形成商業正循環

華為堅定不移地把“發展好、支持好伙伴”作為戰略，助力伙伴商業成功，贏得發展前景。一直以來，華為始終堅持“以利益為紐帶、以誠信為基礎、以規則為保障”的合作理念。面對行業場景的多樣化、客戶業務的復雜化，華為和伙伴需要共同努力提升客戶滿意度，我們需要一個更加健康、緊密成長的“伙伴+華為”體系。

2024年我們構建了“3+1”伙伴體系健康度模型，圍繞“伙伴對華為的合作感知反饋、客戶對伙伴的滿意度評估、伙伴能力和貢獻”三個維度、以及“合規和誠信環境建設”的一個底座，立體化評估伙伴體系健康度。

我們以客戶分類為起點，對華為和伙伴的差異化投入和分工協作機制作進一步明確：

? 在頭部客戶群，以華為主導、伙伴協同的方式拓展；

? 在中長尾客戶群，我們鼓勵伙伴沿著行業，自主拓展、自主營銷和自主服務。 

升級合作伙伴框架，大力發展能力型伙伴，共同抓住算力新機會

2023年我們基于企業業務的戰略驅動和業務訴求，提出了合作伙伴框架，將伙伴分為兩大類：加速增長型和協同作戰型。加速增長型伙伴專注于向客戶銷售華為產品和解決方案，貢獻越大，收益越多。協同作戰型伙伴在咨詢、解決方案、服務等領域，具備成熟能力和業務經驗沉淀，能力越強，機會越多。 

隨著模型開源，AI進入平權時代，AI應用門檻降低，智能化技術正在普惠大、中、小微各類企業，AI正快速從行業應用探索走向商業落地。今年，我們進一步升級了合作伙伴框架，助力伙伴能夠獲得AI帶來的巨大發展空間，共享時代紅利。

我們新增了產品增值伙伴和集成伙伴兩個類別，實現多元化合作模式。讓伙伴不僅能集成華為的產品和部件進行自主拓展，更能帶動產業生態快速構建，真正成為華為助力客戶數智化轉型的同盟軍。

沿著行業作戰，點亮燈塔，照亮行業，共贏智能化機遇

為了進一步助力千行萬業數智化轉型，華為在八大行業軍團的基礎上會新增子行業軍團，深入細分行業、客戶，做深做透聚焦的價值場景。我們持續沉淀行業Know-How，聯合伙伴沿著行業作戰，點亮世界級燈塔，催熟基線行業解決方案，全球復制。

近年來，我們攜手萬千行業伙伴，使用行業智能化參考架構，圍繞不同領域客戶的數智化發展路徑深入實踐，打造了100多個燈塔樣板點、200多個行業解決方案，覆蓋行業頭部客戶和商業客戶，為行業數智化轉型的走深向實提供參考。例如，華為聯合客戶及伙伴打造深圳福田、國網陜西、天津港等一系列行業燈塔項目，形成了城市智能中樞大模型、配電物聯網、碼頭智能生產等基線化解決方案，并廣泛復制。

以行業為主維度構建合作體系，打開作戰面，做強行業縱深

面向行業頭部客戶和商業客戶，在以行業為主維度的合作體系中，華為采取“四步走”策略，一起沿著行業作戰：

? 第一，在合作伙伴管理體系中加強了行業維度，主動識別行業中能力型的合作伙伴，建立行業伙伴地圖。

? 第二，深入客戶生產作業的高價值細分場景，聯合伙伴創新，孵化場景化解決方案，點亮行業燈塔。

? 第三，發揮云管邊端芯智組合優勢，協同伙伴，構建技術架構基線、行業解決方案基線、交付服務基線，形成能力和經驗積累。

? 第四，使能伙伴，選擇同類行業細分場景，通過華為與伙伴合作拓展和伙伴自主拓展的兩種方式，進行方案廣泛復制。

例如，在港口領域，華為選取集裝箱碼頭價值場景，沿著行業找伙伴，以數據+AI驅動，深耕港口智慧化。在天津港，我們與華海智匯、華東電子合作打造了全球最大規模智能水平運輸方案、與哪吒科技孵化了全球首個超過100公里的港機遠控方案，打造全球智慧港口新范式。

這些方案的落地，實現了港口自動化與智能化作業，形成了碼頭智能生產方案的基線化、能力的原子化和組件化。方案可拆可合，可靈活適配客戶場景。目前，天津港模式已在深圳、寧波等20多個項目規模復制，助力全球港口智慧化建設。

面向海量中小企業價值場景，持續打造有競爭力的產品，使能分銷伙伴商業成功

面向中小企業、大客戶的中長尾場景，今年我們將發布120多款華為坤靈新品，包括首款適配DeepSeek的協作平板S3，首款企業級Wi-Fi 7網關AR180等。

我們將持續升級裝維能力，通過智能配單一鍵直出、AI機器人快速問答等新功能發布，幫助快速定位問題、提升業務上線速度，讓伙伴拓展項目更省心。

此外，我們聯合分銷金牌發展更多下級伙伴，完善銷售網絡，服務好海量工程商，進一步加大對分銷伙伴的激勵，激勵前移至分銷工程商。我們將提供更多的營銷支持，今年將幫助伙伴新建200多家華為坤靈門店，總數超過500家，覆蓋地市主流商圈，進一步提升品牌影響力。

我們會堅定不移地維護市場秩序，打擊竄貨和低價擾亂市場的行為，主動管理，全力保護伙伴權益，實現分銷業務持續健康發展。

開放新能力并加強實操實踐，構建伙伴體系化能力

為了更好地支持伙伴，今年我們在能力開放、交付、供應三個方面加強對伙伴的支持。

華為將會開放更多賦能資源給伙伴，更加側重實操實踐，構建伙伴體系化能力。我們為伙伴提供了超過3800門課程，特別加強了新技術和軟能力的培養，包括AI大模型，訓推一體機、行業解決方案以及企業戰略管理等。

我們提供多元化的教學實踐方式，在數字化平臺的支撐下，整合了華為專家團隊、伙伴講師等優質資源，來加速伙伴能力提升，讓伙伴自主拓展更高效，獲得更多商機。

我們優化了專業認證體系，向伙伴及其員工提供明確的能力發展要求和升級路徑，不斷提升伙伴的市場競爭力。我們要持續幫助伙伴構建體系化能力。

使能伙伴共同成長，支持伙伴高質高效服務客戶

高質量、高效的服務是客戶滿意的關鍵保障。為保障面向客戶的服務一致性體驗，華為從三個方面支撐好伙伴：

第一，我們聚焦29個高頻高價值場景，面向伙伴提供協作服務包，支撐伙伴構建自有服務品牌。例如，湖南承希、陜西北佳等伙伴將華為Co-Care服務與自身的巡檢、現場服務等能力相結合，形成服務產品交付給客戶，在保障客戶網絡穩定的同時也提升了自身收益。

第二，華為持續構建滿足業務特點的賦能框架，伙伴可獲得更貼近實戰的進階課程、更多場景化實操支持、以及更精準的分銷知識包，支持服務能力提升。

第三，我們與華訊、龍田、鵬生等30多家伙伴體驗官聯合設計、聯合優化、聯合驗收，共同打造O3伙伴服務平臺。我們將持續引入領先的AI能力，通過智能搜索、智能問答等服務，使能伙伴簡單、直接、高效作業。

構筑差異化供應能力，助力伙伴提升面向客戶的供應體驗

供應的競爭力正逐步成為伙伴業務拓展的關鍵要素。

華為已經建立了從資源中心、供應中心到區域配送中心的三層供應網絡，在北京、上海、成都、東莞建立了4個區域配送中心，更貼近伙伴。我們與直接交易的伙伴之間已經做到了信息共享、數據可視，支持實時查詢訂單履行狀態，敏捷響應客戶需求。

今年，華為將面向三類市場，構建差異化的供應服務能力：

? 在NA市場，我們按需提供敏捷供應和專人保障，需求滿足率可高達95%。

? 在商業市場，我們追求快速供貨，目標是集成商下單后15天內到貨率提升至68%。

? 在分銷市場，我們將支撐分銷金牌面向工程商現貨供應，通過華為設立安全庫存，設置專門生產線，將7天到貨率目標提升至73%。

未來，我們會進一步優化供應效率，助力伙伴不斷提升客戶供應體驗。

伙伴們、朋友們，數智化轉型正在給千行萬業帶來廣闊機會，并創造無限可能。華為將圍繞一個伙伴體系、兩類合作場景、三種能力支持，幫助伙伴加速構建體系化能力，共同為客戶創造價值！

星火燎原鵬城聚，數智凌云萬象新。讓我們同心同行，共贏全面智能化時代的新藍海！