大千世界，包容萬千。不論是智慧的人類還是單細胞的微生物，都能在世界中擁有屬于自己的一席之地。數智世界同樣需要有包羅萬象的多樣性。

如今，許多大型企業已成功地完成了數字化轉型，甚至邁向了智能化的新階段；然而，仍有一些企業在轉型的浪潮中，距離到達數智新世界僅差最后的一百米。面對最后的一百米，他們該如何成功抵達彼岸，在數智世界擁有一席之地？

在華為看來，做好分銷業務是幫助更多企業跑完“最后一百米”的途徑之一。

以工程商為中心，實現與最終客戶的“一觸即達”

分銷業務是“貼著地面飛”的業務，也是面向社區老百姓的業務。比如為一個小型辦公室進行信息化或聯網配置時，就需要有專業人員上門進行安裝和調試，而這個專業人員就是工程商。工程商是交付業務的核心角色，也是實際與最終客戶接觸的角色，因此華為選擇以工程商為中心觸達最終客戶，了解他們的需求，并根據工程商的反饋改善產品功能，從而幫助更多的企業實現“一觸即達”。

什么是一觸即達？誰來觸？能到達哪里？“觸”可以理解為 “伙伴+華為”的按鈕，當政府、醫院、學校，還有大企業、中型企業、小微企業觸到這個按鈕，選擇“伙伴+華為”的開放合作體系時，就能夠“即達”數智世界，從而完成“最后一百米”。

而工程商就是按鈕的功能之一，也是分銷市場的中心。如此重要的角色必然需要非常了解華為產品的功能，進而帶給最終客戶更好的服務體驗。因此，華為在線下加大投入PDF（聯合拓展資金），并通過WORKSHOP形式來培養、發展工程商，讓他們實實在在地了解每款產品的性能，以及產品和產品組合對于最終客戶的價值，做好承上啟下的連接工作。

當最終客戶“觸”到按鈕以后，接下來需要“伙伴+華為”體系實現“即”達最終客戶，快速滿足最終客戶的需求。為了實現“即”達，華為選擇采用線上、線下結合的策略。在線上，華為打造了坤靈APP和坤靈網站，當最終客戶遇到問題或困難時，可以立即在坤靈APP或坤靈網站輕松配置交易。如果客戶認為線上配置交易太復雜，也可以通過坤靈APP找到附近受過華為技術培訓的工程商，聯系他們到線下提供服務。此外，不論是通過線上還是線下的方式，客戶都可以與廠家直接連接，從而省去層層傳話的環節，真正實現快速響應需求。

除此之外，為了幫助最終客戶更加容易“達”到數智世界，華為提出分銷市場產品應滿足“六易”特征：易買易賣、易裝易維、易學易用。具體來說，面向分銷商時，產品要“易買易賣”，因此華為針對重點場景，從外觀、功能、性能上進行產品打造；面向工程商時，產品要“易裝易維”，包括硬件安裝簡單，軟件調試便捷，運維智能化等，降低服務成本；面向最終用戶時，產品要“易學易用”，減少用戶的學習成本，提升使用體驗。可以看到，從研發產品到市場體系，從交付服務到售后體系都圍繞這“六易”時，滿足不同場景下的客戶需求就變得輕而易舉，最終客戶也更容易到達數智世界。

以分銷精英為主，華為革新分銷模式

工程商能夠交付分銷業務，但這還不夠，還需要有分銷精英擴大華為的分銷市場，從而影響到更多的企業。

2023年5月，華為發布了坤靈品牌。這不僅是華為發布的新產品，背后更是一系列的政策調整，包括分銷模式革新——將分銷重心下沉到分銷精英。在過去，分銷精英很難接觸到華為原廠，也很難接觸到華為金牌專人的服務。但在模式革新后，華為加大了對于分銷精英的支持力度，不論是華為原廠還是專人服務，都能觸及到分銷精英，分銷市場轉變為以分銷精英為主。目前，華為已有將近四千名分銷精英，在未來幾年內，華為將持續投入資源，發展更多的分銷精英加入分銷體系。

自華為在“華為中國合作伙伴2023”宣布伙伴合作政策和伙伴發展計劃以來，“伙伴+華為”體系在分銷市場取得了顯著的成績。那么在新的一年中，華為將如何繼續拓寬分銷市場，如何幫助更多的中小企業輕松數智化？

3月14-15日，華為將在深圳國際會展中心舉辦“華為中國合作伙伴大會2024”。本次大會的主題從“眾志有為”升級為“數智有為”，寓意著華為將面向數智化帶來的廣闊價值空間，讓更多的企業輕松擁抱數智化變革。

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