中小企業(yè)作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，不僅在數(shù)量上占全國企業(yè)總數(shù)已超99%，營業(yè)收入也占到整體的三分之二以上。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合的今天，中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為釋放經(jīng)濟(jì)潛力的關(guān)鍵。

不過，由于中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)參差不齊，需求千差萬別，“不會轉(zhuǎn)、不敢轉(zhuǎn)、不愿轉(zhuǎn)”的問題依然普遍存在。為此，2022年年底工信部印發(fā)的《中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型指南》呼吁，數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)商聚焦中小企業(yè)轉(zhuǎn)型痛點(diǎn)難點(diǎn)，提供小型化、快速化、輕量化、精準(zhǔn)化的產(chǎn)品和解決方案。

憑借在數(shù)字化領(lǐng)域30多年的深耕，華為已經(jīng)打造出一整套優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品和方案，以及良好的服務(wù)。但要服務(wù)好如此廣大的中小企業(yè)客戶，僅僅依靠華為自身的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此，華為也在積極攜手廣大合作伙伴，將這些產(chǎn)品和方案推廣開來，更好地幫助中小企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

在主題為“啟新聚勢 共盈共榮”的華為中國政企分銷合作伙伴大會2023上，華為分銷業(yè)務(wù)更是推出一系列優(yōu)化措施。

華為企業(yè)BG副總裁、企業(yè)BG商業(yè)與分銷業(yè)務(wù)總裁陳幫華表示，面向分銷市場，華為將持續(xù)優(yōu)化適銷的產(chǎn)品，構(gòu)建完善的渠道體系和健康的市場秩序，打造完整的分銷組織，推出接地氣的營銷和高效的數(shù)字化作業(yè)平臺。以華為分銷業(yè)務(wù)六大戰(zhàn)略舉措與變化，幫助分銷伙伴發(fā)展好工程商、安裝商，實(shí)現(xiàn)對中小企業(yè)市場的有效覆蓋，共同做大分銷業(yè)務(wù)，共乘數(shù)字化春風(fēng)，啟新聚勢，共盈共榮！

01

中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

分銷大有可為

如果說過去幾年間，數(shù)字化轉(zhuǎn)型主要集中在一二線城市、行業(yè)頭部大型企業(yè)中；那么如今，更加廣袤的地市區(qū)縣市場、數(shù)量眾多的中小企業(yè)正在成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“主戰(zhàn)場”。正如陳幫華所說，2023年，中小型企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程將進(jìn)一步加快，并帶動每年百億ICT市場空間，中國分銷市場大有可為。

一份針對下沉市場的分析報(bào)告顯示，下沉市場主要有三大特征：人口眾多、范圍廣泛、地域分散。其中就包括了300個地級市、3000個縣城、4萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。盡管如此，《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》《數(shù)字鄉(xiāng)村發(fā)展行動計(jì)劃（2022-2025年）》等一系列規(guī)劃，都明確指出要“推動數(shù)字城鄉(xiāng)融合發(fā)展”“推動新型智慧城市和數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)”。

與此同時，身處地市區(qū)縣市場的眾多中小企業(yè)，也迫切需要借助“小快輕準(zhǔn)”的產(chǎn)品和解決方案，加快自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐。在此過程中，分銷就變得尤為重要。在ICT領(lǐng)域，分銷所扮演的角色就是將那些創(chuàng)新的ICT產(chǎn)品和技術(shù)傳遞到企業(yè)客戶手中。

對于很多中小企業(yè)來說，他們在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中之所以會存在“不會轉(zhuǎn)、不敢轉(zhuǎn)、不愿轉(zhuǎn)”的問題，歸根究底，就是他們在開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型時，不知道該買什么樣的產(chǎn)品、不知道該找誰買、在使用過程中無法快速找到服務(wù)人員，而這些問題的存在，恰恰是分銷商的機(jī)會所在。

不過，分銷商在與中小企業(yè)合作過程中，首先要扮演好“導(dǎo)購”的角色，根據(jù)中小企業(yè)業(yè)務(wù)需求，幫助他們找到能夠解決業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的產(chǎn)品；同時，分銷商還要幫助中小企業(yè)把這些產(chǎn)品用起來、用得好。因此，分銷商還需要給企業(yè)提供相應(yīng)的產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)。

但對于分銷商來說，要從單純的一個銷售商，升級成為工程商、安裝商，既需要簡單易用的產(chǎn)品，也需要強(qiáng)有力的技術(shù)賦能。更重要的是，在此過程中，分銷商所應(yīng)該遵循的市場規(guī)則，以及所能獲得的商業(yè)回報(bào)等也需要進(jìn)一步明確。只有這樣，分銷商才能心無旁騖地發(fā)展業(yè)務(wù)，推動創(chuàng)新產(chǎn)品在更廣闊的中小企業(yè)市場落地應(yīng)用。

02

分銷業(yè)務(wù)全面優(yōu)化

為伙伴提供有力支持

對于華為來說，分銷業(yè)務(wù)開展已經(jīng)超過10年，并積累起豐富的經(jīng)驗(yàn)；但面對中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新特征，以及分銷伙伴所面臨的新問題，華為傳統(tǒng)的分銷業(yè)務(wù)也亟需做出調(diào)整。為此，2022年華為正式啟動分銷業(yè)務(wù)的變革，推出華為分銷業(yè)務(wù)六大戰(zhàn)略舉措與變化，更加系統(tǒng)性地開展分銷業(yè)務(wù)。

對于這一部署，華為中國政企分銷業(yè)務(wù)總裁陳斌強(qiáng)調(diào)：“2023年，我們要走出過去的延長線，拓展一些新領(lǐng)域和新賽道。”延長線思維主要依托歷史經(jīng)驗(yàn)來做現(xiàn)在的事情，這種把新事物當(dāng)作舊事物延伸的思維，往往會忽略新事物的特性和潛能。

而華為之所以將戰(zhàn)略投入到分銷業(yè)務(wù)變革中，就是要走出延長線思維，通過打造有競爭力的分銷產(chǎn)品，使分銷業(yè)務(wù)成為政企增長的新引擎。因此，進(jìn)入2023年之后，華為正在從分銷組織、分銷渠道體系、分銷秩序、分銷產(chǎn)品、分銷營銷、分銷IT平臺等六大方面入手，進(jìn)一步加大分銷投入，全方位提升交易效率，從而優(yōu)化分銷業(yè)務(wù)。

從這六個層面可以看出，分銷組織、分銷渠道體系、分銷秩序的建設(shè)，是華為從體制、機(jī)制等層面出發(fā)，明確分銷業(yè)務(wù)和分銷伙伴的責(zé)權(quán)利；而分銷產(chǎn)品、分銷營銷和分銷IT平臺的建設(shè)，則是華為從產(chǎn)品、服務(wù)、銷售等層面出發(fā)，為分銷伙伴提供的支持和幫助。由此，華為分銷業(yè)務(wù)在完善自身的同時，也能更好地為分銷伙伴賦能。

為了將這些分銷業(yè)務(wù)的優(yōu)化措施落到實(shí)處，陳斌表示，2023年，華為將產(chǎn)品上推出6大分銷PDT，聚焦打造分銷適銷產(chǎn)品，并在計(jì)算和光應(yīng)用領(lǐng)域的2大新產(chǎn)業(yè)中，探索新的分銷機(jī)遇；在組織上實(shí)現(xiàn)分銷人力五倍擴(kuò)充，“力”出一孔，高效運(yùn)作，聚焦伙伴能力不斷提升；在渠道側(cè)打造穩(wěn)定有序的經(jīng)營環(huán)境，構(gòu)建有利潤的商業(yè)模式，通過更多接地氣的營銷模式，更專業(yè)的認(rèn)證賦能體系，持續(xù)提升華為分銷的品牌影響力；在IT建設(shè)方面，建設(shè)三大信息平臺，全面提升伙伴交易效率。

從重新梳理客戶需求、發(fā)掘新領(lǐng)域和新賽道，到為分銷商引流商機(jī)、為工程商/安裝商提供便利條件，華為分銷業(yè)務(wù)上的改變，既是一場刀尖向內(nèi)的自我革命，又是一次針對分銷市場的攻堅(jiān)克難，從而持續(xù)為中小企業(yè)客戶創(chuàng)造價值。

03

打造分銷適銷產(chǎn)品

匹配專屬分銷服務(wù)

為了打造出能夠走出延長線、開拓新戰(zhàn)場的分銷適銷產(chǎn)品，華為推出了6大分銷PDT，這里的PDT（Product Development Team，產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)）作為一個重量級跨部門研發(fā)團(tuán)隊(duì)，可以打破公司內(nèi)部各部門之間的壁壘，將來自不同領(lǐng)域的專業(yè)人員聚集在一起，共同進(jìn)行分銷適銷產(chǎn)品的開發(fā)。

目前，華為已經(jīng)推出了6大分銷產(chǎn)品，覆蓋了包括數(shù)通園區(qū)、智能協(xié)作、存儲、安全、光網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)感知等領(lǐng)域；同時，針對不同的分銷適銷產(chǎn)品，華為也通過新成立的分銷銷售部，負(fù)責(zé)全國分銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一的操盤，從而更好地幫助分銷伙伴做大做強(qiáng)。

比如，在數(shù)通園區(qū)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，華為數(shù)通圍繞中小企業(yè)辦公、商業(yè)門店、連鎖酒店、地產(chǎn)前裝、網(wǎng)絡(luò)直播等場景，力爭實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品季度版本開發(fā)、月度APP更新。

在智能協(xié)作領(lǐng)域，華為則主打簡單易用、安全穩(wěn)定的IdeaHub，并充分發(fā)揮分銷伙伴能力，拓展金融網(wǎng)點(diǎn)、護(hù)士站、茶室、家居門店、培訓(xùn)教室等創(chuàng)新場景。

在數(shù)據(jù)存儲領(lǐng)域，華為除了推出針對分銷領(lǐng)域的主力產(chǎn)品外，也將免費(fèi)為存儲分銷商提供DME IQ應(yīng)用軟件，幫助分銷伙伴實(shí)現(xiàn)能力躍遷。

在數(shù)通安全領(lǐng)域，華為安全憑借云網(wǎng)端的一體化方案架構(gòu)，改變了傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全建設(shè)的產(chǎn)品技術(shù)與安全服務(wù)的提供方式，同時通過軟件續(xù)費(fèi)、服務(wù)訂閱等為分銷伙伴帶來持續(xù)收入。

在光網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，華為以領(lǐng)先的光技術(shù)針對分銷市場推出MiniFTTO小全光方案，讓全光網(wǎng)走進(jìn)海量小微企業(yè)，持續(xù)打造易交付，易運(yùn)維適銷產(chǎn)品，助力伙伴商業(yè)成功。

在行業(yè)感知領(lǐng)域，2023年機(jī)器視覺正式升級為行業(yè)感知，并成立光與感知分銷SDT，持續(xù)加大分銷領(lǐng)域的研發(fā)投入，打造極致體驗(yàn)和高性價比的普惠AI產(chǎn)品，同時納入miniFTTO實(shí)現(xiàn)光視融合，拓寬邊界，開辟行業(yè)感知新時代。

事實(shí)上，華為之所以要在現(xiàn)有產(chǎn)品體系的基礎(chǔ)上，打造分銷適銷產(chǎn)品，就是要讓產(chǎn)品足夠接地氣，真正做到易銷售、易交付、易運(yùn)維；繼而通過開放的伙伴生態(tài)，激發(fā)分銷伙伴的創(chuàng)新力，積極探索產(chǎn)品在不同業(yè)務(wù)場景中的應(yīng)用，在助力中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的同時，也實(shí)現(xiàn)自身與分銷伙伴的“共盈”。

正如陳斌所說，分銷的紅海市場增速放緩，打開新的銷售空間，打造分銷藍(lán)海業(yè)務(wù)勢在必行。在這一趨勢下，華為通過重新定義分銷市場的商業(yè)模式，無疑將開創(chuàng)分銷業(yè)務(wù)的新局面，在加速中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的同時，為華為及其分銷伙伴帶來更多商業(yè)機(jī)會。