SaaS行至2021，又到風再起時。

資本市場的熱情說明一切，但身處其中的高階玩家不會被融資熱潮所蒙蔽。

在2022的開端，雷峰網(公眾號：雷峰網)與14位CEO獨家對話，暢聊他們對中國SaaS市場的研判，回顧2021的所見與所思，展望新一年的前進方向。

他們所帶領的團隊，有長年關注SaaS賽道的FA，也有與互聯網大廠關系密切的老牌廠商，有扎根垂直領域多年的SaaS企業，也有剛站上風口的新生玩家。

潮水的方向已經明確，航線的選擇卻未必相似。在本輪對話中，我們收獲到了相當多的獨特經歷和觀點：

他們怎樣描述不被看好的SaaS?純技術自嗨，不解決產業問題;非訂閱模式;只具備單一產品能力;全鏈路場景、功能豐富≠有用;增量思維過時。

SaaS行業的2022是何方向?垂直，垂直，還是垂直。行業會穩定增長，熱度向細分領域蔓延。

除了垂直，還有這些關鍵詞：服務能力;“重”軟件轉SaaS化，“輕”應用得追捧;協同，尤其是不同SaaS間的協同;互聯互通;和RPA、云的結合;PLG;敏捷;原子概念。

至少三位CEO提到了PLG(產品驅動增長)，但并不是所有人都認為PLG值得100%的推崇。

有CEO認為，2021爆火的低代碼會更多滲透到SaaS市場，具備構建復雜核心應用的能力，未來會維持較好增速。也有CEO認為，沒有垂直化深耕、不與云原生平臺結合，低代碼無以為繼;“如果以通用性平臺推廣，最后或許沒有幾家廠商能存活。”

一些需要直面的困擾：“既做加法又做減法?”“我們也聽到反對聲音，說中臺怎么產品化?”

“哪怕這個工具被其他機構已經采用且成功實踐，也不代表一個沒有運營思維的企業能成功復用。”

“有時客戶提的需求是在過度IT化，總希望一步到位全自動化，不接受先解決核心問題、再解決次要問題的逐步迭代觀點。”

元宇宙和SaaS是八竿子打不著的兩件事嗎?至少在三位CEO眼中，這是一種“夢幻聯動”。

最后，他們這樣形容自己公司或所在賽道：蒙昧期剛過;逆風狂奔;商業化閉環;激變;混亂與重建并存;路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。

以下是14位CEO的親述：

奧哲CEO徐平俊：大眾認知跟低代碼實際能力不匹配

2021年，釘釘發布低代碼聚合平臺“釘釘搭”，讓徐平俊印象深刻：“這意味著中國最大的中小企業聚合平臺，看好低代碼的長期價值，這是業內風向標的一種轉變。”

低代碼概念火熱，國內外廠商崛起，但他強調，該賽道目前最需要解決的一項主要矛盾，是大眾認知跟低代碼實際能力不匹配的問題。

“不少認知還停留在‘低代碼只能解決企業末端應用’上。實際上頭部企業已經開始接受。”他提到，建信金科就與奧哲合作構建了低代碼開發平臺”瑤臺”，應用上線不到1年已實現30+中大型應用的全面部署，覆蓋建行總行及12家一級分行，這也證明低代碼具備構建企業核心系統及核心復雜應用的能力。

“增長”，是他眼中低代碼賽道的年度關鍵詞：“低代碼不是所謂的投資概念，而是真正擁有長期的社會價值。”

對于2022年，他認為低代碼廠商會更多地滲透到SaaS市場，奧哲自身也通過旗下子品牌“氚云”服務了約20萬家中小企業。同時，更多SaaS企業會向垂直行業發力，“走小而精的發展道路，把一個領域做精、做透、做到極致。”

在過去一年里，最吸引他關注的概念之一是元宇宙：“每個人都是內容的生產者，這跟低代碼‘讓每個人都是應用的生產和管理者’類似;元宇宙涉及的數字化管理，低代碼或許也能提供技術層面的支持。”

基于廣泛數字化實踐的經驗，徐平俊也分享了他新的洞察，即“業務數字原生”。

“數字化大遷徙的發展會經歷三個階段：業務數字化階段，實施主體主要是IT部門;數字業務化階段，運營部門可通過洞察數據來分析業務，進一步優化業務環節和流程，從而形成閉環;業務數字原生階段，所有企業人員都能像使用手機一樣操作數字化系統，落地其業務想法。”

而聚焦到奧哲自身，徐平俊用“商業化閉環”來總結奧哲所度過的2021年。“目前針對大中小型企業客戶，我們都能提供相應解決方案滿足企業需求，并在資本、技術、產品等方面取得了全方位發展。相較于前一年，整體營收也實現了翻倍。”

百勝軟件創始人兼CEO黃飛：重軟件轉SaaS化，“小而美”市場更多

“回顧2021年，最不能忽略的行業關鍵詞，就是‘變化’。”黃飛感慨。

“雙十一”平臺對銷量的態度變得低調，背后有對銷售質量的重視，也是大眾消費變得更加理性的表現。主播與品牌之間的矛盾爆發引發了行業對主播權利、品牌權利的反思，國家劍指主播逃稅問題是對直播市場亂象的規范和引導，這些都是行業長遠、健康發展的必經之路。

“我們許多客戶感嘆，生意變得不好做了，可是民眾消費的熱情并沒有減退。”

元宇宙則是2021年最吸引他的概念之一，“它代表數字化的一種極致，線上線下的邊界會更加模糊。”

在黃飛眼中，國內SaaS起步晚但發展快，頭部VC在2021年都紛紛選擇SaaS。這個快速發展的趨勢，將會在今年延續，諸多軟件廠商也將進一步推進SaaS轉型。

2022年的SaaS市場，他認為會朝兩條路線發展：

“一是向縱深發展，即偏重的軟件(如中臺、ERP等)將轉向SaaS化，其背后是云原生技術的發展以及大量云廠商的支持，便于用戶訂閱;

二是小而美、偏工具類、移動端的SaaS應用會有更多的市場，就像我們熟悉的小程序、APP等被廣泛使用。企業對軟件的需求越來越大，基于SaaS，不僅方便快捷，還會大大降低企業產品研發及運維成本。”

百勝自身也與阿里云、華為云保持合作，推出的產品中，有一部分是將較重的中臺產品標準、輕量化;另外也直接研發了一系列輕量化SaaS產品，例如面向電商安全的“打印通”。在發力中臺產品優勢的同時，也將持續加強OT(數字零售運營)。

2021百勝提出“All in中臺”戰略，堅持要做中臺產品化。“我們聽到一些不看好的聲音，說中臺怎么產品化?但面對不同企業、業務和變化，中臺也要找到自身產品標準。”黃飛稱，經過四年耕耘，基于云原生變革，其中臺產品標準化已達70%。

值得一提的是，黃飛特別關注到資本對涉及RPA領域SaaS廠商的投資。百勝自身也布局了RPA業務，并與阿里云一直合作。

“RPA作為軟件機器人工具，也是AI落地的最佳載體之一。RPA未來與AI深度結合，解決更多復雜場景問題，這也代表了SaaS化軟件應用的一種發展趨勢。”

塵鋒創始人兼CEO蔡質彬：SCRM，混亂與重建并存

互聯互通意味著微信生態慢慢打開外鏈的大門，蔡質彬認為，這種開放趨勢對私域而言，是挑戰，更是機遇。“開放能夠大幅縮短用戶支付購買路徑，使轉化更輕，服務更優。”

他也注意到微信群的折疊功能：“社群折疊后效果大減，但倒逼企業提供更完善服務，足見高質量精細化運營的必要性。” 同時，互聯網開放融合的趨勢也會進入到SaaS市場來，服務由點到面進行延展連接。

聚焦到塵鋒所在的SCRM賽道，蔡質彬認為，SCRM也會有從單純的銷售管理、客戶管理，到營銷全鏈路的賦能;從單個企業的數字化升級，延伸到產業上下游的數字轉型。“不排除出現一些品牌聯盟形式的平臺，企業相當于進入系統超市，實現一站式購物。”

他用“混亂與重建并存”來總結SCRM：“行業競爭越發激烈，標準尚未建立，但在管理部門、企業微信平臺方的正向引導，和部分行業頭部企業的表率之下，一些規范開始建立，一些共識正在凝聚。”

對于SCRM行業中最亟需解決的問題，蔡質彬把目光放在了兩大矛盾上：

功能豐富性和使用便捷性之間的矛盾，意味著在產品研發時要既做加法又做減法。

行業普遍性與企業特殊性之間的矛盾，考驗的是服務商的解決方案能力和服務能力。聚焦普遍性，必然導致適用性減弱，聚焦特殊性，必然增加邊際成本。塵鋒也為此率先推出了運營顧問產品、教學視頻和運營課程等，提供個性化咨詢服務。

他透露，在過去的一年里，塵鋒團隊已擴張到近千人規模，城市中心布局至13個，但“行穩致遠”，通過對產品和服務的極致打磨和不斷創新，為企業提供卓有成效的服務，才是他們秉持的態度。

凡泰極客創始人梁啟鴻：如何解決國內企業對SaaS服務冷落的問題?

“技術工具與運營思維之間的矛盾，這可能也是大部分SaaS廠家在面向客戶時，都會遇到的問題。”曾是廣發證券IT董事總經理、雅虎北研首席架構師的梁啟鴻回答道。

這項主要矛盾呈現為，不少客戶幻想通過采購“黑科技”新產品，以直接解決業務問題，但哪怕這個工具被其他機構已經采用且成功實踐，也不代表一個沒有運營思維的企業能成功復用。

“對SaaS企業而言，賣出和部署產品遠遠不是交付的結束，長期陪伴和高頻的業務交流、咨詢才是。”他表示，凡泰極客在過去一年也著力于解決這一矛盾。

連接與賦能，是他與團隊的年度關鍵詞。即是與客戶、合作伙伴、同業或跨業機構連接，形成安全開放生態;嘗試將互聯網化的技術理念和實踐，結合特有隱私安全訴求，定制、擴展到企業環境中去。

回顧2021年，梁啟鴻把目光放在技術圍繞互聯互通的“去中心化”：

把過去只有互聯網巨頭才擁有的技術能力，賦能給企業。一些在互聯網形成的最佳實踐，發展成ToB的企業解決方案，但同時企業間能夠形成產業鏈、同業的“聯邦”，產生網絡效應、在線協作。

具體到某項技術，他關注到組裝式應用(Composable Applications)。計算機軟件輔助工程(CASE，Computer Aided Software Engineering)曾在上世紀九十年代流行，后續每次“輪回”卻都鎩羽而歸。

但現在，云和DevOps等相關“基建”就緒，可重用技術組件的積累、API服務的大量出現，松散耦合的技術架構為開發者所廣知，前端UI技術和可視化工具的進步，測試自動化技術的完善……他注意到，一系列先決條件能讓組裝式應用做到客戶“build at the speed of buy”(在采購時構建)。

“這會不會有助于解決在國內市場企業對SaaS服務冷落、不接受標準化產品、要求各種定制和變更的問題?也許。”梁啟鴻認為，這無論如何，都屬于讓編程“平民化”、釋放企業生產力的技術領域，值得高度關注。

而對在2021年大熱的低代碼概念，他表示，這正屬于組裝式應用領域，倘若不在某些商業領域作垂直化的深耕、與輕應用平臺或云原生平臺等結合，很難幫助商業機構產生直接可交付的“成品”。

飛盒跨境CEO潘國棟：全鏈路場景、功能豐富≠高用戶粘性

“垂直領域的SaaS產品會越來越多;用戶對SaaS產品和服務的要求會越來越高，單獨的軟件功能或許無法滿足用戶全部需求。”潘國棟這樣預判2022年的中國SaaS市場。

而那些全鏈路場景、功能豐富，但產品做得不深、不能解決企業用戶實際痛點的產品，在他看來，生命周期和用戶粘性可能不會很高。

以飛盒跨境所在的跨境電商SaaS來說，傳統服務商希望解決全鏈路問題，囊括店鋪前端訂單管理、庫存管理、客戶管理、物流管理，做一站式服務。而新型服務商會更精細化運營，深入解決某一鏈路問題，甚至是利用海量數據的對比，幫助用戶發現問題，提前介入。

“例如領星專注幫賣家解決財務問題，店匠專注在跨境開店，我們則專注在做跨境物流智能履約。”潘國棟指出，這一趨勢在跨境行業漸顯雛形。

他用“高歌猛進”“百舸爭流”來形容跨境電商的2021年，但跨境物流這一分支尚處在“覺醒期”，正在往數據化、科技化的方向改變。

跨境物流最大的問題就是不透明和不穩定，主要矛盾是供需關系極度不平衡，物流商掌握資源并擁有定價權，而賣家非常被動，經常面臨服務商漲價或者貨物滯留、丟失等問題，而售后管理幾乎等于沒有。

“經過一年的浸潤，我們更加了解跨境物流這個行業、生態和用戶。這一年我們的關鍵詞，是持續思考和逆風狂奔。”

在過去的一年里，潘國棟關注到一些帶有社交屬性的、或是可將產品的使用經驗共享出去的的B端產品。“因為越來越多90后、95后在企業中承擔重要角色，他們更喜歡在網上分享自己的方方面面，同時知識和經驗的共享，也會是一個適用于B端產品的趨勢。”

來也科技董事長兼CEO汪冠春：SaaS在產品和銷售層面的連接協同

汪冠春坦言，對于只具備單一產品的企業服務公司不甚看好，在高度擴張壓力下獲客成本過高，會很難盈利。

RPA在近兩年同樣是大熱賽道，但在他看來，仍然需要對客戶高層進行更多市場教育，“要推動企業整體快速、持續、有效地理解自動化思維，充分利用自動化所激發的數據價值，實現高效運營決策，提升企業效率，需要企業領導者的充分支持。”

在過去一年里，他關注到智能文檔處理(IDP，Intelligent Document Processing)，基于光學字符識別(OCR)、計算機視覺(CV)、自然語言處理(NLP)、知識圖譜(KG)等前沿技術，對各類文檔進行識別、分類、抽取、校驗等處理，幫助企業實現文檔處理工作的智能化和自動化。來也科技自身也同時布局了RPA、IDP和對話式AI等多種原生自動化和智能化產品。

像篩選海量招投標公告，就是IDP進行工作流程自動化的典型場景，對文檔自動抓取、分析和匹配，提煉出項目信息和投標要求，自動過濾與公司擁有的資質、歷史業績與公告要求不匹配的公告，大幅減少市場人員負擔。

“我們的年度關鍵詞，應該是全球化和雙生態。”汪冠春透露，他們在新加坡設立了亞太總部，在拉美、英國和歐盟都組建了團隊，并與德勤中國、畢馬威中國成為戰略合作伙伴，來也UiBot的社區版注冊用戶也突破60萬。

展望2022年，他強調，更多中國SaaS創業公司在產品和銷售層面會連接和協同。

“我們相信在國家快速發展的大背景下，國民品牌也更有機會快速崛起。 ”

群核科技(酷家樂)聯合創始人兼CEO陳航：PLG+SLG會更長遠

PLG(產品驅動增長)今年在SaaS圈內走紅，陳航將其定義為“以終端用戶為中心、自下而上的增長模式”。從SLG(銷售驅動增長)到PLG，體現的是產品中心主義的回歸。

但在中國的市場邏輯，PLG并非萬金油。陳航透露，早期的酷家樂(2013~2017年)也是PLG導向，通過建立Freemium模式，依靠用戶口碑實現增長。2018年后，酷家樂縱向更細分行業，橫向進入全空間領域。

這一階段中，很多行業解決方案沒法“試用”，也意味著無法采用PLG模式，酷家樂就重點建設了SLG相關的能力和流程，比如客戶成功團隊。與此同時，部分新產品仍然在以Freemium模式做推廣，整個公司相當于 “PLG+SLG雙輪驅動”。

他強調，“PLG+SLG雙輪驅動”會成為更加長遠的增長模式，產品和服務是行業垂直SaaS的兩大增長引擎。

“SaaS在2021年是受到了資本熱捧，但對選擇這一模式的企業而言，不能操之過急、追求快速增長。這是一個長期穩定增長的大賽道，在這之前企業需要做的是細細打磨產品，和持續化的企業服務能力。”

在他看來，有兩大趨勢正在新一年的SaaS市場中逐漸呈現：

一是巨頭生態在2021年的逐步打通成為標志性事件，互聯互通、生態進階正在形成;

二是深長的產業鏈上每一環都感知到數字化力量，但各方在為不同的SaaS產品買單，對接打通也成問題，全鏈路的解決方案因此成為“最佳實踐”。

他表示，群核科技(酷家樂)也在軟件生態進階，平臺以前推行對接集成的iPaaS模式，在2021年升級到2.0，增加aPaaS(開放應用平臺)，支持企業個性化功能定制。酷家樂自身也在大家居行業，攜手生態合作伙伴，試圖從設計、營銷、施工、生產等環節打造全鏈路開放生態。

“目前行業的主要矛盾是人民日益增長的對美好家居生活場景的需求，與行業缺乏一體化解決方案供給能力之間的矛盾。”這當中的數字化鴻溝彌合，成為他與團隊最關心的議題。

水母智能CEO苗奘：PLA和面向KA，中國SaaS未來兩條路

“最小抽象單元”/“原子概念”，是2021年最讓苗奘思考良多的一個名詞。這一概念，曾被用來解釋不同公司在用戶定位、產品理念、抽象層級等方面的不同。

為何Canva、Figma這樣的設計SaaS獨角獸一夜崛起，與Adobe這樣的老牌巨頭正面對抗?當中正是有“原子概念”的不同，讓巨頭的舊日優勢不再。

水母智能同樣身處設計賽道，苗奘感慨：“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。”

她直言，AI設計賽道2021年其實沒有受到太多環境影響，但是AI設計本身需要探索的層面很多，比如技術上有特征級的知識圖譜和機器學習，產品上有智能設計產品與市場的匹配。

而當前最急切的問題，來自于小微企業業務的快速增長和設計供給不匹配的矛盾。

“過去兩個月，我們拜訪了200多家不同產業帶里的企業，有非常小的初創品牌或者轉型的廠牌商戶，包括經營農副產品的農村農戶。智能設計如何幫助這些小微做好他們的生意，是我們的機會也是挑戰。”

苗奘同樣也關注到了在2021年大熱的NFT，即基于區塊鏈技術的契約的數字化憑證。用戶在水母智能購買設計方案后，也可收到區塊鏈確權證書，支持版權保障和鏈上取證維權。對于設計而言，NFT可以讓設計作品可確權、可跟蹤的特性尤為重要。

在接下來的2022年里，她直言不看好沒有產業場景的AI，“不解決產業問題的，是純技術自嗨”。而在她眼中，中國SaaS市場將呈現兩條發展路徑：

一是PLG，指更注重產品功能，通過產品功能影響最終用戶，進而影響企業的決策，完成購買轉化。

二是面向KA(重點客戶)的SaaS：更注重管理和協作。

瑞云服務云CEO汪忠田：注意過度IT化、IT服務成本偏低

汪忠田對2021年最大的感觸之一，是to B市場投融資火爆，有些公司的估值甚至超出他的預期。

單論SCRM賽道，應用本身并不復雜，企業微信的連接或許給了賽道一個引爆的機會。

他分析稱，一些輕量應用的交付成本低，爆發速度很快，也缺乏壁壘，容易被愿意燒錢的玩家追上，有后繼乏力的可能性;而一些垂直領域的“重應用”如售后服務，起步慢但客戶續約率很高，早期發展辛苦但后勁也更足。或許一些VC曾經投資過后者，但成長速度較慢，資本市場自然而然地產生了對輕量級應用的傾向性。

在過去一年中，低代碼和開源技術進入了汪忠田的視野。他強調，低代碼符合數字化在企業開始深入應用的發展趨勢，特別適合數字化轉型中個人級、部門級的應用。

“低代碼應該是應用的底座，但如果以通用性平臺推廣，最后或許沒有幾家廠商能存活。”

對于2022年的SaaS趨勢，汪忠田表示，中小企業對SaaS的接受度較高，大型企業主要是在非核心應用上采用SaaS較多;垂直細分領域的SaaS將會先被更多企業接受，如營銷、報銷、招聘、售后等，這也是最有望率先崛起、率先IPO的一類廠商。

敏捷、存量客戶經營，是他眼中的兩大行業年度關鍵詞。

“不光是實施和交付的敏捷，廠商要保持敏捷的態度，考慮快速應對技術環境和企業認知的巨變，傳統的產品研發流程很可能導致產品和市場脫節。”

而結合到售后服務領域，他指出，獲客成本高漲，導致企業不能再以舊時的賣貨思維、增量思維應對，怎樣面向存量客戶改進自身經營模式，是企業實現持續增長的關鍵。

深耕IT二十余年的汪忠田感慨，企業內部容易產生過度IT化的情況，客戶對廠商提出的許多復雜需求，細致到毛細血管，但這些功能往往最后都用不上。“很多企業希望一步到位全自動化，不接受先解決核心問題、再解決次要問題的逐步迭代觀點。”

同時，中國IT服務成本偏低，尤其是個性化需求的開發成本太低，技術廠商無序競爭，這都影響了中國SaaS市場再向前發展，軟件產品化程度遭遇不小的挑戰。

騰銀財智CEO童彤：如何基于新生社交生態思考SaaS?

在童彤看來，“無論社交生態如何演進，金融對社交的高度依賴不會改變。因為，金融本身做的是信任的生意，而社交是建立信任最好的方式。無論是現在的微信，還是未來的元宇宙，科技給人類的關系鏈帶來無限連接的可能性。我們也會基于新生社交生態，處理人與人之間的經營關系。”

她與團隊將目光聚焦到傳統零售銀行面臨的私域獲客及客群經營的難題，以及內部組織架構如何適應數字化轉型的問題。

“目前許多銀行的一線隊伍，大部分時間都在做信息的觸達，沒有營造專業和信任。微信渠道的運營中，客戶經理缺乏智能化系統化進行客戶認知、客情維系、人設塑造的幫手。微信滲透率不斷提升，同時又具有封閉性，大量數據無法監控，機構無法得知員工在微信生態下的行為。”

她透露，騰銀企微金融借助企業微信的勢能，通過重構客群經營生態，有效賦能一線人員，解放其生產力，從而高效盤活存量客戶、吸引新增客戶。另一方面，打通管理鏈條，實現微信管理端數據流和信息流的整合。

“未來的SaaS服務肯定是以人為中心的，SaaS產品技術及服務也越來越成熟，尤其是在技術迭代更新、數據安全等部分。”童彤認為，會有越來越多廠商在技術投入上，譬如使用更復雜的AI來優化業務流程;同時，垂直SaaS軟件的市場需求也會呈持續增長趨勢。

寓小二CEO黃冠文：通用型SaaS玩家遭遇正面打擊

2021年的眾多趨勢中，讓黃冠文印象最深的，還是互聯網大廠入局通用型SaaS服務。“這對原來的通用型SaaS玩家而言，是一個比較大的沖擊。”

他指出，很多SaaS廠商偏向于做垂直領域，行業認知與客戶積累是漫長的過程，在打好行業基礎之后連接其他服務進來，形成偏向產業互聯網的模式，這一點并非大廠可以隨意撬動。

“SaaS在中國的發展，與美國不大一樣，通用型的機會所剩不多。垂直一定是重點發展的方向，觸及產業互聯網的方方面面。但要找到合適的垂直領域，扎根其中，也并不容易。”

同時黃冠文也感慨，中國市場對于SaaS的接受度越來越高，付費意愿和付費能力都較以往有顯著提升，“以前對SaaS是缺乏信任感的。”

而具體到寓小二所在的長租公寓SaaS賽道，他表示，整個行業正處在重資產到輕資產的轉型當中，也面臨著監管要求——產品技術上或許不會有太大突破，但在接下來的1-2年時間內，可能出現分水嶺級別的商業模式創新。

相比起一些廠商關注標準化與定制化的平衡問題，黃冠文透露，他更關注全量數據線上化、互聯互通的問題，以及各種維度數據的運營問題。怎樣在眾多品牌公寓和廣大租房用戶之間架起一座服務體驗良好的橋梁，將會是他們的重心所在。

云悅資本董事長楊偉武：客戶規模、續費率和對SaaS接受程度的“不可能三角”

楊偉武將2021年稱為“低代碼/零代碼元年”。這個熱度顯著提升的行業，在他看來，不會是曇花一現。

根據Gartner預測，到2023年，超過50%的中大型企業將使用低代碼作為戰略應用平臺。他強調，這源自低代碼/零代碼入門門檻低，能更好滿足企業個性化需求等優點，看好未來低代碼/零代碼賽道維持較好增速。

從SaaS出發，楊偉武認為，當前中國SaaS的滲透率相較美國等發達國家明顯偏低，中國未來幾年SaaS行業市場規模仍將保持超30%的復合增長率。

政策上，工信部發布的《“十四五”促進中小企業發展規劃》，規劃到2022年底，組織100家以上工業互聯網平臺和數字化轉型服務商為10萬家以上中小企業提供數字化轉型服務，推動10萬家中小企業業務“上云”，這也意味著，企業數字化是一個值得重點下注的坡長雪厚的黃金賽道。

2021年SaaS確實火熱，但他強調，估值回歸理性和價值發現，才是SaaS的年度關鍵詞。

作為有深厚產業背景的FA，楊偉武直言，不看好“純技術的SaaS，且商業模式是傳統lincese銷售(非訂閱模式)的SaaS”。

他注意到，客戶規模、續費率和對SaaS的接受程度，形成了難以平衡的三角：大客戶價值量高，續費率高，但對SaaS接受程度相對較低;中小企業SaaS接受度相對較高，但是價值量低，續費率低。

“SaaS的主要矛盾，本質還是在于產品本身是否真正解決了客戶的痛點，以及能否幫助客戶更好地使用產品解決問題，為客戶賦能，降本增效。”

而PLG(產品驅動增長)也成為他心目中2022年SaaS行業增長的新趨勢。

“隨著云的逐漸普及，SaaS產品的用戶對于SaaS服務的選擇權越來越大，SaaS企業能否實現健康和持續增長，將更多取決于產品本身特質，比如是否實用，與業務匹配程度等。 ”

贊奇科技CEO金偉：SaaS的輕端重云與協同問題

“希望更多用戶關注國產SaaS軟件，其實我們的國產SaaS軟件已經非常優秀了。”金偉笑稱。

他關注到SaaS領域，從整個終端到云端，再到邊緣端，其實已經快速走上了技術優化的道路，“尤其是輕端重云，就是把更多的生產和管理協同都放到云上去。”

在金偉看來，SaaS要和云計算、大數據等掛鉤，如果脫離了這些概念，可能會吃力一些。“好的SaaS一定是結合了穩定的底層和穩定輸出的概念，而不是只是在價格、售賣方式的推廣上做一個SaaS的信號，那樣就脫離了SaaS的本質。”

“如果從整個行業來看，SaaS和公有云或者混合云的結合會是更好的發展模式。純粹本地部署SaaS(私有云)還是有發展局限性，但公有云的能力很強，可以在這上面部署更完整的SaaS應用。

“公有云相當于一個平臺的概念，它不是服務于某個行業或某個企業，在技術上面的話，它把傳輸算力存儲邊緣等都能夠融合起來發展。融合能力是公有云的特點，可以提供更穩定的支撐，更安全的保障，更富有彈性的擴展能力。”

“2021年，整個公有云市場越來越成熟，很多上市企業在云市場里實現了完整的交付。”金偉指出。

在經歷這一兩年的高速增長后，他認為SaaS市場在2022年將保持一個領先于其他行業的增速。

“因為SaaS行業不僅僅是一個名詞的體現，更是一種消費觀念的體現，就是說從傳統的一次性購買到以租代買，再到按需按時付費，是整個消費模式的改變。”

同時他也希望，未來有更多的機會讓不同的SaaS軟件形成一個共同的解決方案，能連在一起形成完整的交付，實現SaaS軟件之間的協同。

而對于贊奇自身，金偉透露，在過去一年里，他們的產品、交付和服務能力都得到了不少客戶的認可和肯定。

“接下來的時間，充滿希望。”

甄云科技總裁姚一鳴：我們所處之地，需要3-5年方見變化

甄云主攻的采購數字化，姚一鳴直言“蒙昧期剛過”，未來的路十分漫長，“腳踏實地+長期主義”正是他們2021年的主旨。

“消費側已經是全面在線化、數字化，但在供給側，一切方興未艾。許多我們所知的年產值百億、千億級別的企業，其實都才剛剛開始做采購的數字化轉型。”

回顧2021年，有三個方面讓姚一鳴感觸頗深：

一是后疫情時代的數字化發展，企業對數字化的理解及需求到了迫切的程度。疫情給人類帶來了巨大的災難，但對行業發展而言，又起到了推波助瀾的作用。

二是SaaS行業融資額屢創新高。例如一體化HR SaaS及人才管理平臺北森完成2.6億美元融資，甄云自身也剛獲得6.5億人民幣的融資。融資額度大，說明企業發展好，也說明市場潛力巨大，資方對于SaaS模式的長期發展普遍看好。

三是數字化戰略發展相關政策頻出，如國產替代、信創、企業上云補貼等，都能對整個SaaS行業發展起到較大推動作用。

2022年的發展態勢，他認為應當是穩健、快速發展，千帆競發，細分賽道領域競相角逐，行業的整體規模會到千億左右。

“之前可能是在CRM、費控報銷、人力資源等領域，但接下來SaaS的火熱會在各個賽道鋪開，在細分行業SaaS，或者工具型SaaS，都會有這種持續的熱度。”

“我們所處的產業互聯網，是一個慢生意，需要時間去證明。不會像消費互聯網一樣，一年之內就有巨大的變化。”他感慨，這條賽道很難在短時間內看出風向轉變，往往要花上三到五年才能有明顯的變化。

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