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從數(shù)據(jù)中，挖掘出業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)，是很多公司對(duì)數(shù)據(jù)分析師的要求。然而到底啥是機(jī)會(huì)點(diǎn)?到底要怎么挖?很少有人詳細(xì)講解過，也讓很多同學(xué)困擾。今天結(jié)合一個(gè)具體問題講解一下。

問題場景：某電商平臺(tái)，運(yùn)營部門要求數(shù)據(jù)分析師挖掘用戶運(yùn)營機(jī)會(huì)點(diǎn)。數(shù)據(jù)分析師開心地報(bào)告“發(fā)現(xiàn)用戶購買4次以后，用戶消費(fèi)就很高了，建議讓每個(gè)用戶買4次”……之后慘遭業(yè)務(wù)批判：“你分析了屁!”

問題出在哪里呢?

01錯(cuò)誤示范

“發(fā)現(xiàn)用戶購買4次以后，用戶消費(fèi)就很高了”這是一句典型的就數(shù)論數(shù)的廢話。用戶買得多，消費(fèi)自然就很高呀!閉著眼睛都知道，還要分析啥。這種世人皆知的道理拿出來當(dāng)然會(huì)被人噴。

其實(shí)反過來看，還不如用矩陣分析法，找一下有沒有違反常識(shí)的人群，說不定業(yè)務(wù)還能覺得眼前一亮(如下圖)。

從本質(zhì)上看，找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)，要找的是：業(yè)務(wù)可以通過XX行為，改善XX指標(biāo)的機(jī)會(huì)。因此如果脫離業(yè)務(wù)行動(dòng)，單純就數(shù)論數(shù)，就很難挖掘到真正的機(jī)會(huì)。

比如上例中，即使用了矩陣法，發(fā)現(xiàn)了一批高客單價(jià)低消費(fèi)頻次的用戶，業(yè)務(wù)方還是會(huì)質(zhì)疑：

•  他都買了這么多了，為啥還要搞他復(fù)購
•  他都買了這么多了，是不是消費(fèi)力已經(jīng)用完了
•  他都買了這么多了，為啥不是找更多同類的人
•  ……

各種質(zhì)疑迎面撲來如萬箭穿心，數(shù)據(jù)分析師哪個(gè)都抵擋不住。

02破局思路

從更深層看，找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)，卻連業(yè)務(wù)關(guān)心什么、想干什么都不清楚，單純?cè)跀?shù)據(jù)里扒來扒去，肯定找不到有用的結(jié)果。

因此，有兩個(gè)更好的解題思路：

思路一：先了解業(yè)務(wù)要做什么，再找把事做好的辦法(執(zhí)果尋因式)

思路二：先了解業(yè)務(wù)想改善什么，再找能落地的方法(按圖索驥式)

這兩種方法，都避免了漫無目標(biāo)的扒拉數(shù)據(jù)，能做到有的放矢。

03執(zhí)果尋因式挖掘

很多情況下，業(yè)務(wù)部門是因?yàn)槔习逑铝嗣睿?ldquo;做個(gè)XX活動(dòng)/XX功能吧……”就開始行動(dòng)。這個(gè)時(shí)候是現(xiàn)有了一個(gè)行動(dòng)，再想怎么把行動(dòng)做好。這是典型的執(zhí)果索因式機(jī)會(huì)挖掘。

站在業(yè)務(wù)執(zhí)行的角度，具體執(zhí)行方案是由五個(gè)部分構(gòu)成的。

• 目標(biāo)用戶(誰)
•  信息渠道(如何聯(lián)系他)
• 達(dá)標(biāo)要求(聯(lián)系他做什么)
• 參與流程(他要分幾步做)
• 達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)(做完了能得什么)

老板在布置任務(wù)的時(shí)候，很可能不會(huì)面面俱到。此時(shí)解決問題的思路，就是哪些板塊老板沒有指定的，就從哪里入手。尋找可以優(yōu)化的點(diǎn)。(可能有同學(xué)會(huì)不服氣，為啥不是我站出來和老板干一架，找充足的證據(jù)把老板的想法否定掉。額，如果公司氛圍很民主的話，可以試試……)

比如老板只是安排了：要做裂變，但是具體怎么裂并沒有講清楚，此時(shí)，就能分模塊的分析：如何能讓裂變做得更好。注意，對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)執(zhí)行五部分，需要的分析是不同的(如下圖)。

有同學(xué)會(huì)問，那老板事無巨細(xì)地把啥都安排好了，然后讓我們執(zhí)行，這時(shí)候咋辦?

答：這時(shí)候可以改變思路：先評(píng)估，按目前安排是否能達(dá)成目標(biāo)。如果能達(dá)成目標(biāo)，則努力做好即可。如果不能達(dá)成目標(biāo)，就得準(zhǔn)備第二手方案兜底，避免老板意圖不能達(dá)成，扣一個(gè)“執(zhí)行不力”的黑鍋下來(如下圖)。

整個(gè)思路歸納一下，如下圖所示：

這里要注意的是：在沒有做過，且不能做測試的情況下，理論推導(dǎo)的結(jié)果是很不準(zhǔn)確的。數(shù)據(jù)分析無法預(yù)測前無古人的事。因此只要是業(yè)務(wù)沒干過的，統(tǒng)一建議先測試，拿到測試數(shù)據(jù)再說話。

04按圖索驥式挖掘

這種情況，更接近我們想象中的數(shù)據(jù)分析場景：業(yè)務(wù)部門先給個(gè)目標(biāo)，數(shù)據(jù)再找辦法。拿到這種問題，首先要對(duì)該目標(biāo)的歷史達(dá)成情況做分析，看看是哪一種(如下圖)。

如果真是從來都沒有達(dá)成過(且根據(jù)走勢(shì)推測，也無法通過現(xiàn)有的增速達(dá)成)，那就說明：現(xiàn)有的手段都不管用。這時(shí)候干脆就不要扒拉歷史數(shù)據(jù)了，歷史無法告訴你怎么實(shí)現(xiàn)。這時(shí)候需要業(yè)務(wù)上先收集有可能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段，數(shù)據(jù)再配合做測試，或做推演。來驗(yàn)證：這是個(gè)真機(jī)會(huì)，還是鏡花水月。

如果偶爾能實(shí)現(xiàn)，則還要進(jìn)一步分析，是憑運(yùn)氣/憑資源/憑做法實(shí)現(xiàn)的。很有可能偶爾實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，只是當(dāng)時(shí)運(yùn)氣好/資源多，并非真的有啥好做法，此時(shí)洞察的機(jī)會(huì)點(diǎn)，就是剔出那些真正有實(shí)力的業(yè)務(wù)，總結(jié)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。至于沒實(shí)力的，幫助大家認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，早找新辦法。

如果一半一半，則說明存在穩(wěn)定的標(biāo)桿，可以標(biāo)桿分析法，洞察標(biāo)桿做法，作為機(jī)會(huì)點(diǎn)復(fù)制給其他人。

如果能躺贏，則看業(yè)務(wù)方是想省錢，還是想立功。

想省錢的話，就找剛需用戶多，找ROI低的子項(xiàng)目，直接往下砍。此時(shí)要洞察的機(jī)會(huì)點(diǎn)，就是哪些人群剛需，哪些項(xiàng)目ROI低，哪些條線效率低。

想立功的話，就找市面流行但是我司尚未做的做法測試，或者找目前尚未被運(yùn)營覆蓋的人群，試點(diǎn)做起來。此時(shí)要洞察的機(jī)會(huì)，就是：哪些人是漏網(wǎng)之魚，哪些手段尚未被測試，已測試但是可優(yōu)化的項(xiàng)目還有多少。通通拿出來做起來。

整個(gè)思路如下圖：

05小結(jié)

做業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)洞察，不是從數(shù)據(jù)庫里拿幾個(gè)字段出來算算就能交差的。

做業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)洞察，本身就得：

1、在對(duì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀充分了解

2、對(duì)業(yè)務(wù)能力范圍有充分評(píng)估

3、對(duì)業(yè)務(wù)要做的事有預(yù)判

這樣才能明白：哪些是真機(jī)會(huì)，哪些是坑點(diǎn)。

做業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)洞察，更不是預(yù)測：“給這個(gè)人派個(gè)優(yōu)惠券，他99%會(huì)買”。實(shí)際影響業(yè)務(wù)的因素太多，從推送信息到操作流程，從商品到優(yōu)惠，還有對(duì)手動(dòng)作&用戶興趣，太多因素會(huì)干擾。不但不可能預(yù)測99%，即使蒙對(duì)了，也無法沉淀經(jīng)驗(yàn)。