導讀：

2021年9月6日，北京中睿天下信息技術有限公司（下文簡稱“中睿天下”）宣布完成數億元C輪融資，不管是放在本年度業界眾多投融資事件、還是擔任本次項目的FA密碼資本來看，毫無疑問都是標桿性的項目，不僅高效，并且實現了超額融資。

據國家工業信息安全發展研究中心發布的《2021年上半年我國網絡安全產業產融合作發展報告》統計數據顯示，今年上半年，我國網絡安全領域非上市投融資事件共55起，披露金額超91億元，投融資事件數量同比增長83%，投融資金額增長約7倍。產業的發展離不開資本的助力，我們試圖站在投融資的角度，從上述典型的案例中總結出一些干貨，希望能夠為網安行業發展中的企業帶來一些思考。

密碼資本的投資邏輯

密碼資本聯合創始人Helen最近很開心，因為由她主導的北京中睿天下C輪融資的案子已經塵埃落定，不僅僅是因為本次項目融資金額巨大公司能夠獲得良好的收益，更是因為這個項目本身再一次證明了密碼資本的眼光——從17年成立至今，密碼資本已經服務了16家公司、28筆融資，累計超過25億交易額。

“關鍵在于對項目的選擇”，Helen表示道：“無論在任何一個行業，總是會有不少業務不精卻擅于講故事的企業存在，我們更傾向于選擇踏實做事的企業，特別是網絡安全行業的趨勢，更加要求供應商的實戰能力，所以我們的使命就是幫助這些真正優秀的企業獲得更多、更好的發展。”

Helen告訴安全419，對于有融資需求的企業，主要是從兩個方面去看它：

一是企業已有的技術實力是否深厚、產品能力及市場競爭力是否夠強、經營指標是否健康以及過往業績等常規判斷標準依然有效。在密碼資本看來，企業在當前所處的賽道中是否具備足夠好的基礎是很關鍵的因素，如果想要在這個賽道上贏得未來，并還能讓投資人認可你能夠贏得未來，那么企業過往和現在的一個“好底子”就成為了必需。

在技術層面，中睿天下堅持基于威脅溯源、攻擊反制、聯防聯動的軍事對抗思想，這一方向在其八年的歷程中從未改變。在這一思想基礎下，中睿天下不斷地完善和豐富產品線，提升安全能力，將“產品”打磨成為滿足用戶需求的“商品”。“我們對中睿天下過往和當前的產品及安全能力進行整理后發現，包括NDR、MDR、SOAR、UEBA等等在內的相關技術產品，他們其實是已經是全面覆蓋了，完全符合XDR理念。” 密碼資本Helen談到，“換句話說，中睿天下踩中XDR這條極具競爭力的賽道并不是有意貼標簽，而是在成立之初，就基于自身對網絡攻防深刻理解，制定并堅持了自己的技術路徑，回頭才發現大家管這叫XDR。”

據Helen介紹，中睿天下的業務有能源和金融兩大主線，而且相關業績仍在不斷高速成長，其中金融行業的業務更是相比去年增長了350%。同時，這兩個行業都屬于國家目前對安全極為關注的關鍵基礎設施領域，未來的市場發展空間仍然廣闊。而在整體上看，中睿天下近幾年的業績增長動能極為充沛，近幾年連續實現了同比100%的增長。最為驚嘆的是中睿天下自上而下高度統一的戰斗能力——“就跟打仗一樣，只要確定目標，就一定拿下”。

二是看企業的一把手，看企業就是看老板，投資一家企業就是投資它的老板，因此，老板如何看待這個產業、市場及選擇什么樣的發展路徑，如何規劃企業在產品、業務上的布局，都是投資機構相當看重的一點。

在密碼資本創立初期的拓荒過程中，他們曾拜訪了中睿天下這家公司，并同其創始人劉慶林有了接觸。“劉總的格局和給人留下的印象很深刻。”Helen回憶道，“網絡安全行業中的企業創始人大多都是技術出身，普遍對研發、創新有著極高的熱忱，但另一方面卻缺少了對企業整體層面的一些思考。在和劉總交流的過程中，我們可以感受到他并不僅僅只是聚焦于技術、產品本身，而是在系統的研究產業、思考戰略，很有高度，因而在企業發展過程中的排兵布陣都非常有章法，而這種企業家潛質，令我們感到驚喜。”

作為中睿天下的創始人，劉慶林對于企業的戰略發展方向有著清晰的規劃，從不打無準備之仗，也從來不會因為一時之利而盲目選擇新的方向。這一點在行業拓展上表現得尤為突出，在確定介入一個新行業前，劉慶林自己一定會主動先去摸透這個行業，比如有哪些客戶群體？他們的需求都是什么？隨之進一步的去研究這個行業中競爭對手以及競品的情況，分析它們的優勢和弱點，這些步驟完成后，他還會去有針對性制定策略，確定戰術，最后才是正式出擊。回顧中睿天下走過的整個歷程，他們從未考慮過以廣撒網的方式去撲向整個市場，而是一個行業一個行業的深耕，每當看到他們在開辟一個新的行業領域時，一定會發現他們已經將此前所介入的行業做的足夠深、足夠透。對于這樣具備創新突破性但又不失穩重的企業，密碼資本堅定看好。

同時，企業創始人在一些關鍵時刻所作的抉擇，也能夠反映出其格局的大小。比如安全419在此前的采訪中就了解到，在短期集中式爆發的利益面前，劉慶林因為不想耽誤核心業務的發展就選擇了放棄。而密碼資本還分享了一件融資過程中發生的趣事：由于中睿天下的厚積薄發，投資機構對企業都一致看好，表示希望能夠獲得更多的份額，于是她同劉慶林溝通，是否考慮超募更多，這樣上市前甚至可以不用再做融資。劉慶林對這個問題的回答堪稱金句——“做企業如同做人，要保持一定的饑餓感，不能吃得太飽，那樣會讓自己跑得不夠快。”在他的堅持下，這些超出計劃過多的資金最終未能進入。

中睿天下的選擇

“其實像中睿天下這樣優秀的企業，是不缺乏資本追逐的。”在密碼資本看來，他們并不僅僅想做一個賺取投融資傭金的“中介”，從成立之初開始密碼資本就一直強調自己是一個“產業發展服務機構”，并且只專注于深耕網絡安全領域，這和其他同行相比有著較大的不同。

為了完成中睿天下這個融資項目，Helen采取了近乎“駐場”的方式進入中睿天下三個月時間。在這段時間里，Helen花費了大量的時間去理解中睿天下的所有的技術、產品以及解決方案，并且幫助中睿天下系統性地總結梳理公司戰略、組織架構、市場營銷等工作，最終確定了XDR作為本輪融資的主打方向。在密碼資本看來，FA不光是要幫助企業融到錢，更重要是面向資本市場，幫企業做好推廣傳播——降低投資機構對企業、產品、技術的理解難度，真正理解企業的核心價值。

“當時印象最深的一個細節就是中睿天下的一些產品名稱竟然可以“直觀”到讓人看不懂。比如他們的SOAR產品模塊內部曾用名為‘工單編排’，還有一個主機安全的產品曾用名叫做反黑。”Helen笑著回憶道，“你會發現這家公司技術能力的確很強，但無法想象他們在產品命名上竟然會如此樸素。”

網絡安全行業中幾乎全都是技術型企業，這個行業正處在技術和市場齊頭并進的高速發展時期，企業的管理團隊優先解決的是和技術、產品、市場相關的核心問題，他們普遍沒有意識到在企業發展中，如何簡單明了傳遞公司價值的重要性。“酒香也怕巷子深”這個行業也需要像密碼資本這種懂行業、懂技術、懂產品還懂投資人的FA，通過貼身服務的方式，對企業進行全面的梳理，幫助企業更高質量地獲得融資，更加健康地發展。

網安產業投融資迎來爆發式增長 國資背景將成主流

自2015年以來，國內網絡安全企業投融資總規模在5年間增長近10倍，由2015年的19億元增長為2020年的177億元，推進網絡安全產業發展的重要性已成為共識。

根據密碼資本Helen介紹，在2017-18年時，涉足網絡安全行業的投資機構還是以風險投資（VC）為主，國資背景的投資機構只有零星一兩家。隨著網絡安全在近年來逐步上升為國家戰略，面向網絡安全產業的投資機構無論是數量還是規模都有大幅的增長，其中國資背景的機構也不在少數。據了解，尚在準備期中的網絡安全產業基金也在蠢蠢欲動，蓄勢待發。

“明年網絡安全的產融規模仍會保持驚人的增長速度。會有越來越多的優秀企業借助資本的力量，邁上一個新的臺階，獲得更廣闊的發展空間，從而推動整個產業的發展，最終量變產生質變，我國的網絡安全產業也必將迎來新的篇章。”Helen介紹道，“這其中，將會有大量服務于國家關鍵信息基礎設施安全賽道上的安全企業受到資本的熱捧，讓我們拭目以待！”