線索培育的核心是培養尚不準備購買的銷售線索。

簡單來講，線索培育就是和現階段沒有進行產品購買的的客戶構建良好關系，并在未來將其發展成為理想客戶的過程。線索培育的目的，在于對潛在客戶進行市場教育，使其對你的公司或產品有一定的了解，逐步構建信任，并使客戶在產生購買產品的想法時有可能選擇你。

這個過程包括：

1. 預測潛在客戶的需求

成功的銷售線索培育能夠根據購買者身份（職位、角色、行業、收入等檔案特征）以及他們所處的購買階段預測購買者的需求，并根據潛在客戶的具體情況自動為其提供高相關度的內容（如白皮書、電子書和網絡研討會），從而一直吸引客戶，建立與潛在客戶的良好信任關系。

2. 在潛在客戶準備購買之前培養出強烈的品牌忠誠度

好的銷售線索培育能夠在潛在客戶準備購買之前就培養出強烈的品牌忠誠度。通過培養潛在需求，公司可以提高不達標銷售線索轉化為商機的比率，進而帶來更多收入。

3. 在整個線索培育過程中為其提供幫助

銷售線索培育就是在整個購買者教育過程中為其提供幫助。通過為潛在購買者提供他們做購買決策時所需的信息，用有益、相關的內容對其進行培育，可以讓他們自然地度過考量的每個階段，最終將其傳遞給銷售團隊

因此，由潛在客戶的活動或行為觸發的銷售線索培育最有效。通常使用營銷自動化的工作流搭建，實現此類實時銷售的自動化。通過營銷自動化平臺跟蹤銷售線索和自動化內容交互，同時收集客戶行為軌跡，并在重要的節點，觸發相應行動（內容、標簽、評分等）。

據Forrester Research統計，擅長做線索培育的企業可以將線索生產數量提升50%，獲客成本卻降低33%。而Gleanster報告顯示，線索培育機制的應用使15%-20%“還未轉化為商機的線索“成功實現贏單。線索培育對于促進企業銷售轉化的作用不言而喻。那么如何進行銷售線索培育？

1 、定義線索質量標準

由于各個行業的具體情況有著千差萬別，因此，在進行銷售線索培育之前應當首先基于公司的目標客戶和業務現狀清楚的定義什么是質量合格的銷售線索。

那么，如何定義？

在定義質量標準之前，首先你需要利用一套完善的標簽體系，建立公司的目標客戶檔案。以下為Focussend指出的兩類標準：

B2B行業

B2B行業的客戶多為企業客戶，在建立用戶檔案時，標簽應當考慮的是目標客戶的商業模式是什么，公司或部門規模有多大？他們的預算是多少？他們是否已經使用了相關的技術或者產品并且準備何時使用你們的產品？他們需要通過什么內容信息來了解你們的業務或產品？哪些人會影響他們做出購買的決策？

B2C行業

與2B行業相比，2C行業的客戶屬于個人，他們的決策周期短，購買權在于個人，購買決定可能是長期與品牌建立的信任關系和品牌忠誠度，也可能就是一瞬間的購買決定，因此，在建立這部分用戶檔案時，標簽體系要關注的是用戶的生理屬性（性別、年齡）、物理屬性（職位、學歷、收入，家庭狀況、興趣愛好）以及行為屬性（點擊、瀏覽、下載、關注、注冊、登錄）。

之后，根據公司的實際情況參照以上信息對線索的質量標準做出定義，制定的標準不宜過于嚴格，這樣會導致機會線索被浪費，也不宜過于松弛，會因此帶來大量沒有價值的線索，所以，對于線索質量的定義需要找準二者平衡點，權衡利弊。

此外，對線索質量標準的定義并不是一成用變的，需要根據實際的情況做出相應調整， 以篩選出能夠通過培養促成銷售轉化的高質量潛在客戶。

2、利用裂變活動、全員營銷獲客

傳統信息流類廣告耗費成本巨大，ROI并不盡如人意，隨著互聯網在各個領域的大力深入，社交媒體渠道正成為眼下炙手可熱的獲客方式，目前中國市場，微信為重要的營銷媒體之一。

通過 “老帶新”的裂變營銷模式，客戶將信息發布在自己的朋友圈，帶來新粉絲，那么老客戶與新粉絲都將獲得相應獎勵，包括優惠券、紅包現金、實物獎勵等。同樣，針對全部公司員工，也可以同樣的方式，帶來新的流量，將對員工及新流量做相應獎勵，或列入績效指標。

3、多渠道聯動線索培育

線索培育就是持續與潛在客戶保持聯系并建立信任關系，即使客戶現在沒有購買傾向，也會在你與他的不斷溝通、建立信任的過程中逐漸形成品牌認知和品牌忠誠度，當他以后有購買需求時***個想到的便是你。你需要的便是打通多渠道方式，將自己生產的與客戶相關聯的內容發送給他們。

郵件、短信、微信是目前來說最主要的三大傳送方式。利用營銷自動化，你可以通過郵件、短信、微信將對的內容在對的時間發送給對的人。此外通過預先設置的工作流，根據用戶的打開、點擊、回復、下載、預約等行為，進行下一步的銷售行為跟進或營銷策略部署。64%的市場營銷人員表示，在使用市場營銷自動化工具后的前6個月，就可以看到線索培育的效果。(來源 :Regalix, 2015)

4、高相關度內容培育

線索培育的實質是通過創作高相關度的內容與潛在客戶建立聯系，幫助提升品牌認知度，并確保在購買階段消費者會考慮到品牌。

82%的潛在客戶表示，如果線索培育內容與他們所在行業相關，將帶來更大的價值。在內容創建的過程中，企業應善于洞察消費者的心理，直擊消費者的痛點，通過內容逐步引導用戶與我們進行溝通交流，并最終完成銷售轉化。

5、區分線索質量，引入線索評分機制

銷售線索評分是指對銷售線索進行客觀的打分排名，其重點是生成銷售就緒的銷售線索，隨后將這些銷售線索由運營部門傳遞給銷售團隊進行進一步跟進。Aberdeen Research 研究表明，如果企業能有效采用銷售線索評分策略，它的平均銷售線索達標率比其他企業高 192%。

銷售線索評分機制的作用：

• 度量營銷活動的成效

• 減少銷售就緒線索的數量

• 協調跟進，提高轉化率

• 客觀評估新線索的潛在價值

如何創建銷售線索評分模型

有效的銷售線索評分要結合潛在客戶的人口統計信息和行為數據來評定銷售線索的優先級。常用的兩個評分維度有：

潛在客戶身份：潛在客戶是誰。這由決定契合度的表示，如性別、年齡、行業、公司規模、公司年收入。

潛在客戶互動：潛在客戶感興趣的程度如何。這由決定參與程度的隱式數據表示，如訪問網站的頻度、瀏覽時長、注冊下載與否和對促銷的響應度等等。

Focussend基于對用戶畫像的描繪與行為軌跡的動態監測，利用顯式數據+隱式數據的二維評分機制，對銷售線索進行打分，累計評分衡量用戶活躍度、忠誠度等以及高價值潛在客戶。就不同分值的線索群體實施針對性的線索培育方案。

6、打造線索到市場到銷售間的反饋閉環

進行銷售線索培育的目的無疑是提高線索質量，因此你應該不斷測試線索質量是否在不斷提高，并獲取一定的反饋。具體內容應當包括：

（1）追蹤銷售管道的長度。從最初發現潛在客戶并進行線索培育再到最終的銷售轉化，你花費了多長時間。

（2）計算線索的轉化率。經過線索培育后的高質量客戶再經過銷售團隊的跟進后的轉化率如何。

（3）從銷售團隊獲取反饋，檢驗目前用于提高銷售線索質量的各種方法是否有效，為后續線索培育方案的制定提供可靠依據。

Focussend營銷自動化解決的核心即為獲客、培育、轉化。針對銷售線索的培育轉化，在互聯網紅利消退的時代尤為重要，提升獲客量，有效抓住每一個線索，將轉化發揮到***，成為企業不可或缺的智能化營銷機制。