5月10日，“中美SaaS峰會|2017年中國SaaS產(chǎn)業(yè)峰會”在北京舉行，六度人和(EC)創(chuàng)始人兼CEO張星亮受邀參會，在題為“誰會成為SaaS3.0時代的競爭主角”的對話上，提出“SaaS即使在3.0時代，本質(zhì)還是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品”的觀點，讓與會投資人、創(chuàng)業(yè)者有了一次全新的認知。

六度人和(EC)創(chuàng)始人兼CEO張星亮

社交化是SaaS 發(fā)展的主推力量

SaaS從云存儲時期的1.0到移動化2.0，再到今天提出的智能化3.0，其發(fā)展速度不可謂不快，有人將其歸結(jié)于技術(shù)的進步，有人認為智能移動設備起了重要的推動作用，在這個基礎(chǔ)上，張星亮認為“社交化是SaaS領(lǐng)域取得快速發(fā)展的主要推動力量”。

針對這一觀點，張星亮以QQ、微信的發(fā)展歷程為例，進行了詳細的詮釋：“QQ和微信的發(fā)展，剛開始是有個好用的工具，這個工具首先是在云上，可以讓大家彼此之間產(chǎn)生互動的關(guān)系即社交化，社交化之后大量的數(shù)據(jù)在云端積累，這時候就可以有基于如廣告、金融的商業(yè)模式，甚至有智能化的推薦，就有了大數(shù)據(jù)和AI的出現(xiàn)，SaaS跟這個過程非常相似。”

互聯(lián)網(wǎng)的打法能帶來SaaS的快速增長

在SaaS領(lǐng)域，不同階段的企業(yè)有著不同的客戶增長方式，其中“打品牌、啃大客、廣撒網(wǎng)”為最常見的三種形式。什么樣的方式才最適合自身企業(yè)的發(fā)展要求呢?張星亮通過對比，給出了互聯(lián)網(wǎng)方法論更適合SaaS企業(yè)的觀點。

在張星亮看來像甲骨文、IBM就可以做品牌，因為他們有著很長時間的積累和口碑，哪怕在機場上放一個廣告，企業(yè)也會去找他們。

然而，創(chuàng)業(yè)公司沒有這樣的條件，品牌之路還需要時間的積累才能完成。拋開做品牌之外，只有兩條路可以走，***是派重兵去做大客戶，但是速度會慢，而且這又會走到做傳統(tǒng)軟件的模式上;第二種是用互聯(lián)網(wǎng)的方法，通過大量渠道影響現(xiàn)有的客戶資源，去獲得海量的客戶，然后沉淀出優(yōu)質(zhì)的活躍客戶，持續(xù)的復購增值，達到快速增長。

接著，他又以QQ盈利模式舉例，來論證與SaaS的共通點：“我們知道QQ有億級的用戶，而高產(chǎn)值的用戶是***的，但這不到10%的高產(chǎn)值客戶，構(gòu)成了它的主要收入來源，我們?nèi)タ磗alesforce的收入組成，也有這種特性，SaaS強調(diào)兩個關(guān)鍵指標：CAC(獲客成本)和LTV(終身用戶價值)，說明它本來就是典型的互聯(lián)網(wǎng)運營模型。”

“去流程化、數(shù)據(jù)驅(qū)動”是SaaS產(chǎn)品未來的方向

縱觀國內(nèi)企業(yè)級SaaS服務市場，很多ERP、CRM、OA還是進銷存管理等軟件，都打上了流程的標簽，但并非所有的SaaS都如此。在不久前的一次投資人公開課上，張星亮就提出過“不是所有SaaS都要流程化”的觀點。

在本次的高峰對話中，他以國外的知名SaaS企業(yè)為例，進行了細致闡述：在美國的SaaS領(lǐng)域，發(fā)展迅猛的有辦公協(xié)同領(lǐng)域的Slack，在客服領(lǐng)域的Freshdesk，以及憑借Social CRM迅速成長起來的Salesforce，這些產(chǎn)品的共性都是去流程化的、數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務的無序化的應用。

我們觀察到，這樣的SaaS產(chǎn)品通過連接社交網(wǎng)絡，抓取了海量的客戶數(shù)據(jù)，完善和精準客戶畫像后，再反向驅(qū)動相應的營銷行為，還可以根據(jù)客戶的反饋，做出相應的動作。在這里，驅(qū)動業(yè)務的不是流程而是數(shù)據(jù)，千萬次的連接就會產(chǎn)生億萬次的數(shù)據(jù)，這樣的產(chǎn)品才會產(chǎn)生更強的爆發(fā)力。

特別是在中國，大型企業(yè)很看重物理安全性，如果一個ERP或者CRM做得事情僅僅是云化，從局域網(wǎng)搬到互聯(lián)網(wǎng)，或者是搬遷，從PC搬到手機上，那產(chǎn)生的新價值是不夠的，不足于驅(qū)動客戶去接受SaaS，所以SaaS的關(guān)鍵是要產(chǎn)生新價值，應該利用社交化趨勢打通企業(yè)內(nèi)外部流程，讓外部數(shù)據(jù)可以進來，再用數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務，變成以獲取活躍用戶、產(chǎn)生增值的互聯(lián)網(wǎng)運營模式，這樣才會有著非常高的價值可以挖掘。國外SaaS爆發(fā)的高價值、高增長已經(jīng)為我們提供了成功的經(jīng)驗，所以我提出互聯(lián)網(wǎng)的社交化、去流程化才是SaaS未來發(fā)展的方向。