從誕生那一天起，尊云就立足華為企業業務，探索具有自身競爭力的商業模式。在這個過程中，我們有過無助、有過無數彷徨，但始終堅定不移地走在路上。

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以下是我們思考的一些問題，主要有兩個方面：一方面是關于方向性的，另一方面是關于業務及組織層面的。或許當中有很多幼稚的成分，但至少我們進行過思考，而這些思考也許會成為我們燎原的星火。

關于方向思考的推論

1.華為企業業務在中國是否能催生十億、百億的公司?

華為企業業務一定會催生基于華為業務的大公司，而且有可能是一些新公司，基于這一點推論，我們的發展就有***的可能。

2.華為企業業務的區域性、全國性以及全球性，是否能被一些公司作為其業務整合為一體?

企業業務現階段更多的突出為本地屬性，但我們認為以后的方向應該是區域性、全國性以及全球性三位一體的(這里指的是針對合作伙伴而言)。基于這一點推論，我們認為一定會有業務遍及全國甚至是全球的多業務形態的華為合作伙伴。

3.在認同華為文化的同時，是否能踐行華為的管理思想，用于自身，并導向成功?

對華為文化的認同將決定后續與華為合作的方方面面，我們認為華為的文化是奮斗的文化，作為仍在創業階段的公司，我們更需要在認同的基礎上踐行華為文化。基于這一點推論，我們認為華為文化是可以學習的，并可以作用在我們身上進行實踐的，而且有可能導向我們的成功。

4.華為以客戶為中心/以奮斗者為本/集體奮斗的普適性能否用于我們?其基礎是什么?

“以客戶為中心，以奮斗者為本”是一個樸實的理念，同時也普遍適用于各個企業。基于這一點推論，我們認為可以借用“拿來主義”，但它的基礎是什么，怎么去踐行，還需要一群奮斗者去思考、去努力。

5.只做華為業務是否能活下去?

華為作為全球性的品牌，擁有覆蓋全ICT行業的產品自研、自產能力，擁有適應市場迭代的能力。基于這一點推論，我們專注華為、心無旁騖，緊跟市場需求，時時深造自身ICT能力，在激烈的市場競爭中也許能擁有一葉“生命之舟”。

關于商業模式、業務及組織架構的思考

造一雙合腳的華為企業業務的鞋

華為的企業業務模式有其獨特之處，有別于其他ICT廠商的模式。盡管兩者也有很多共同之處，但如果想用其他廠商的鞋去套華為的腳，也許腳和鞋都會不舒服。造一雙匹配華為企業業務的鞋，正是我們想法。以下是我們對造一雙合腳的鞋的思考：

1、構建基于華為企業業務商業模式的假設

在ICT的產業鏈條上，華為、合作伙伴以及直接客戶構成了一條生態鏈條。為誰服務、提供什么類型的服務，將決定我們的商業模式。華為作為鏈條的上段，其需求是最為旺盛的，它無疑應是我們服務的對象，那么它的需求及痛處何在?

我們眼中華為的痛點及需求在于——華為廣泛行業市場覆蓋的巨大需求與人力匹配不足之間的矛盾;華為產品具有多樣性與復雜性，合作伙伴是否有必要學習掌握以及要掌握到何種程度;華為業務流程的規范性與行業市場的靈活性之間的矛盾。我們認為由此必然會催生認同華為文化、具有高素質的奮斗者以及具有一定市場拓展能力、具有華為全產品的整體解決方案能力及全產品的售后服務能力的核心合作伙伴。如果此推論成立，我們關于商業模式的假設也就成立。

“以認同華為文化為前提，協同華為進行市場拓展，向華為的合作伙伴以及最終客戶提供解決方案、售后服務的服務提供商”。

2、構建基于華為業務的整體能力模型構想

“以認同華為文化為前提，協同華為進行市場拓展，向華為的合作伙伴以及最終客戶提供解決方案、售后服務的服務提供商”，如果這一商業模式的構想成立，那么我們要如何去實現呢?由此又引出我們如何構建基于華為業務的整體能力模型的構想。我們認為首先應思考它提供什么樣的服務業務以及提供這些業務需匹配什么樣的能力。

提供什么樣的服務業務——“構建基于華為業務的業務模型”

我們的設想是“華為產品分銷的服務、華為合作伙伴市場協同的服務、華為直接客戶解決方案的服務以及華為產品售后的服務”，四個服務業務模塊構成我們烹飪的華為四道菜。

• ***道菜“華為產品分銷的服務”：華為所有的分銷產品線是我們做菜的食材，其中數通、IT可當主材，能基是很好的調味料， 加上UC&C味道可能更好。
• 第二道菜“華為合作伙伴市場協同的服務”：幫助合作伙伴用華為的食材做一道美味的菜，提供的是做華為菜的咨詢服務。這要求我們對華為的食材菜譜具有較強的專業性。
• 第三道菜“華為直接客戶解決方案的服務”：為客戶烹飪華為的大菜，客戶點的也許是一兩道菜，也許是一桌菜，也許是華為的饕鬄盛宴。這要求我們要具備五星廚師的能力及水平。
• 第四道菜“華為產品售后的服務”：針對華為全系列產品的售后服務，這同樣要求我們具備五***的水準。

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假設這“華為四道菜”沒有問題，那就需要我們構建與之匹配的能力。我們認為應該從兩個維度去建設：一是組織維度的能力，一是人力技能維度的能力。

組織維度的能力模型

• 客戶線組織能力：我們設想的是多業務拉通的銷售平臺組織，避免單產品設團隊各自為陣。客戶線業務拉通，“華為四道菜”都要會賣。
• 售前組織能力：我們設想的是多產品拉通的售前平臺組織，“華為四道菜”都要會配會推介。
• 售后組織能力：我們設想的是多產品融合的售后服務平臺組織，數通、IT為基礎、能基UC&C設專業方向。
• 支撐平臺組織能力：承擔業務的預算、計劃、核算。

人員維度技能模型

• 客戶經理：具有分銷業務技能、合作伙伴協同技能、項目集成技能、服務銷售技能的復合型銷售;
•  產品經理：以數通、IT為基礎多產品拉通的售前支撐能力;
• 服務經理：以數通、IT為基礎技能，能基UC&C設專業技能融合的技術服務能力。

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以上是我們的思考，其中難免有幼稚與混沌的成分，但或許正是這些幼稚、混沌的力量指引我們找到曙光，最終走出混沌!