諸剛強 ：C2M驅動的新零售新制造|V課堂第51期
12月29日，江蘇省企業信息化協會總群迎來第51期“智造+V課堂”。本期“智造+V課堂”邀請了知名IT博主“雅各布”專欄總編精彩解讀《C2M驅動的新零售新制造》。
一、演講主題
《C2M驅動的新零售新制造》
C2M是英文Customer-to- Manufactory(顧客對工廠)的縮寫，中文簡稱為“客對廠”,是一種新型的電子商務互聯網商業模式。C2M實現了用戶到工廠的直連，去除所有中間流通加價環節，連接設計師、制造商，為用戶提供***品質，平民價格，個性且專屬的商品。它顛覆了從工廠到用戶的傳統零售思維，由用戶需求驅動生產制造，通過電子商務平臺反向訂購，徹底消滅了工廠的庫存成本，讓用戶以超低價格購買到超高品質的產品。
C2M模式為消費者和制造商牽線，使得消費者買到奢侈品的品質。這種由消費者驅動生產模式解決了零售業和制造業存在的流通和庫存問題，降低了很多中間環節加價成本。那么，C2M模式是如何具體驅動零售和制造業?C2M模式驅動下的零售和制造，又會以誘發怎樣的新零售和新制造?本期演講會給您答案。
二、演講嘉賓
諸剛強 (Jocob)
1. 個人簡介
KMT CEO
雅各布專欄創始人
上海***信息官協會理事
工業4.0俱樂部國際秘書長
2. 任職情況
曾任職于赫基國際總裁辦公室
上海絲綢集團Lily商務時裝戰略CIO
NIKE大中華CIO
曾服務于國際一線品牌：Microsoft，ElliLilly，Johnson&Johnson公司
3. 關注領域
歐美科技發展、企業文化建設、公司治理、全球化和本地化實踐
4. 特殊成就
在2016年德國CIO雜志主辦的漢堡CXO峰會的700位參會國際高管中，唯一的中國演講嘉賓。
三、原文實錄
原文實錄：context
大家好，我是雅各布，今天非常高興做這次分享，我相信大家應該對整個行業，對整個C2M包括現在的行業的發展，也有一定的認知。我自己在C2M這個場景上也是做過一些研究，大家應該知道，在最近的雙十一，今年有了1200億的銷售。但是大家可能會思考，如果在整個阿里系全年的交易量沒有發生很大變化的場景上，單天的1200億實際上是帶來了一個非常有利益的數據。
當大家講電商的時候，我們會發現，如果單天做1200億的話，實際上按照零售的邏輯來講的話，可能有1.2萬億的庫存，所以說，在整個的電商的場景當中，我們有全品牌，全品類，全尺寸。其實這個場景說明了，在整個的市場當中，尤其從服裝的場景來講，我們是有大量的深度庫存。這也是為什么消費者居然可以在雙十一的場景上，可以買到到基本上所想要的任何品牌，任何品類和任何商品。
在今年雙十一之后，馬云說一個新的提議，叫電商已死。當大家講這個話題的時候，其實很多人都很震撼：以電商為場景的阿里系，居然會說電商都已經不在流行。實際上我相信馬云先生在講這個主題的時候，他想的非常清楚。如果整個的行業，整個阿里系會有大量的庫存的話，事實上是一個畸形的經濟場景產生的一個畸形的一個繁榮。如果真正的品牌公司，可以更加好的吸引自己的消費者，能夠產生更好的銷售那我相信庫存很有可能沒有今天這么大的存量。所以馬云在今年的雙十一之后，提出了一個新的話題，他叫新零售，新制造，新金融，新技術，新平臺，我覺得是一個非常有意思的話題。
如果未來的新零售的場景，都是正向庫存，都是消費者所需要的商品，從某種邏輯來講。這個新零售已經格了馬云今天自己的阿里的淘寶系跟天貓系的生意。其實他也提到了一個全新的觀點，這個全新的觀點就是，如果從新零售來衍生的新制造場景來講的話，新制造實際上就是C2M的場景。
大家一定會明確的認知到，中國的移動互聯網應該是全球互聯網經濟當中最為特殊的一個經濟實體了，因為中國跟其它的歐美的經濟環境非常不一樣，中國的十多億的人口。其實從某種邏輯來講，我們把它定義是一個原生國，就是中國的十億人口絕大部分都是原生住民，不像美國，美國過去的幾百年的發展，其實是一個移民的城市。歐洲也是一個幾百年來，衍生的是一個非常成熟的社會場景。實際上可能在中國今天所發生的，單一市場，單一體量，單一的業務，已經在整個的全球的經濟當中，已經發生了非常重要的領導的效應，也是一個非常特殊的一個信號。
我今年2月份去歐洲去參加一個CXO峰會，其實也是作為一個唯一的非歐洲系的演講嘉賓，代表中國移動互聯網給歐洲的很多的CXO做了一個中國移動互聯網的分享。實際上你會發現，至今在歐洲很多的場景，很多的商店，很多的消費場景，大家還會使用很多的硬幣;實際上你會發現，在歐美的很多的企業當中的數字化場景，能夠真正的運用到，包括像移動支付的場景，其實對整個的企業來說都是一個非常重大的變革。但是你會發現，其實哪怕在中國的街頭，一個拉面店的小老板，他其實都已經用了所謂的這個互聯網的支付的功能。
我相信移動互聯網實際上真正的改造了消費者的行為，尤其是真正地改造了消費者的消費行為習慣。我相信每一個人，對移動，對手機的應用，其實已經帶來了一個非常成熟的場景。從零售的角度來講，因為移動互聯網，因為大量的消費者可以在移動的場景當中，得到一個非常***的購物體驗，從而也導致了大量的移動消費者，構建了一個新的互聯網的移動化的一個場景。
就是說我已經會認為，在網絡上去購買到一個我所想要的商品，而且是可以第二天送到家門的場景，已經是一個常態：這個常態是對傳統的零售，對品牌，其實帶來了非常大的挑戰。我們經常講，線下零售要做到千人一面，線上是做千人千面，其實每一個消費者所期望的體驗一定是一個非常unique的，跟其他人非常不一樣的，一個非常個性化的體驗。但是如果回到整個的品牌經濟的發展，如果是回到這個傳統的這個服裝行業的品牌，生產制造，你會發現，從大貨的場景當中，品牌在提供自己的時尚的產品，哪怕從這個涉及到生產都有可能需要6到9個月，上市再有6-9個月，你會發現整個產品的生命周期有可能突破了12到24個月。如果按這個邏輯來講的話，什么才是真正的時尚呢?品牌公司所提供的商品難道是真正的時尚嗎?
所以當我們的經常談到所謂的時尚，談到Fashion Technology的時候，其實很有可能我們所認為的時尚，他很有可能是一個由生產制造所決定的時尚，而未必是設計師所認知的真正的時尚的元素。當回到真正的商業場景當中，你會發現，因為成本，因為質量，因為交付的周期，我們經常會犧牲掉所謂真正的設計元素，導致我們的看到的很多的商品其實是一個被商業化包裝的一個所謂的時尚的產品。
所以，以中國的移動互聯網的用戶來講，如果我真的是期望一個非常個性化的體驗，非常一個與眾不同的服飾，我相信今年的品牌經濟，面對今天需求市場需求是一個很大的差距。那這個差距也導致了服裝品牌在今天的市場當中，有大量的庫存，我相信這個現狀已經不單純是說中國的服裝品牌是不是已經被大量的庫存所拖累。包括最近可以看到，連優衣庫這樣一個全球最***的，快時尚的，做基本款產品的服裝公司，在最近的幾個Q里面，都已經帶來了非常不太好的銷售業績。
那更不要說，國內的很多的不知名的，小眾的產品。今天的挑戰也給很多的服裝公司，或者很多的老板帶來一個新的挑戰，也同時帶來了一個全新的失措，全新的一個新思維的設計。所以當紅領的模式，當海爾的模式，在整個的市場傳播的時候，大家突然會發現，是不是我們的真的可以變成一個所謂由用戶來驅動的這樣一個生產制造的場景。那這是不是會代表一個新的未來，一個所謂的心靈新制造的場景。
我們最近接觸了很多的企業用戶，不管是服裝企業，還是家居企業，還是一些電機企業。其實大家都在思考，如何面對快速變化的不可確定的商業市場、企業可以真正找到行之有效的方式與方法。如何讓這些有效的工具，有一個更加好的落地方式，我相信這一點，也衍生出來的我們今天的話題，C2M。C2M的定義，有很多種，但是我相信C2M的定義，放到整個的商業市場，放到很多的企業的環境，因為每一個公司自己不同的個性化的條件，實際上也帶來了很多非常不一樣的思考。我相信我們今天在談論C2M的場景的時候，我自己有一個很大的啟發，是不是接下來的幾年發展的方向，是一個以C2M為驅動的新零售，新制造的場景。
因為從工業4.0的行業發展，其實大家提到的一個非常有意思的話題，就是大規模的定制在未來的商業社會當中，會成為一個常態，其實我們的講的這個massive customization將會成為一個常態，這個跟我們的今天講的massive production標準化的產品正好是兩個不同的維度。我也相信，這也是未來的幾年當中的一個新型的產業機會。
所以我相信，其實C2M所帶來的新的挑戰，或者是新的機會，對很多企業來講，可能大家想是說，老板其實是能夠想明白，去做這個事情，但是這件事情如何落地呢?C2M是不是一個真正的主流的商業模式呢?其實我們在最近的幾年的探索跟研究過程當中，我們也逐步意識到，其實今天的品牌的經濟，能夠有一個大規模的發展，是跟我們的今天所講的品牌經濟，跟我們的所講的這個大規模的大貨生產的方式也是有關系的。因為這些需求可以被大量的創造出來，這些生產被大量的生產出來，實際上從規模化的角度來講，品牌經濟已經帶來了非常有效的商業者化景。
所以我相信，傳統的行業的轉型，其實是一個非常有挑戰的一件事情，為什么這樣說呢?如果我在今天的生產方式，已經可以做到100億這樣一個公司，那作為定制化的這個生產場景，或者是定制化的商業模式，能夠為我今天的生意帶來主要的收入嗎?我相信從真正的實踐的場景來講，還是大家很難可以給到一個很難確定的回復。所以這也是為什么?很多的企業在探索C2M的商業模式的時候，或者是實踐的時候，大家在***件事還是不值得做這件事就是花費了很多的時間跟討論。
C2M所帶來的新型的商業機會，不單純從商業模式了改變，同時你的運營模式也發生了改變，導致我們的組織也發生了改變，實際上從某種行為方式來，我們整個的思想跟操作行為都要發生改變，我相信這個改變也是對我們的現在的傳統的作業人員，帶來了一個***的挑戰。定制化的場景，尤其在服裝的行業來講，定制化并不是一個新業務，很多的服務企業，很早就開始做定制化的業務，或者是說做很多的高級的定制，那這些定制的產品，都是非常昂貴的。也是非常能夠滿足一些少數的對品牌有認知，愿意花一定的費用的人，帶來的一種比較特殊的一個體驗。但是實際上我們的今天所講的C2M的，我認為這個C2M并不是一個傳統的定制化的業務化的轉型，而是一個數據驅動的C2M的場景。
因為傳統的，如果從服裝公司來講，我們從設計到生產，主要的形式，還都是一個所謂的大貨的流程。從這張圖片來講的話，大家會發現，我們今天所講的C2M的業務模式，他其實是一個從客戶到生產的一個全價值鏈的過程。而且這個全價值鏈的過程，前端對應互聯網的消費者，前端對應線下的零售場景，那這些零售場景，都是這個所謂品牌跟消費者的觸點，通過這些觸點可以接觸到大量的消費者。那這些大量的消費者再去下訂單的時候，你會發現，他們所下的訂單，并不是說話1000塊錢買一件衣服，而是說話1000塊錢選了一個定制化的衣服。
當我們的看整個C2M商業模式，或者是運作模式的時候，你會發現，C2M其實是一個三段論，C端是面對消費者，2端是一個數字化的轉換，M端是一個數字化的生產，如果從這樣一個邏輯來講，整個端對端C2M的場景的打通，才是一個所謂的真正的C2M的業務場景。
會發現，其實我們的講的就是C2M的場景當中，除了C端以后，其實真正品牌所拿到的訂單，已經不單純是一個銷售訂單，而是一個包含消費者姓名、地址、喜好、尺寸、顏色，甚至是包括它的生物信息的表述，從這個邏輯來講的話，通過定制化的場景，品牌是可以對消費者有了一個非常深入的了解，其實也是有了一個深入的精細化的認知。
這個當中還有一個非常有意思的技術場景，就是我們的講的如何從消費者的所謂銷售訂單，可以轉換成一個所謂的生產訂單，在整個的C2M的場景實際上從某種邏輯來講，是可以消除一個所謂的中間渠道，從消費者可以到直接到工廠，從工廠直接可以到生產，到消費者。那實際上從整個的這個業務流程的角度來講的話，這個當中如何把一個銷售訂單，變成一個數字化的訂單，能夠變成一個工廠可以解讀并且可以在工廠的生產上可以進行自動化的剪裁，其實會成為一個非常有挑戰，也是有非常有價值的這樣一個轉換。
所以其實從消費者的需求到共產的打通，也是一個非常重大的突破，因為今天消費者的時尚對自己的需求，已經不再有耐心去等待，如果可以快速的針對消費者的需求進行識別，可以快速通過工廠的生產，交付到消費者的手中。事實上這是一個會帶來一個所謂的全新的生產力，會帶來一種新型的創新模式。
大家應該都很清楚，在整個的全球的所謂的工業發展，或者是經濟發展當中，中國一直都是以制造為核心競爭力的一個國家，尤其是所謂的我們講的低端制造。因為美國是在整個商業模式，在這個整個的產品創新是非常有力度的。在美國，實際上已經沒有真正大型的工廠，沒有只有在自己的社區場景有一些所謂的制造的，怎么說，一些制造的生活場景，作為一個體驗。但是在在歐洲，尤其在德州，事實上以制造為場景的，以制造為國家品牌的這樣一個以裝備輸出整合全球的制造場景也是一個非常嫻熟的一個場景。
不過，以低端制造，或者是以大規模的這個制造為場景的，現實場景當中。其實在整個的制造，尤其在高端制造，其實是相對來講，是不太有競爭力的。這也是為什么帶來了很多一些新型的思考，我們既然是說服裝或者是服裝生產，其實是一個非常粗礦型的，或者是一個非常人肉型的產業，以中國的所謂的生產力的能力水平來講，中國人是全球***的生產國。不管是最近大家談的很多，就是整個生產朝這個非洲，或者朝東南亞的這個轉移，那實際上對整個制造，低端制造的主流或者主要的業務來講，事實上仍然是在整個的中國是發生最多的。
我記得今年夏天的時候，我看過一篇報道是說，中國的服裝的工廠的工人，為了能夠快速交付服裝工廠品牌公司的訂單，在因為大家知道工廠都是沒有空調的，很多的工人，有一些工人會身背8公斤的冰塊，在高溫下持續去作業，來完成整個生產訂單的過程。
所以你會發現，我們的在最近的討論當中，我們發現其實中國的服裝制造，很有可能是所有的制造產業當中，只有機會的一個環節，因為什么?如果大家講如果汽車或者其他成熟行業的生產制造，其實基本上主要的核心的能力或者是整個的產權的能力，其實都是在歐美。中國更多的是一個低端制造者，更多的是一個使用國，更多的是一個大規模的制造場景的發展。其實我們有時候在想，如果中國作為最主要的服裝生產國，實際上我們的反而有更多的主動創新的機會。因為歐美的市場場景來講，從人力來講，他們可能暫時不具備這種大規模的市場的生產能力，那這其實是對中國來說是一個挑戰，也是一個新興的機會。其實如果中國的生產，服裝生產的制造，如果可以變成我們的所謂講到的數字的生產能力的話，我們反而會認為“一帶一路”，所謂的產能的遷移，很可能因為新的生產的壁壘的提升，對整個中國的服裝生產的制造，既是帶來了挑戰，實際上也帶來了更多有見證力的機會。
在我們的現在的所謂的新制造場景當中，從因為中國的移動互聯網的現實的場景，導致了中國的服裝的品牌跟服裝的生產制造業是一個倒逼的場景，為了更好的滿足消費者的定制化的需求。整個C2M的場景，也是成為了一個很多品牌公司，跟服裝公司，所非常去嘗試的一個場景，我們相信隨著這個探索，隨著整個商業化的場景，我相信整個C2M，在整個未來的幾年的場景，一定會帶來新的商業機會，也會帶來一種新的創新的機會。
整個的這個所謂的C2M的場景，雖然是一個創新，但商業化跟企業實踐當中，也是非常有挑戰，不管是在所謂的理念上的，組織上的，甚至在技術上也帶來了一個很大的挑戰。
對一些大型的服裝企業公司來講的話，那因為整個的企業，實際上運用了一些非常重的，應用系統，對這些應用系統的重新的改造，以及從這個企業信息化，到整個數字轉型的過程當中。從技術的角度來講，其實也有很多不一樣的地方，因為傳統的我們講的這個ERP是一個計劃型的經濟，中國的移動互聯網其實是一個完全消費者驅動的場景。那這兩個場景其實在整個的我相信對企業的資源管理，對企業的供應鏈的管理，對企業的市場行為，其實都產生了一定的對沖的場景。
在企業的數字化轉型的路徑過程當中，雅各布專欄也做了一些分析，也做了一些規劃，也提出了一個所謂***的一個認知，就是我們講的所謂的服裝零售企業的數字化的4.0的場景。
簡而言之來講，我會認為，我們的今天的如果講這個服裝企業來講，我們還是在所謂的數字化的1.0的階段，我這個所謂講的1.0，2.0，3.0，4.0，不一定是一個提升的過程，也可能是有幾個縱向跟橫向的認知，為什么講，我們的今天很多的企業和大部分的企業，我們在走的一條路，是想成為一個品牌企業。因為品牌就是消費者的認知，就是消費者在自己的心智上的選擇，成為一個品牌，就是成為一個流量入口。那成為一個品牌，也是可以帶來我們的自己所定位的客群的一個更多的消費。所以圍繞著品牌產生的很多的市場，很多的方式方法，也是一個非常有價值的，非常有挑戰的一個商業場景。
我相信在建立品牌的過程當中，不單純是提升了一個用戶對品牌的認知，對品牌的忠誠，從另外一個邏輯來講，品牌或者是說整個生產制造的場景的生產周期，也導致了如果消費者要在6到9個月之后，仍然忠誠于產品的選擇。那他一定是要對這個品牌有一定的忠誠度，有一些時候你會發現，其實品牌經濟所帶來的庫存，其實是一個非常可以理解的一件事情。因為你會發現，中國的絕大部分的服裝公司，可能還是一個走在成為品牌的路上，消費者對于品牌的忠誠度，或者是品牌的形成的忠誠度，還是在一個逐步形成的過程當中，那這個時候，中國的移動互聯網，就是中國的互聯網所對消費者的認知的重新的憧憬。導致消費者可以用更快的速度，有更高的需求，都能夠被更快的滿足的時候，其實消費者對品牌的認知發生了一個重新的一個變化。因為今天的平臺的經濟的選擇，從某種邏輯來講，已經超出了，或者是超越了這個品牌的優先權。
因為時間的因素，不做太多的解釋，但是我想所謂的品牌經濟，所帶來的優勢跟劣勢也是可以看的到的，那從第二階段來講，用戶驅動的場景來整個中國的移動互聯網最典型的一個經濟。因為消費者能夠自由的選擇自己所需要的商品，所帶來的這個品牌的認知，選擇的路徑其實發生了很大的變化。因為今天來講的話，大家已經有一些所謂的官方的認知，消費者的消費的決策的路徑，今天變的非常復雜，也非常的碎片化。而且消費者在我們的所認知的所謂的消費者決策的過程當中，如果有7個節點，那其中有4個節點都是跟整個的互聯網的場景是有關系的。
如果說品牌驅動跟用戶驅動，從用戶的選擇當中，會一定的沖突，那我們的相信在逐步建立的以數據驅動的場景，可以幫助品牌更精準的找到自己的消費者，可以更精準的去滿足消費者的產品的訴求。可以跟精準的更快速的進行單一的消費者需求的滿足，我相信在這個場景當中，所謂大規模的定制化的能力，也會成為品牌經濟在未來的發展過程當中一個非常重要的能力。那我相信C2M的平臺，或者是C2M的場景也是以數據驅動的場景新制造一個非常重要的一個因素。
因為時間的因素，我就不做太多的陳述，我相信以數據驅動的C2M的場景，一定是在未來的這個新零售，新制造當中，能夠給大家一個全新的認知。同時，我想請聽這個介紹的眾多的朋友，眾多的同仁，也有機會，可以去關注一下雅各布專欄，我是雅各布專欄的創始人，雅各布專欄也是一個從第三方的視角來演繹我們對平常事物的一個認知。我堅信的觀點就是說，只有站在一個第三方的這樣一個pespective，給大家的認知才是更加客觀的。
我也希望通過這個分享，能夠結交更多的朋友，能夠幫到在座的同仁朋友，同事，對整個C2M有一個可能是不一樣的理解。我對C2M的研究跟認知還是相對的膚淺。但是我相信我們在最近，我相信在以后的實踐當中，我們會有更多的機會，有更多的認知，甚至是最近我們的在談C2M的時候，我們已經在思考是不是可以用AR用人工智能可以幫助到品牌更精準的找到消費者，可以幫助C2M的平臺能夠更精準的解決MTM的技術難點能不能利用到人工智能，可以更好的幫助互聯工廠能夠實現更好的供應鏈前置的一個訴求。
