“買買買”似乎已經成了大眾生活的常態：伴隨著購買力和購買意愿提升的，是大眾對舒適、便利、統一和定制化消費體驗的期待，也催生著企業在產品、服務、精細化運營的升級。在此之下，無論規模大小的零售企業將面對的都是看起來似乎更大的市場空間。而一旦從生產到經營的某個環節沒有做到***，再多的潛在訂單也無法轉化為利潤。對零售企業來說，當下決勝之法是什么?

“我覺得零售企業之間的競爭，除了商品和人之外，最終是效率的競爭。誰的商品效率和物流效率更高，誰就會獲得競爭優勢。”良品鋪子CEO楊銀芬如此解釋企業的競爭活力所在。這家在今年8月剛過完10歲生日的零食生產與零售企業今年的營業額目標是60億人民幣，并計劃在2018年破百億。實現這樣的雄心壯志，靠的是良品對市場的獨到洞察，對“優良品質”的初心不改，靠的更是全方位的數字化轉型。

吃貨越來越多，“他們是誰”，“他們在哪”，“他們如何購買”都是學問

作為快速消費品的食品一直因其強需求和高復購率等特點在零售市場處于活躍地帶。而如今休閑零食已經從需求量較低的“正餐之外零星食用的食品”，轉變成了一種時尚消費品，甚至成為一種生活方式。CBNData2016年基于阿里巴巴大數據制作的《中國線上零食消費趨勢報告》顯示：休閑零食已經占據了線上食品銷售的首位，占整個食品行業銷售額的30%以上。零食消費者從哪些渠道來，消費行為又有什么特點，這些都成了良品鋪子研究的課題，也促成了良品“全渠道布局”戰略的構思與落地。

“目前良品正在重點覆蓋的是三類渠道。一塊是門店，目前良品有2000家門店，分布在湖北、湖南、江西、四川、河南等地。第二塊是線上電商，除了自己的電商平臺外，還在和包括京東、天貓、一號店等電商積極合作。第三塊是社交電商，包括微信、微博和貼吧等。門店是良品品牌、服務、體驗的具體展示。而第三方平臺電商和社交媒體電商對購買量和品牌認可度提升的很快”，楊銀芬介紹說。

在線上銷售比例不斷擴大的同時，為什么要繼續推進資產較重的線下門店?楊銀芬解釋說，對于零食這類沖動消費占比較大的品類，門店能***的滿足及時性購物需求，也是進入陌生區域時最快打開市場的方式。

在數字化體系建立之前，零售門店的選址往往只能依靠傳統的人流統計方式完成。而現在，通過平臺合作，良品得以獲得較完整的數據鏈，在選址前就得知新址所在地的人群分布情況，***的品類和集中消費區域，從而提高選址的精確性和效率。此外，在門店空間有限的情況下，只有把本地銷售力***的產品集中展示，經營效益才可能達到***，這也需要數字化系統的幫助。楊銀芬介紹：“我們對門店的大小進行分類后，通過后臺數據計算做出模版，并將模版提供給相似規模的門店作為參考。零售的效率核心和關鍵是商品運作的效率，特別是類似零食這類保質期的產品。”

此外，全渠道的布局不是孤立的，而是通過數字化紐帶將線上線下的渠道與用戶全生命周期的行為進行串聯與打通，是對零售供應邏輯的全面重構。

據了解，目前良品全渠道的會員總和已經達到的了3000萬，并呈現年輕化和線上購買的特點。發力社交電商成為了利用年輕消費者社交網絡和碎片化時間的有效溝通方式。“我們今年在社交電商領域的目標只有1.2億，希望對應不同社交渠道的特點和結合會員的數量優勢，讓用戶逐漸把良品作為自己生活方式的陪伴。一旦將這種模式打通，‘傳統零售’的帽子就摘掉了。一方面，通過對門店的數字化改造，我們希望未來將良品做成一個基于零食消費流量的入口。另一方面，通過每個月從淘寶等平臺拿到的數據，我們可以看到消費者口味的變化和不同地區、年齡層消費者對包裝和產品的反饋。從而有的放矢的進行新品研發和營銷測策略制定。未來整個公司都將擺脫傳統零售的邏輯，按照電商的邏輯來運營。不再關注單純的客單價，而是關注把什么東西賣給了誰，這個消費者的喜好是什么，如何再吸引他復購，也更關注新用戶的成本和全生命周期的利潤。” 楊銀芬介紹說。

“目前良品和SAP已經合作完成了對門店和33個線上平臺的信息化整合，實現數據標準化和流程打通，對3000萬會員的全面覆蓋，并將會員活躍度提升了7%。”

大道至簡，SAP助力良品鋪子跨越數字鴻溝實現全渠道布局

通過“門店、線上、社交”的全渠道建設重構傳統零售邏輯的野心是巨大的，挑戰同樣是巨大的。如何在渠道之間化繁為簡，實現從研發、生產、運輸和銷售的無縫實時溝通，從而為消費者提供統一高質量的消費體驗的同時提高效率控制成本?

德勤-《跨越數字化鴻溝如何應對中國消費者數字化需求》

“全渠道布局”戰略的一個重要部分是良品全渠道零售系統的數字化打造。“我們希望最終達到的目標是，消費者通過自己喜歡的方式，進入到任意一個渠道里面，享用的產品和服務都是一致的。實現這個目標的關鍵是把數據打通，包括消費者和會員數據、商品數據、物流和庫存數據、營銷數據、訂單數據等。”

“我更希望良品鋪子跟SAP的合作是基于未來的，探索未來的零售商業模式，而不是僅僅局限在軟件。通過合作共同去實現模式上的突破，把全渠道模式做成一個中國乃至于全球的標桿，這個才合作的***目標。”

實際上，從2010年1月開始，良品就已經啟動了管理信息化系統。2014年12月，良品宣布攜手SAP，計劃在三年內打造全國***的全渠道信息化應用平臺。良品鋪子也成為了國內首家同步實施SAP包括 ERP、RETAIL、WMS、BW、PI、Hybris、CRM多項產品的企業，并在2015年8月成功上線。楊銀芬稱：“SAP和全世界的很多零售企業，工業企業，包括做壟斷資源的企業都有合作。通過強強聯合獲得優勢資源來支持我們快速發展，是良品和SAP合作的初衷。”

據了解，目前良品和SAP已經合作完成了對門店和33個線上平臺的信息化整合，實現數據標準化和流程打通，對3000萬會員的全面覆蓋，并將會員活躍度提升了7%。尤其是在電商領域表現亮眼：

良品是SAP Hybris OMS實際應用在***次單日訂單量超20 萬、行項超100萬的成功案例,也是***實施Hybris OMS功能最為豐富的企業。在2015的雙十一，上線4個月的SAP訂單管理系統OMS成功完成130萬訂單的生成和創建，幫助良品順利度過雙十一促高峰期，超預期的完成了雙十一的技術保障工作。未來SAP ERP系統還將幫助良品獲取零售點的實時庫存數據，無縫協同生產、運輸和工作，實時掌握整個價值鏈的情況。

“我認為Hybris更像是一個有強大支撐力的中臺系統。零售電商面對的一個問題是短時間內訂單量的爆發，會非常看重這個中臺系統的穩定抗壓能力。之前我們嘗試過一些國內的系統，但是發現無法支持業務發展。我們意識到必須找世界上***的系統來支持你的業務發展。在合作達成后，我們內部和SAP的專家一起努力，做了很多改進。這也是軟件實時效果良好的原因之一。”

目前，良品正在通過SAP的BI系統對數據進行整合分析，形成模版為未來決策做指導。“近幾年消費者購物行為和技術在變化，渠道也在發生著變化。我們希望通過和SAP的合作打造一種新的零售模式。我更希望良品鋪子跟SAP的合作是基于未來的，探索未來的零售商業模式，而不是僅僅局限在軟件。通過合作共同去實現模式上的突破，把全渠道模式做成一個中國乃至于全球的標桿，這個才合作的***目標。”

零售企業如何喚醒活力：

在談及零售企業的如何持續喚醒活力，抓住消費升級大潮這個問題時，良品鋪子CEO楊銀芬這樣解釋：“活力企業要看三方面：一是所在行業的前景是否有活力，二是企業品牌是否有活力，三是內部管理機制和員工是否有活力。中國的市場容量給了企業足夠的發展空間。而從一開始，良品鋪子就希望做一個和消費者溝通密切的產品，能為大家帶來更多的快樂。這個初衷一直是支持我們發展的動力。但再次回到最初的問題，企業的核心競爭力在效率。不改初心，通過數字化轉型提升良品的運營效率、服務效率、經營效率，實現‘全渠道布局’的愿景，這同樣是良品鋪子持續產生發展活力的關鍵。”