現如今，我國各地經濟發展水平不平衡，各地用戶對各種通信業務的需求也不盡相同。在研究用戶需求發展趨勢時，根據全國各地經濟發展情況和信息產業水平，以中國中部地區為例，湖北掌握著通信業務的有利條件，因湖北地區內存在發展不平衡問題，省會城市和經濟發展較好的大中城市對數據和多媒體通信業務有較多的需求，而且這些局部地區的通信業務發展將逐漸追趕東部地區，對中高速數據業務需求逐漸增加。而華為通信分銷業務在四年前一躍而起，也成為了年度通信產品市場增速***的品牌力量。在分銷市場中，產品業務的拓展都由其分銷商進行代理，這樣的商業模式也成為華為通信產品發展壯大的重要因素之一，而武漢科宜科技有限公司正是華為分銷合作伙伴的代表之一。(以下簡稱：科宜)

科宜成立于2009年成立于武漢，成立之初以不超過十人的團隊開展分銷業務。2015年科宜正式簽約華為通信分銷產品銀牌代理，科宜抓住機遇不斷擴充公司團隊與資金，完善自己的管理、精研分銷業務。截止目前，科宜已經在我國中部地區全面鋪開了業務線路，而公司人員從最初的銷售團隊和技術團隊，又增加了策劃團隊與推廣團隊。持續投入的決心和不斷提升的實力，使得科宜現已取得華為公司融合通信、系統集成等多產品的核心分銷商，獲得華為通信安全的和IT雙三鉆認證服務商，致力于為客戶提供華為多產品融合的解決方案及服務，是華為分銷代理商中的佼佼者。

在湖北這片分銷格局已趨穩定的市場中，主營分銷的科宜能一路斬荊披棘，并不是偶然。一份耕耘一份收獲，科宜是如何通過7年時間達到現在的品牌影響力與銷售額?有幾個決定性因素：

一：通力合作，一舉拿下。

分銷產品的銷售主要通過下級渠道銷售，科宜與華為通力合作，堅持梳理分區域主流渠道地圖，聚焦價值渠道。通過行業客戶經理、渠道專員進行點對點上門拜訪，實行“責任到人”制度。目前科宜已與整個中部地區主流渠道展開緊密合作。此外，科宜還充分利用華為品牌基金的支持，在湖北及周邊城市及部分重點地市定期召開分銷渠道招募會，建立下級渠道合作伙伴管理表，至今已發展穩定的下級渠道900余家。此外，華為不但提供活動費用支持，還主動幫助科宜邀請下級渠道，發動總代網絡地市知名分銷商，參會渠道質量明顯提升。

二：服務多元，銷售維護兩不誤

有了渠道名單，還需要讓這些合作伙伴了解華為，銷售華為產品，需要定期召集渠道進行產品、解決方案、銷售機會、經驗分享等培訓。科宜堅持與渠道成為同路人，在看到渠道銷售機會點的同時，積極協調華為及科宜資源，幫助渠道一起攻關項目，提供測試及樣機支持。取得項目成功后，現場與遠程支持調試、提供備件支持。華為策劃針對地市的下級渠道維護的品牌活動，科宜主動參與，僅2015年一年便對湖北所有地市完成2次以上的活動覆蓋，有效提升了下級渠道的粘性。

三：線下交流，線上推廣

渠道的拓展和維護終究是為了從科宜采購產品。定期的分產品、分區域召開分銷渠道招募會，讓更多的渠道了解華為新產品和科宜的新動向尤為重要。除正式的交流外，科宜還定期舉辦核心下級分銷渠道沙龍，營造以科宜為中心的下級分銷渠道圈子，提升渠道凝聚力，以達到幫助銷售的目的。在營銷上，除了圈子營銷，科宜也在地區性網媒、紙媒、自媒體等方面進行宣傳，打造全方位的營銷矩陣。

四：加強團隊建設，做到人人營銷

有了堅實的的渠道基礎，科宜看到了發展壯大的機遇。打鐵還需自身硬，銷售還需自身強，科宜不斷投入人力、資金以滿足日益增加的市場銷售需求。在華為的指導下，科宜從銷售、技術、商務等人員團隊建設整體上了一個臺階。同時，華為持續對科宜的銷售和技術團隊進行產品和解決方案賦能，確保科宜銷售和技術能力的穩定提升。鑒于華為產品線非常豐富，科宜充分發揮多產品配合策略銷售的優勢，通信拓展銷量，安全等保證利潤。硬件搶地盤，軟件創利潤。

分銷作為拉力，不斷擴大科宜區域品牌影響力，持續帶動行業銷售來提升科宜的整體盈利，并取得了可喜的成績。

這個故事很精彩，華為希望與廣大合作伙伴共同構建 更開放的新生態圈，共同譜寫屬于我們的故事。2016華為中國合作伙伴大會即將開幕，華為將繼續堅持“聚焦“和“被集成”的戰略，與合作伙伴攜手把握ICT市場的變革機遇，為客戶提供更有價值的方案和服務。更多精彩，敬請期待!