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不管是面對天使投資人還是VC，如果你想融資，你都免不了要回答關于競爭對手的問題。如果你說沒有競爭者，這也不全是一件好事情，而恰恰是傳遞了負面的信號。因為就算你成為這個領域的先行者，仍然要花費大量的時間和金錢去教育市場。記住：進入太早也不好，先驅容易成先烈。

如果你回答自己沒有競爭對手，要么你對這個市場缺乏足夠的思考，要么是在故意逃避這個問題，打馬虎眼。作為VC，我強烈建議創業者在這個問題上保持開放和現實的心態。在面對VC做融資演講的時候，務必在演示文檔中加上有關競爭對手的相關分析。

認真準備融資演講稿里有關競爭對手的部分，這是一個絕好的機會去講述你是如何定位自己的公司的，（高端還是草根？產品的哪一個特性能夠抓住消費者的痛點？如何實現差異化競爭？你的產品哪些地方需要投入更多資金去獲得突破？）

對于創業新人來說，有兩種最為常用的方法可以幫助他們與投資人討論競爭情況，同時我也會指出兩種最為常見的挖坑給自己跳的錯誤做法，即使是職場老手也可能會犯這些錯誤。

1.哈維球

在 PPT 里分析競爭態勢最為常見的方法就是展示你如何與主要對手競爭，各家公司在哪個方面更具優勢。你可以在橫軸上設定產品特性或者是競爭差異化要素。哈維球不僅 僅是一種談論競爭對手的方法，也是給你一個機會去強調兩件事：1、你認為用戶在消費時最看重的標準是什么？2、你的公司究竟有何不同之處？

上圖即是哈維球，做分析的時候一定要客觀，不要做假，把自己的公司和產品在每一個分類下都排在第一。最好的做法就是以你的公司戰略為基礎來制作這個圖 表。仔細想想你在融資 PPT 前面部分所展示的內容，你正試圖解決用戶所面臨的哪些問題，以及你都采取了哪些解決方案。哈維球圖做出來應該就是對于你的產品策略的一種描述。

在我所見過的大部分哈維球分析圖中，這些做融資演講的創業公司在竭盡全力的揭露競爭對手的不足之處。所以為什么不抓住這個機會去向 VC 展示自己與眾不同的一面？你應該做的是告訴VC：“大部分創業者都只說自己的好，指出對手的不足，貶低競爭對手，但是今天我想實事求是地分析一下競爭態 勢，我也會坦誠的講出我們自身的問題”。這是一個很好機會去建立你和投資人的關系，沒有人是完美無缺的。展示你的產品還存在一些可以改進的地方，也是一種 去激發投資人與你展開對話的方式，更好的獲得投資人的真實反饋。

基于你先前對于用戶痛點的分析，你可以用哈維球圖去說明自己為什么要選擇在某個領域去加強，以及在未來你要如何發展其他的產品特性去贏得競爭。在分析 競爭格局的時候你還可以做很多事情：可以談一談你未來的發展路線圖的規劃，可以強調單純的復制競爭對手產品的每一個功能是沒有意義的，而是要用最具高效、 最節省成本的方式來打造自己的產品，即建立 最小可行產品（MVP）。我認為善于做融資演講的高手會向 VC展示對用戶需求的理解，知道集中優勢遠比全面開花要更重要。

2.2X2 矩陣

除了哈維球之外，你還可以使用 2X2 矩陣，這種分析方式在咨詢公司中很常見。使用橫軸與縱軸的不同維度，將自己的產品在矩陣中定位。常用的維度產品功能完善度、平臺覆蓋率、價格、用戶界面設計、地理覆蓋率以及其他用于競爭的參考因素。

基本上在所有我見過的 2X2 矩陣中，行業領導者都是位于右上方的象限之中。再說一次，即使你按照慣例非常不謙虛的將自己的產品或者公司放到這個象限之中，我們也是可以接受的。但是即 便你確實已經做到了最好，你還是應該將競爭分析看成是一個暢所欲言的機會，談談你認為用戶想要什么，以及你的產品定位如何能夠在未來的競爭中取得成功。

3.陷阱

“沒有能夠與我們匹敵的競爭對手”

我很討厭聽到這種說法。雖然這種說法可能正確的，但也只是在極少數情況下。當VC們聽到你說出這種話時（很多新手都會這么說），他們腦海中浮現的第一 個念頭就是“沒有競爭對手？這是不是意味著這個市場根本就沒有潛力？”或者可能會想“如果不存在真正的競爭，豈不是要花很長時間去開發市場教育用戶？”。

但 VC 們想的最多的還是：“怎么可能沒有競爭對手，要么就是你太天真，要不然就是你沒有跟我說實話。任何一種情況，都說明你的人品有問題。”

為什么 VC 想要了解你的競爭對手？除了上述提到的原因之外（沒有競爭就意味著花費大量時間去教育開發市場），我們如果需要對你的公司進行正式估值，那必須要去了解你 所涉足的行業，這就意味著我們要研究競爭態勢。同時，我們還想借此聽聽你是如何看待競爭對手與市場的，以及當競爭對手的發展引起變化后，你又準備如何應 對。坦白講，我們想通過這個問題知道你確實花費了時間，去思考你所面對的競爭態勢，以及你準備如何進行差異化競爭。

“我的競對都很糟糕”

大概不會有人在做融資演講的時候如此粗魯直白地表達自己的意思，人們往往會通過含蓄的表達方式或者對對手的定位，表達出這層意思。在美國長大的人不會這么拐彎抹角，他們已經習慣了在向 VC、媒體以及消費者闡述自己的競爭定位時直接打擊競爭對手。

雖然我在美國長大，卻在英國住了將近十年，我從英國人身上學習了如何優雅地談及競爭對手。很簡單，不要像粗魯的美式公司那樣“把話說太滿”，我發現這 是一個樹立自己形象的好方法。即使我們的社會能夠容忍這種帶有攻擊性的言辭，但是這會顯得你水準不夠，我相信讓自己保持一個良好的形象總是不錯的。

我的建議就是承認你的競爭對手存在的優勢，并且誠實地指出在同一領域你的產品和競對的不同（這不是讓你一味地去夸贊自己的競爭對手，而是實事求是）。

“我們的競爭對手已經進入市場 6 年，這確實有一定優勢，給他們很大的用戶基礎。我們希望通過自己產品的簡約設計，讓消費者感受到具有差異化的使用體驗。我們產品的成立時間沒有 6 年之久，但正因如此，我們能夠運用許多新型工具與技術，這將是一個更為直觀的產品設計。假設我們的產品也建造于6年前，很有可能它已受創建的系統限制，畢 竟在你擁有很大的用戶基礎時再去改革產品會很困難。”