在深圳，有一個公司叫：柏科數(shù)據(jù)。

他們一向做事低調(diào)，大家聽到他們的消息并不多，看到他們的發(fā)布會也很少。但是柏科數(shù)據(jù)的客戶已經(jīng)覆蓋到了公檢法、教育、醫(yī)療、社保、金融業(yè)、媒體等諸多領域。

從2005年至今，十年來，柏科數(shù)據(jù)歷經(jīng)風雨，其中的故事只有柏科人最了解。那好，我們就從現(xiàn)在柏科數(shù)據(jù)董事長成曉華和柏科數(shù)據(jù)總經(jīng)理劉江開始講起吧。

從朗科到柏科的成曉華

談起成曉華，可能熟悉消費級存儲領域的朋友估計有些印象。而他之前的身份是作為創(chuàng)始人，擔任創(chuàng)業(yè)板上市公司深圳市朗科科技股份有限公司董事長。

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時間回退到1999年，成曉華從新加坡回到深圳創(chuàng)業(yè)。在新加坡他度過了7個春秋。其間，他嘗試做了很多領域，飛利浦USB研發(fā)部門便是其中之一。在飛利浦的經(jīng)歷讓他看到了USB領域所蘊含的機遇與前景后，他便回到中國開始了USB技術的研發(fā)與創(chuàng)業(yè)，從而鑄就了后來國內(nèi)第一家在創(chuàng)業(yè)板上市的移動存儲廠商——朗科科技。而他當時所申請的若干USB專利，至今仍為朗科在全球收取USB專利費，目前朗科的市值已達到35.4億元。

然而，從朗科到柏科，從消費級存儲到企業(yè)級存儲，成曉華為什么會在兩年前選擇了柏科數(shù)據(jù)這個公司，這里面確實有故事可以一講。

最早時候，成曉華從中南大學畢業(yè)到中國科學院研究生，再到新加坡，然后回到深圳。其間從事過多個領域工作，包括半導體，后來也專注投資領域。

當成曉華所在的朗科團隊在考慮移動存儲發(fā)展下一步將怎么辦時，朗科就已經(jīng)有了考慮做云U盤的想法，于是通過朋友介紹聯(lián)系到專注企業(yè)級存儲領域的柏科數(shù)據(jù)，在一番相互了解之后，成曉華便認定了柏科數(shù)據(jù)所在的企業(yè)級存儲領域?qū)⑹且粋€非常有潛力的投資方向。

在成曉華看來，雖說朗科專注消費領域，柏科扎根企業(yè)級領域，但長久不變的存儲情節(jié)讓他最終選擇了柏科數(shù)據(jù)作為合作對象，延續(xù)他的“存儲”夢想。

一個人的加入改變了該公司

在成曉華到任柏科數(shù)據(jù)董事長之前，公司總戰(zhàn)略框架和業(yè)務組合矩陣的總體發(fā)展比較保守，按照柏科數(shù)據(jù)總經(jīng)理劉江的話來說就是，步步為營，自我進化。

而在在成曉華加入柏科數(shù)據(jù)之后，他以戰(zhàn)略的眼光，給柏科數(shù)據(jù)帶來了前所未有的思路。

成曉華加入柏科數(shù)據(jù)之前，柏科數(shù)據(jù)只是依靠自有資金發(fā)展，但是現(xiàn)在的公司發(fā)展思路轉(zhuǎn)變了，不僅借助資本市場，而且借助上下游的整合資源，將公司的發(fā)展之路提升到一個新的境界。

同時，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，進一步強調(diào)自主知識產(chǎn)權的保護，柏科數(shù)據(jù)申請的專利也在快速增多，在產(chǎn)品知識產(chǎn)權、產(chǎn)品認證、產(chǎn)品知識體系方面越來越系統(tǒng)化，形成一個個完善的體系架構。

作為公司發(fā)展戰(zhàn)略的推動者，成曉華還和劉江一起，對公司組織架構和部門規(guī)劃進行了合適的優(yōu)化，對柏科數(shù)據(jù)下一步快速增長，準備了一個更好更完善的組織架構。

戰(zhàn)略框架定乾坤

柏科數(shù)據(jù)之前主要銷售軟硬件、服務和產(chǎn)品方案，現(xiàn)在大環(huán)境優(yōu)勢有助于國產(chǎn)存儲廠商的發(fā)展，在國家安全政策推動下，柏科數(shù)據(jù)在重要行業(yè)領域倍受關注，自主可控正好符合柏科數(shù)據(jù)的企業(yè)特點。

在服務模式上，柏科數(shù)據(jù)逐漸從賣產(chǎn)品的方式轉(zhuǎn)型到銷售服務的方式，以大數(shù)據(jù)相關管理服務為方向，通過運維模式幫助客戶解決問題，贏得客戶口碑與認可。

除此以外，為了將柏科數(shù)據(jù)發(fā)展成為一個有規(guī)模的存儲廠商，成曉華還給出了幾個做大柏科數(shù)據(jù)的明確戰(zhàn)略思路與布局：

一是管理需要規(guī)范，只有完善的管理架構和管理體系，才有機會走向更大的市場。

二是接受資本市場的資源支持與優(yōu)化，柏科數(shù)據(jù)一旦具備了融資的手段和工具，在銀行、供應鏈等信譽度會增強，上市之后的公司更為透明，更容易得到業(yè)界認可。

三是需要人才積累，培養(yǎng)和留住人才，對于核心員工給予股權，提升大家的個人價值，獲得自我滿足與公司歸宿感。

在這樣的戰(zhàn)略框架下，柏科數(shù)據(jù)就計劃借助資本市場的力量發(fā)展自己，并有了明確的發(fā)展目標。

成曉華表示，柏科數(shù)據(jù)在自身團隊建設方面已經(jīng)完善，與業(yè)內(nèi)技術廠商也有比較多的相互合作。柏科數(shù)據(jù)會不斷研發(fā)積累、創(chuàng)新技術、整合行業(yè)資源，形成更有力的解決方案。在全國各個區(qū)域進一步放開拓展，將之前華東、華北區(qū)域夯實的基礎上，涉足更廣闊的區(qū)域拓展。

十年彈指一揮間

不過， 從另外一個角度來看，2005年到2015年，柏科數(shù)據(jù)這么多年走過來，確實不易。

據(jù)劉江介紹，公司是在2005年就開始運作籌劃，柏科數(shù)據(jù)正規(guī)工商注冊在2007年完成并正式成立。

回想起當初2007年中國存儲市場，國內(nèi)存儲市場還是國外品牌主機廠商的天下，其次就是中國臺灣的廠商。那個時候的市場還沒有現(xiàn)在這樣激烈，每個廠商都有自己比較專注的行業(yè)領域，互相干預不多。到了現(xiàn)在，整個存儲市場格局已經(jīng)發(fā)生了很大變化，國產(chǎn)存儲廠商已經(jīng)獲得了一次新的發(fā)展機會，特別是國內(nèi)用戶對于自主可控的要求，讓柏科數(shù)據(jù)完全有能力占到市場的一席之地。

說起2007年選擇加入柏科數(shù)據(jù)的原因，劉江這樣回憶道：柏科數(shù)據(jù)當時主要專注廣電行業(yè)，其基于SAN的NAS共享存儲——ImageSAN解決方案在廣電行業(yè)中享有盛譽。當時的用戶可以選擇的品牌比較少，競爭的對手也就是昆騰的StorNext和IBM的SANergy，柏科數(shù)據(jù)有其自身的技術優(yōu)勢與特點。而柏科數(shù)據(jù)與H3C 的長期深入合作也證明了柏科數(shù)據(jù)產(chǎn)品自身過硬的品質(zhì)。這一切都堅定了劉江加入柏科數(shù)據(jù)這一團隊的決心。

而事實證明，柏科數(shù)據(jù)的確逐漸具備了與業(yè)界存儲廠商并駕齊驅(qū)，爭奪天下的資本。2007年柏科數(shù)據(jù)推出了國內(nèi)第一款同時具有光纖與IP接口的統(tǒng)一存儲；2008年又成為國內(nèi)首家推出具備數(shù)據(jù)重復刪除功能VTL系統(tǒng)的企業(yè)。

近年來，柏科數(shù)據(jù)又陸續(xù)推出了適合大數(shù)據(jù)管理的云計算集群平臺、云災備等等解決方案。這些發(fā)展與創(chuàng)新更為堅定了柏科數(shù)據(jù)成為成曉華和劉江以及其他柏科人為之奮斗的信心。

柏科數(shù)據(jù)才剛剛開始

在有了這么多存儲產(chǎn)品、技術、方案、服務的實際性成果的創(chuàng)新之后，公司管理層需要考慮的重點放在了公司的管理、銷售體系、文化、渠道區(qū)域擴張等等更為具體的事務上。

從2007年進入柏科數(shù)據(jù)建立銷售體系，到現(xiàn)在，劉江認為：柏科數(shù)據(jù)才剛剛開始。

去年以來，柏科數(shù)據(jù)逐步在全國擴展區(qū)域市場，并設立公司的直屬分支。對于柏科來說，服務能到達的地方，柏科數(shù)據(jù)才會設立相應的分支機構。因此，對于區(qū)域擴張都以技術為先，只有在培養(yǎng)好技術人員之后，才會配合銷售進行拓展。“這樣的發(fā)展策略，自然會讓公司區(qū)域擴張速度慢了一點，但是慢也是一種快，因為穩(wěn)，不出問題，自然就是一種快。”劉江如此總結道。

“欲速則不達，穩(wěn)健求發(fā)展。”對于一個性格溫和、做事認真的總經(jīng)理來說，公司的發(fā)展節(jié)奏也顯得非常穩(wěn)健。

不過，劉江從創(chuàng)建銷售團隊到管理公司，他的個人的思想、做事方式也不斷發(fā)生變化，內(nèi)部協(xié)調(diào)的工作占據(jù)了自己更多時間。從一個頂級的sales到公司管理者，這需要一個很大轉(zhuǎn)變。

做sales，以做好大項目作為工作目標，將自己最大樂趣建立在一個行業(yè)的銷售成功案例上。

而一旦到了公司管理層面，就不是一個項目或個人成功的事情，而是一個團隊、一個企業(yè)成功的事情。“只有大家一起走好了，才是目標，需要全局觀念來看公司發(fā)展。”

有了這些轉(zhuǎn)變之后，柏科數(shù)據(jù)慢慢在脫離存儲公司的概念，逐漸在運營模式方面有著新的布局，包括產(chǎn)品、業(yè)務、技術等等。柏科數(shù)據(jù)對于用戶數(shù)據(jù)生命周期管理方面都有每個層面的部署，在大數(shù)據(jù)挖掘方案方面也有直接的電信用戶在洽談具體的合作。

對此，劉江再次強調(diào)，神州數(shù)碼IT 服務中國在十年前就提出來了，柏科數(shù)據(jù)一直在踐行這句話。“我們對于服務的專注超越了產(chǎn)品銷售，非?？粗赜脩舻目诒?，非?？粗赜脩舻捏w驗和應用效果。”以使用3年、5年、8年的用戶來證明柏科數(shù)據(jù)的真正價值。“高調(diào)做事低調(diào)做人” 這句話是對于柏科數(shù)據(jù)品牌價值與理念的完美詮釋。

十年存儲路，而今從頭越。從今年開始，逐漸在區(qū)域市場加強柏科數(shù)據(jù)的擴張與影響力。堅持技術服務先行的觀念，加快人才培養(yǎng)與創(chuàng)新，積極推進區(qū)域行業(yè)的發(fā)展，進一步將柏科數(shù)據(jù)推向廣為廣泛的區(qū)域與行業(yè)。積蓄了十年功力的柏科數(shù)據(jù)，正在走向一個更有前景的發(fā)展空間，相信現(xiàn)在的起步，將會帶來更為巨大的成功。

突破自我認知，加倍前行

十年發(fā)展，對于任何一個公司在發(fā)展過程中，都避免不了遇到困難或問題。關鍵是要能合理地解決這個過程中面臨的障礙和瓶頸。

正如前文所述，2007年的柏科數(shù)據(jù)從事的區(qū)域與行業(yè)比較狹窄，行業(yè)主要專注于廣電領域，只要是廣電行業(yè)的合作伙伴都在與柏科數(shù)據(jù)合作，幾乎80%電視臺都采用了柏科數(shù)據(jù)的產(chǎn)品方案。2010年公司做了一次大大的轉(zhuǎn)型，希望可以涉足更廣泛的行業(yè)領域，但陌生的行業(yè)與陌生的用戶環(huán)境，給轉(zhuǎn)型帶來了非常多的挑戰(zhàn)。經(jīng)過一系列創(chuàng)新和摸索，柏科數(shù)據(jù)解決方案逐漸推進到金融領域 、在媒資管理方面的方案也創(chuàng)新式推進到了醫(yī)療行業(yè)的歸檔應用。

2010年柏科數(shù)據(jù)完成了國內(nèi)第一個公檢法系統(tǒng)全省級災備案例，到了2012年柏科數(shù)據(jù)在公檢法、社保等領域已經(jīng)有了成效，柏科數(shù)據(jù)容災產(chǎn)品及方案獲得社保部金保工程最佳解決方案。

可見，在存儲行業(yè)，存儲廠商由小變大、由弱變強，需要從兩個維度同時考慮，技術和市場也需同等重視。從整個發(fā)展來看，公司在開展技術創(chuàng)新的的同時，還應具備研發(fā)轉(zhuǎn)換成市場的能力。比如柏科數(shù)據(jù)的云災備兩地三中心的方案，基于用戶數(shù)據(jù)保護和應用接管等問題作為云災備的核心理念，不同于其他友商文件級的遠程復制和備份，柏科數(shù)據(jù)的云災備無論對結構化還是非結構化數(shù)據(jù)，無論是同平臺還是跨平臺都可以進行實時保護，并且在用戶信息系統(tǒng)發(fā)生問題時對生產(chǎn)業(yè)務進行接管。

目前，柏科數(shù)據(jù)產(chǎn)品相互關聯(lián)，從存儲到災備到云海大數(shù)據(jù)一體機再到ServerSAN ,以及全閃存陣列，涉及到了用戶在線、近線、離線的全方位數(shù)據(jù)管理，而對于MongoDB等基于分布式文件存儲的數(shù)據(jù)庫也有融合，目標明確，現(xiàn)在和未來的技術創(chuàng)新都有所布局。

行業(yè)與渠道開始雙管齊下

之前，柏科數(shù)據(jù)發(fā)展主要依托自身的銷售與行業(yè)發(fā)展，近幾年來，柏科數(shù)據(jù)在渠道方面也有新的發(fā)展。在針對行業(yè)用戶業(yè)務和渠道代理業(yè)務時，柏科采用兩條線同時發(fā)展策略。

行業(yè)用戶業(yè)務中，社保、廣電、醫(yī)療、公檢法等領域是柏科的傳統(tǒng)強項。不過，今年公司行業(yè)發(fā)展目標是金融和電力領域，目前已經(jīng)拿下了5個商業(yè)銀行的災備部署。且在電力行業(yè)，如國家電網(wǎng)、地方電力都有所突破。

柏科數(shù)據(jù)在行業(yè)用戶中所取得的成就有目共睹，在金融領域，國產(chǎn)存儲品牌是很不容易進去。剛接觸金融用戶時，客戶說：“把最不重要的系統(tǒng)給柏科數(shù)據(jù)測試。”但是，現(xiàn)在該金融用戶將會把自己大部分系統(tǒng)遷移到柏科數(shù)據(jù)的平臺上。一切通過實踐來證明柏科數(shù)據(jù)在存儲、容災及大數(shù)據(jù)領域的功底到底幾何。只有用戶認可了，柏科數(shù)據(jù)才有新的發(fā)展與突破。對于這點，公司管理層堅信不疑。

對于渠道代理業(yè)務方面，柏科數(shù)據(jù)選擇了VDI虛擬桌面專用存儲放在渠道體系里面銷售，該渠道方面銷售的存儲產(chǎn)品，可以做到雙控雙鏡像，將緩存技術也融入在里面。對于云災備和云服務，也在逐漸對區(qū)域渠道層面進行推廣。“硬件遲早會免費，服務是根本。”通過柏科數(shù)據(jù)十年來對存儲服務的理解，對用戶需求的理解，劉江對柏科數(shù)據(jù)的渠道業(yè)務也非常有信心。“今年渠道業(yè)務會有很大氣色， 柏科數(shù)據(jù)目前只是在全國重要的5個省有建立自己分支機構，明年會擴張增加10個省的分支機構。”渠道擴張已寫在了公司的重要規(guī)劃里面。

貼合用戶需求，可以更勝一籌

當前，柏科數(shù)據(jù)所面臨的企業(yè)級存儲領域的競爭固然非常激烈，想要打破競爭格局，柏科數(shù)據(jù)選擇的是一種非常踏實的做法。

“貼合用戶需求，適合國內(nèi)用戶行業(yè)應用特點，這樣才能有真正的競爭優(yōu)勢。”劉江以醫(yī)療行業(yè)來舉例，一個存儲產(chǎn)品不可能滿足用戶所有需求，比如HIS和PACS針對產(chǎn)品的應用和功能也有區(qū)別，如何解決用戶問題，通過不同的解決方案來滿足用戶在不同應用環(huán)境下的需求，才是最終贏得用戶的尊重與認可的關鍵所在。

不過，問題又來了，在面臨當前存儲行業(yè)競爭關系復雜，競爭也激烈的情況下，柏科數(shù)據(jù)的產(chǎn)品、解決方案策略如何全面應對，并體現(xiàn)出自己的亮點和優(yōu)勢呢？

柏科數(shù)據(jù)唯一能做的還是創(chuàng)新，云海大數(shù)據(jù)一體機、云災備、超融合、ServerSAN 等等柏科數(shù)據(jù)在不斷創(chuàng)新，雙控雙鏡像NAS也是行業(yè)的亮點。未來超融合架構、ServerSAN以及互聯(lián)網(wǎng)的云災備模式，針對結構化和非結合化數(shù)據(jù)，提供兩地三中心的整體方案等也已為柏科將來的發(fā)展鋪平道路。

另外，據(jù)劉江透露，柏科數(shù)據(jù)純閃存陣列將會很快推出來，已經(jīng)有用戶在進行測試。“之前閃存陣列存儲廠商采用混合形式＋控制器的方式比較多，使用磁盤陣列，插入SSD盤形成混合閃存陣列，這樣的方式下控制器還是限制了閃存的性能?，F(xiàn)在，業(yè)界存儲廠商都紛紛大力推廣全閃存陣列，并逐漸被企業(yè)級用戶所認可。”柏科數(shù)據(jù)不會采用這樣的架構。

柏科數(shù)據(jù)現(xiàn)在做的純閃存陣列，其中的閃存卡與Intel/Fusion-IO合作。誠然，閃存卡本身有冗余設計，對于閃存卡壽命有自己的把控。但柏科數(shù)據(jù)的Net-Cache技術，實現(xiàn)了將全閃存陣列做成一個二級緩存，改變了之前業(yè)界的技術架構方式。

目前，針對閃存陣列的對應工具，柏科數(shù)據(jù)已研發(fā)完成，融合了ServerSAN、虛擬化、RedHap的概念與優(yōu)點。這一切也是基于柏科數(shù)據(jù)對于用戶在全閃存陣列領域但需求理解，并非人云亦云隨大流。技術創(chuàng)新植根于用戶需求，自然能贏得新的市場發(fā)展空間和機會。

在談到柏科數(shù)據(jù)研發(fā)思路方面，劉江說：根據(jù)用戶需求而來，柏科數(shù)據(jù)并非閉門造車。柏科數(shù)據(jù)和用戶一起合作，從用戶的直接應用出發(fā)，只要有用戶需求的產(chǎn)品，其生命周期就會長，“柏科數(shù)據(jù)全閃存陣列會融入緩存分級，針對主機分大小，針對不同應用給予緩存，根據(jù)用戶需求走，就一定有市場的發(fā)展?jié)摿λ凇?rdquo;

柏科數(shù)據(jù)在技術研發(fā)的積累與發(fā)展布局方面形成了自己獨特的方式，雖然存儲技術最早還是從歐美傳遞過來的，但是借鑒先進技術，形成上下游資源整合，比如在與Fusion-IO技術合作，取長補短，獲得新的進取。“他山之石，可以攻玉”。技術布局方面都有10年的積累，在上海、深圳都建立了自己的技術研發(fā)中心，形成了柏科數(shù)據(jù)貼近用戶需求的研發(fā)思路，拿劉江的話來說，就是“貼合用戶需求，可以更勝一籌。”

四箭齊發(fā)，未來已來

“十年磨一劍，鋒芒必須試。”總得要讓大家知道，柏科數(shù)據(jù)到底如何？

在成曉華加入柏科數(shù)據(jù)之后，基于柏科數(shù)據(jù)十年的存儲發(fā)展積累，不斷推進了資本市場運作。“年底目標新三版IPO，3到5年沖擊更好的板塊。”公司對此明確了公司的目標，很顯然，寶劍必須得拿出來試試鋒芒了。

“按照這樣的思路，公司整體實現(xiàn)資本運作，也計劃收購上下游伙伴，形成柏科數(shù)據(jù)的產(chǎn)業(yè)鏈，從而做到國內(nèi)行業(yè)細分市場的領先，逐步邁向國產(chǎn)大數(shù)據(jù)領域品牌前三的目標。”

大家熟知的國產(chǎn)存儲品牌有同有、華為、浪潮、曙光、宏杉、聯(lián)想等，相互之間都有競爭，但柏科數(shù)據(jù)與國內(nèi)、國外存儲品牌廠商卻有或多或少的合作，在OEM方面，相互合作對于柏科數(shù)據(jù)品牌提升還是有幫助的。

“不管最終能達到什么樣的目標，我們希望在存儲行業(yè)留住柏科數(shù)據(jù)的腳印，就算有半個腳印也不錯。”

基于這些發(fā)展目標，成曉華與劉江再次為柏科數(shù)據(jù)定下來了更加周密的未來發(fā)展戰(zhàn)略。

柏科數(shù)據(jù)公司未來定位為大數(shù)據(jù)產(chǎn)品、系統(tǒng)、平臺及服務的解決方案提供商。Bring Life to Data，擬用3到5年時間使公司成為國內(nèi)行業(yè)一流的云海計算、數(shù)據(jù)保護和云存儲產(chǎn)品和方案提供商，努力將云存儲和數(shù)據(jù)保護做成運營模式，為企業(yè)運營、網(wǎng)絡服務、政府和個人存儲、醫(yī)療歸檔等行業(yè)服務，爭取成為數(shù)據(jù)保護及云存儲行業(yè)國內(nèi)市場占有率領先的企業(yè)，逐步開拓國際市場，并取得理想的份額。

具體來分析，柏科數(shù)據(jù)未來的具體發(fā)展戰(zhàn)略分為四個方面，似乎也預示著四箭齊發(fā)，未來已來。

在競爭戰(zhàn)略方面，圍繞大數(shù)據(jù)打造技術創(chuàng)新的核心競爭力，提高企業(yè)競爭門檻；產(chǎn)品從傳統(tǒng)的銷售模式到運營模式的轉(zhuǎn)變，減少用戶建設成本的投入，并且迅速擴大市場份額和客戶數(shù)量。

在營銷戰(zhàn)略方面，緊緊圍繞市場，滿足客戶數(shù)據(jù)應用、保護和云存儲全方位的需求；提供符合中國人銷售的模式，把傳統(tǒng)的容災和云計算建立在用戶可以控制、可以管理、可以信賴、可以使用的模式。

在品牌戰(zhàn)略方面，將柏科數(shù)據(jù)打造成數(shù)據(jù)應用和保護和云海計算行業(yè)高價值的品牌，贏得業(yè)界和用戶的認可。

在技術研發(fā)戰(zhàn)略方面，專注云海計算、數(shù)據(jù)應用和保護及云存儲、管理和安全技術的研究，提高生產(chǎn)力，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟和社會效益最大化。

從競爭、營銷、品牌、研發(fā)四個方面出發(fā)，柏科數(shù)據(jù)所想要實現(xiàn)的一定會來到，只是這個過程還是比較艱辛，這個時間可能會比大家想象的來得早些，因為，成曉華的資本戰(zhàn)略＋劉江的行業(yè)與渠道戰(zhàn)略最終將合成一股強勁的動力，推動柏科數(shù)據(jù)快速邁入一個新的發(fā)展階段。不信，我們拭目以待。

作者：chinastor創(chuàng)始人——阿明