[[141850]]

周鴻祎說，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的生意又變了一種玩法，都不是免費了，都在倒貼。“我最近準備去做個專車司機，聽說一個月不用跑都能得一萬塊錢，所以我最近準備買一個邁巴赫600。”

“大家據(jù)說可以免費吃早餐，包括賣生鮮的，只要注冊就送倆大桃。他們說最近北京人民生活水平上升了很多，因為全世界的VC投了幾百億美金，基本都補貼給北上廣的人民了。”

游戲規(guī)則的變化讓周鴻祎直接感嘆看不懂。周鴻祎說，“這幫后生小子真是后生可畏，當年我說我免費，還驕傲的說，我不光動了金山、瑞星的奶酪，我還有2500萬的收入。”

周鴻祎說，有的企業(yè)1個月就補貼2億。革命風潮激烈，360在智能硬件領(lǐng)域也可更激進，“我改正我的一個問題，硬件免費，價格不為零，價格等于成本價。我今天把這句話收回來。”

周鴻祎今天還宣布，360智能硬件旗下一款硬件宣布永遠免費，首先從攝像頭開始。

以下是周鴻祎演講實錄（騰訊科技精編版）

360做硬件兩個思路：只與安全相關(guān)

***，我只做跟安全有關(guān)的硬件，比如我現(xiàn)在做的兒童手表，想保護你的孩子。我做的攝像頭，我希望保護你的家人。更別提了，我們做的行車記錄儀，本來是想保護你的行車安全。但實際上跟安全無關(guān)的硬件，我確實沒有興趣做。

第二，我其實覺得一個企業(yè)今天特別是做硬件，我倒認為除非你想把自己做成京東，什么都賣，變成一個平臺。否則某一個智能硬件都有商業(yè)模式，像大家做O2O叫重度垂直，我覺得智能硬件也是這樣，你一定要做得非常垂直、非常深，才能有機會。

因為今天硬件確實越來越難以變成獨立的生意，賣硬件能不能獲得利潤，有可能。但是在這種市場競爭情況下，利潤會越來越薄。

所以你光是做一個孤立的硬件，很難成為一個獨立的商業(yè)模式，所以你要通過硬件把用戶帶來之后，可能你要探索在后續(xù)你給用戶能承載什么樣的服務。

我就是想把我的老本行，原來我保護大家的電腦，保護大家的手機，IOT時代來了，我希望借助IOT的技術(shù)，我的O2O就是從線上到線下，從線上的安全到線下的安全，希望保護你的家里，希望保護你的家人，希望保護你的孩子。

我覺得一個人成為各方面專家，要換了我，我覺得得背詞，因為這些事我都沒干過，我上來講PPT就得背詞。我覺得一個企業(yè)不可能成為方方面面的專家，在座各位不用擔心。

在硬件里塞太多產(chǎn)品違背定位理論

從手機互聯(lián)網(wǎng)到IOT，我給大家分享一個領(lǐng)悟。我覺得定位理論又回來了，原來在PC互聯(lián)網(wǎng)的時代，我曾經(jīng)感慨，定位理論對騰訊似乎失去了作用。

因為那時候在電腦上，電腦屏幕大，硬盤大，所以你做個什么小軟件裝在用戶電腦里，基本都能夠翻江倒海，都能干點什么。所以大家都拼命的做工具。

所以你有了一個工具，到了用戶電腦里，就能源源不斷地輸送很多新的工具到用戶電腦里，所以很快你電腦就幾大家族軟件就把它占滿了，就輪到我們上去幫著大家清理掉。

但是到了今天，到了手機上，特別明顯，就是說你實際上讓用戶在品牌上無法認知，用戶無法用一句話說出來這個APP是干什么的，即使你想辦法誘導用戶點擊，或者是通過預裝，給用戶裝到手機上，***如果用戶根本沒有這種品牌的認知，他是不會用的。

智能硬件是更加典型，因為智能硬件再怎么樣，用戶是要真金白銀花錢買回去的。你積累用戶實際上是一個一個積累的，再牛的智能硬件公司，也不可能說一天就賣出去一百萬的硬件。

軟件像有些一炮而紅的工具，像當年的足記、臉萌，一天弄個一兩百萬的下載是有可能的。

當然現(xiàn)在大家在吹牛，說自己一天搞一千萬預定，但是真正要賣出去，別說一千萬，就說賣出去十萬的硬件，這里面涉及到的物流、配送、供應鏈的管理，包括涉及到售后。

我覺得硬件對很多團隊來說，我覺得有一個機會，剛才臺上的那位同學說，品牌不管用了，我覺得這話不對。你們創(chuàng)業(yè)者要好好讀讀書，我那些都不是我的發(fā)明，大家一定要讀點書，定位理論那一套書有22本，當然那些書比較好讀，一本書可能一小時就讀完，比較淺顯。

定位理論是你選擇一種產(chǎn)品，在今天選擇這么豐富的情況下，你最重要的不是最開始的市場，而是讓你的用戶看到你這個硬件，他愿意真金白銀掏錢買，一定能夠說得出來我為什么要去做。其實這種定位就是你品牌的***步，只是說你知名度大跟小的問題。

所以今天如果有人試圖在一個硬件里去塞太多產(chǎn)品，或塞太多功能，他是違背定位理論的。

同樣，當消費者回去看看自己家電，盡管我知道有人夢想說，恨不得你家里都被他包下來了，喝著我的水，吹著我的氣，充著我的電，打著我的手機，看著我的電視，用著我的鼠標墊。

但這只能是一種夢想，因為大家不會認為，你是各個方面的專家，大家在選擇硬件的時候，你們家的電視跟空調(diào)真的是一個牌子？不是的，因為電視有電視的專家，空調(diào)有空調(diào)的專家。

所以今天我們看到說如果有一些公司試圖去把自己的產(chǎn)品線做得很寬廣，我覺得他不是在跟你競爭，他是在跟定位理論在做斗爭，它是在跟人們的智商做斗爭。我覺得作為每個消費者，其實他在自己的心目中，在每一個品類里，都會有自己的常識，會有自己的心智的判斷。

360做智能硬件交過很多學費

所以我們每個創(chuàng)業(yè)者今天做智能硬件，***的機會真的不在于競爭，因為智能硬件巨頭就算比你再有錢，賣硬件也得一個一個賣，所以在這方面我覺得你***的優(yōu)勢就是找到一個小眾市場，在這里建立你用戶心智的認知。

現(xiàn)在回到智能硬件，你會發(fā)現(xiàn)我們做的智能硬件不就是一個物理化的大眾消費品嗎？所以這套理論我覺得值得大家去讀一讀，只要把你的定位定準確了，你還是可以找到自己的市場的。

反過來說，智能硬件現(xiàn)在大家都說日子比較悲催，今天請了幾個投資人，大家可能也都在談說智能硬件好像還沒熱起來，我也一直在堅持做智能硬件，好像這個市場還沒起來。

但是你仔細分析一下，智能硬件前一段我們看了很多問題，真正的問題不在于外部競爭，甚至就連一些智能硬件的巨頭，自己也犯了一些錯誤，就是大家其實是做了一些產(chǎn)品，不是剛需，解決的不是痛點。甚至它的頻度都非常不高，有的時候它違背用戶的習慣。

所以我覺得這是很多智能硬件，今天大家應該去反思的問題，比如我確實不是一個做硬件的專家，我也坦率的承認，在做硬件包括在做手機過程中，我也交了很多學費，但是如果刨去跟硬件本身緊密相關(guān)的東西，我覺得做硬件、做軟件、做所有產(chǎn)品還是有共性的。

這個共性就是我反復強調(diào)的，你真正有沒有找到是一個虛幻的用戶需求，還是你找到了一個用戶真實的需求。我們經(jīng)常講剛需剛需，指的是剛性需求。或者說你解決的不是需求，你解決的是痛點。

為什么我們經(jīng)常說痛點，而不是說癢點，或者不痛不癢的點。我覺得在一個市場剛起來的時候，你的產(chǎn)品要受歡迎，一定要滿足這兩點。

我們前一段兩家公司都投了，我就不說名字了。他們做了一個***遙控器，***遙控器就是往屋里一放，可以跟手機通信，遙控器可以發(fā)出各種各樣的紅外電波，可以遙控家里的空調(diào)、電視，你們會買這個產(chǎn)品嗎？會買的舉一下手我看一看，比例有點太低了，勇敢點吧。

這個產(chǎn)品我猛然一聽，我也會很興奮。我經(jīng)常拿著一大堆遙控器在屋里看電視，因為我裝了好幾家的盒子，盒子調(diào)來調(diào)去，我還經(jīng)常拿電視的遙控器調(diào)音量，調(diào)DMI輸入。但是我們很多創(chuàng)業(yè)者容易犯的錯誤是以己度人，而不是以同理心去琢磨普通消費者是怎么樣的。

首先家里很多遙控器，大家已經(jīng)基本上不常用了，最常用的就是電視。電視遙控器你找不著的概率有多大呢？其他家電，冰箱、微波爐，很多東西為無所謂遙控器。

空調(diào)遙控器大概你最多用兩次，剛回屋用一次，把它打開，睡著之前把它關(guān)掉，或者第二天早晨把它關(guān)掉，大概用兩次。

我看了那家公司的宣傳片，你做任何一個產(chǎn)品都要設計一個場景，他們設計了一個場景，我是個馬大哈，遙控器找不著了，滿屋里亂找。這個場景真實嗎？我就問了他。

第二個場景是，我遙控器沒電池了，所以電視不管用了，家里也沒有電池，樓下也沒有小賣部，樓下小賣部也沒有電池。他們構(gòu)思了這樣一種場景之后，就說大哥你花400塊錢買一個通用遙控器吧。我覺得這個遙控器如果免費我還愿意試一試，但是你***想一想，他所有描繪的場景和需求，不能說完全沒有，但絕不是剛需。

包括很多人做燈泡，我一想到就是惡夢，你家里裝兩個飛利蒲的燈泡，裝一個app，又裝某一個插座，又裝app，你半夜起來上廁所，還要開燈，還要摸手機，還要摸索著打開app。這真的是用戶的真實場景嗎？

很多創(chuàng)業(yè)者是為做硬件而做硬件

所以我看到智能硬件很多問題，問題不是出在外部，很多創(chuàng)業(yè)者還沒有大到讓小米可以激動得跟你競爭一下。像我做手機，有人找鳳姐寫篇文章調(diào)侃我一下，這個同學做鋼琴，如果鳳姐還沒有出來調(diào)侃你，說明你還沒有到讓巨頭關(guān)注的份上。

但是我們很多人夠把這種需求因為自己要做，為了做創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，為了做硬件而做硬件，就把這種需求***放大。其實你們真的捫心自問，我們很多智能硬件，犯的錯誤是什么？

就是把一些在某些特殊條件下、某些特殊場景下的需求，把它放成了一個廣義的、普適的、大眾的需求，而做了一個產(chǎn)品。你做產(chǎn)品其實還有一個思路，有人說我要創(chuàng)造需求，其實這個話是假話，連喬布斯都創(chuàng)造不了需求。你給我說說蘋果公司做了哪一個東西，不是大需求。

包括前一段大家談這種硬件、那種硬件，后來我醒悟到，其實手機就是剛需。比如咱們談剛需，今天我把在座的手里的運動手環(huán)給你拿掉，你會跟我急嗎？不一定吧。今天你回家，北京的空氣不錯，回家污染沒有那么嚴重，你沒有開凈化器，你也不會著急對吧。

但是如果我跟在座的說，把手機交上來，讓我看管一個小時，都不用說一個小時，看管20分鐘，你們很多人不能刷微信、不能刷微博，你們肯定會跟我急。所以判斷剛需特別簡單。當你覺得自己的硬件能夠超越小米，當你覺得自己的東西能夠顛覆手機，其實不是的。

你反問一下，如果沒有它又怎么樣。你們很多人今天家里就沒有那個***遙控器，你這么多年日子也過來了，它給你帶來了方便和不方便，有它的方便和沒有它的不方便，真的有那么重要嗎？

如果這個重要度可以衡量，這就是價格。如果這個東西是20塊錢，你不假思索可以愿意嘗試一下，但是如果200塊錢或者400塊錢，你可能就要考慮一下。

錯過4年前做智能手機的美好時光

最近的手機競爭是變成血海了，可是我現(xiàn)在后悔，四年前的時候是多么美妙的時光，做手機哪需要談顏值，哪需要談設計，沒有設計就是***的設計。那時候手機哪需要像今天一樣要考慮是做金屬外殼還是全金屬，還要考慮金屬是403不銹鋼還是鋁合金，當然鋁合金容易掰彎，我們都是直男，所以我們需要用鋁鎂合金。

為什么？很簡單，那是剛需，那時候很多人沒有用過智能手機，需要換機，很多人***次用智能手機，都是比較低配的，不是很高配置的手機。

如果每個人都夢想換手機，你再想想看。你再想想我們談的其他智能硬件產(chǎn)品，你能給我舉出哪一個例子，像手機這樣的迫切，像手機這樣的必須，像手機這樣的離不開。所以手機是智能硬件里最剛需的東西。

但今天不一定，因為今天競爭太激烈。我知道樂視在做電視，我也猶豫了很久，要不要跟他們一起來合伙做電視呢？其實我發(fā)現(xiàn)我們家里的電視已經(jīng)很久沒有開過了。樂視送了我一臺70寸的電視，我聽起來還是很高興的，但是當我坐在馬桶上、坐在床上的時候，當我躺在沙發(fā)上的時候，我還是樂意摸出一部6英寸的手機來看，雖然屏幕比較小，但是架不住方便。

我奉勸大家，在日常生活中，當你要做智能硬件，你都把自己當成一個普通消費者，多去觀察普通消費者你身邊這些人的用戶習慣，用戶的習慣也是很難改變的，很難教育的。而我們所要做的是發(fā)現(xiàn)如何給他帶來更方便的體驗，如何解決他們原來一個很困難的事情。

我覺得如果我們逆著用戶的習慣，非要自己想當然的去發(fā)明一種需求，實際上***證明是偽需求，那你硬件做得多好都很難成功。

攝像頭沒有失敗 革命形勢很好

***一點，我要講講我今天宣布的事情。我現(xiàn)在已經(jīng)不太敢拿我們的產(chǎn)品舉例子了，每次都傷害我們產(chǎn)品團隊的玻璃心。上次我講了路由器，總結(jié)分析了一些東西，結(jié)果競爭對手就造謠，說周鴻祎承認路由器失敗，說路由器不做了，弄得我們團隊很傷心。上次我又分享了兒童手表，本來今天想分享攝像頭。所以先說，攝像頭沒有失敗，革命形勢好得很。

剛才大家提到一個問題，就是關(guān)于硬件的商業(yè)模式問題。我想談一點看法。我認為硬件分兩種，一種硬件就是你是解決了一個剛需，而且也有痛點。

比如我剛來的時候，聽到那位做鋼琴的同學，但是他一定不是一個大眾化的產(chǎn)品，中國還沒有進化到說我們每個人家里都一定需要一臺鋼琴。

所以像他這樣的產(chǎn)品，我覺得他實際上是瞄準一個特定的人群，這種產(chǎn)品你瞄準一個特定的人群，提供很好的服務，我覺得它完全就沒有必要打價格戰(zhàn)。

我覺得這種硬件，你就應該想辦法把它的體驗做好，提供一個合理的價格。只是說你可能不能像原來一樣繼續(xù)追求暴利，你提供合理的價格使你的硬件能夠進入良性循環(huán)，后續(xù)還能夠給這些用戶提供很多增值的服務。

因為這種產(chǎn)品我自己感覺，哪怕你把價格降到***，該不需要的人、沒有需要的人還是不需要，你免費送，有的人還嫌家里沒地方放。

插線板買回去就是工具 無法和用戶連接

就算你免費送，我們經(jīng)常談一個觀念，我一直在琢磨要不要做一個插線板，我一直覺得做插線板跟一個高科技公司形象不太相符。所以華為那就不做插線板，華為說我的手機質(zhì)量很好。

我還有一個理由，我在懷疑插線板的原因，它你不能說買了插線板，360的東西插上去就自動斷電。這不可能。所以插線板買回去就是一個工具，是一個廣告效應，無法和用戶連接。

所以如果你做一個產(chǎn)品，如果覺得價格很低，通過打價格戰(zhàn)，甚至可以補貼，你就把它做出去獲得很多用戶，我經(jīng)常講用戶拿了你的硬件，不等于是你的用戶，一定要通過硬件跟你發(fā)生聯(lián)系。如果你買了插線板，其實你通過這個插線板跟我基本上沒有聯(lián)系，也不會為了一個插線板裝個app吧。

這種東西買的多，無非就是對品牌的加強和對用戶的宣傳，無法成為一個獨立的互聯(lián)網(wǎng)模式。有些產(chǎn)品如果你發(fā)現(xiàn)說通過價格的降低，要么不能帶來銷量的增加，要么你即使價格降低，帶來銷量的增加，并不能真正幫你建立一個用你的互聯(lián)網(wǎng)服務的用戶群。

我的建議是這種產(chǎn)品***還是不要成為叫互聯(lián)網(wǎng)硬件，就是一個搭載了互聯(lián)網(wǎng)服務的硬件。我覺得你還是像正常的硬件生意一樣。

所以比如說剛才說了鋼琴，你賣多少錢？3999，那利潤還是不錯的。當然它的用戶群我認為是有限的，它會成為一個利潤不錯的公司，同時它可能通過用戶群的積累，將來有很多孩子，也許可以延展更多服務。

賣硬件不再是一個生意

另外一類產(chǎn)品硬件，我覺得它實際上很難獨立成為一個業(yè)務，賣硬件不再是一個生意。所以我認為未來手機、電視、盒子，甚至手表，可能都是這一類產(chǎn)品，就是能夠幫你去覆蓋絕大多數(shù)的用戶，是一種廣義大眾型產(chǎn)品。

這樣的產(chǎn)品本身硬件肯定會越來越?jīng)]有利潤，原來我說硬件免費就是按照成本價去賣，但是硬件變成了你和用戶之間的橋梁。

用戶每天都要經(jīng)常去用這個硬件，比如舉個最典型的例子，我經(jīng)常講樂視的劉弘(微博)，我揭露一下樂視的秘密，樂視怎么擊敗傳統(tǒng)電視廠商，因為傳統(tǒng)電視廠商把電視賣給你，就跟你沒有什么關(guān)系了。你電視回家看五年，只要電視不壞，你就跟它真的不會接觸，所以你是他們的一次性客戶，但不是終身用戶。

樂視想辦法把電視通過各種補貼，很便宜的賣給了你，你把電視買回去，一開機，你發(fā)現(xiàn)樂視跟你的關(guān)系才剛剛開始，一開機就搭載了開機廣告，然后進入到樂視的節(jié)目單。

所以你用它的電視，你會發(fā)現(xiàn)電視只不過變成樂視跟你之間橋梁，跟你在手機里裝一個樂視app的效果是一樣的，只不過控制力會更強。

但是無論你在手機里裝一個樂視app還是在家里裝一個樂視電視，都是通過樂視的互聯(lián)網(wǎng)服務跟它互動，樂視通過跟你收取互聯(lián)網(wǎng)的增值服務費。我一直在琢磨怎么破解它那個費用，交錢也能看，但是看的圖像都很粗糙。但是我也不知道怎么交錢。

硬件免費的思想還是太保守

像這樣一類產(chǎn)品，我認為它就特別適合來互聯(lián)網(wǎng)化，所以我也是琢磨了很久。但是我在硬件免費這個思想上，我還是太保守了，為什么呢？

因為軟件免費大家都覺得當年我做免費殺毒挺好，但是軟件免費總成本是固定的，所以軟件散播的越多，每個用戶的邊際成本就越低。

當年還覺得挺革命的。最近我一覺起來，發(fā)現(xiàn)這個世界已經(jīng)變了，現(xiàn)在大家做生意都換了一種做法，都不是免費了，都在倒貼。我最近準備去做一個專車司機，聽說一個月不用跑都能得一萬塊錢，所以我最近準備買一個邁巴赫600。

大家據(jù)說可以免費吃早餐，平常中午有人免費送盒飯，下班以后，免費看電影。包括賣生鮮的，只要注冊就送倆大桃。他們說最近北京人民生活水平上升了很多，因為全世界的VC投了幾百億美金，基本都補貼給北上廣的人民了。

這個游戲規(guī)則我其實已經(jīng)看不太懂了，我也問了問，這幫后生小子真是后生可畏，當年我說我免費，還驕傲的說，我不光動了金山、瑞星的奶酪，我還有2500萬的收入。他們現(xiàn)在一個月就補貼兩個億。他們可以把對手干死。補貼就補貼吧。

最近我也看了兩次電影，都沒怎么花錢。我們就在想，既然這么革命的風潮，我們是不是硬件可以做得更加激進一點。我改正了我的一個問題，硬件免費，價格不為零，價格等于成本價。我今天把這句話收回來。

360攝像頭將永遠免費

我今天要宣布一個事，我要開始一個嘗試，我要把360智能硬件旗下一款硬件宣布永遠免費，從攝像頭開始。我做這個攝像頭目的特別簡單，它不僅僅是給家庭做一些基本的安防和監(jiān)控，也是給我們很多中小企業(yè)很多飯店、餐館可以做一個看店，晚上看店用。

最重要的是，我覺得它可以變成我們每個人跟家庭的一個連接，因為我做這個攝像頭的目的當時很簡單，因為我的父母年紀都大了，我平常都很忙，他們自己原來住在外地，我希望能夠經(jīng)常看到他們。

還有我有兩個孩子都在國外念書，都還很小，我也很難平常見到他們，而且你也知道，給小孩一個蘋果機，讓他用facetime，小孩跟你講兩句話就不耐煩了，他要跑去玩他自己的東西。