7月9日，由DVBCN&AsiaOTT與Informa、長城會聯合主辦的2015虛擬運營峰會在北京隆重召開。一天會議在一場風云對話中結束，圓桌主題是圍繞著如何利用行業資源做好移動轉售業務，參與嘉賓包括Mas Movil***執行官&創始人Sebastiano Galantucci、Simpl***執行官&創始人Thomas Brandt-Knudsen、蝸牛移動總裁陳艷、中興視通***運營官鄭啟中、華曦達科技創始人李波。

一：行業優勢與對MVNO的看法?

Sebastiano Galantucci首先發言，“我們的宗旨就是要有一個非常清晰的市場策略、市場定位，我們剛開始創業的時候，西班牙通信市場的競爭是比較激烈的，在這個情況下，我們建立起了客戶基礎。我們的客戶在過去的幾年當中不斷地擴大、增加，現在，移動業務已經有了非常大的一個客戶群。同時我們也一直給他們提供高級客戶服務，所以，我們的優勢就是我們可以提供多種語言的服。同時我們對于分銷的渠道也非常的重視。我們有很多的分銷點--而且，目標也是非常明確的。”

來自丹麥的Thomas Brandt-Knudsen緊隨其后：“我們是一個比較小的虛商。我們主要的優勢就是支持其他的虛商，幫助他們在各自的OTT策略上獲得成功。因為我認為，有一個非常清晰的OTT策略是非常重要的--尤其是想獲得很大的客戶量的時候。”

在丹麥，人們越來越不關心流量本身，而是更關心這個流量有什么用途，比方說是視頻、或者音頻等等，或者其他的形式。所以，大家更關注流量的用途，能把這個流量用在各個方面，越來越少的人去關注網絡本身。

對此，Thomas Brandt-Knudsen進一步指出：“我們希望可以在網絡上進行一些擴展，可以幫助其他的虛商更好的捕捉流量，這樣的話他們有更多的成功的可能性。”

蝸牛移動的陳總介紹到，蝸牛是中國首家移動虛擬運營商，“顧名思義，我們是***代的互聯網公司，我們都知道在互聯網里面***有盈利模式的就是游戲。蝸牛擁有我們的產品品牌，我們有2C的產品能力、營銷能力、品牌能力，同時我們是一家國際化的公司。蝸牛跨界融合通信最主要的目的是要實現互聯網通信。”

中興視通鄭總介紹到，“中興視通是一個已經做了30年的通信運營商、并提供系統設備和系統的制造企業，我們于去年年終拿到了虛商的牌照，經過不到一年的努力，于今年的7月份正式地在內部小規模的試商用。”

“我們拿到虛商牌照之后，希望通過運營商移動通信能力的整合，借助中興強大的技術和系統能力，為虛擬運營商或者其他的企業提供整合的移動通信運營服務。”

李總接著介紹，“我們是做OTT端到端服務的公司。今天我想從OTT的端到端服務、或者OTT的領域分享一下虛擬運營商的看法。”

“我們最近是三到四年在海外做OTT的服務，包括智能機頂盒和后臺管理系統，這兩年我們就整理出了OTT的一個基礎架構，最基礎的基礎架構就是OTT的盒子，在它的基礎之上，我們提煉了一個后臺管理系統。”

這個后臺管理系統，其實就是對OTT整個盒子的管理和控制，以及數據收集和分析等，可以讓運營商了解盒子的狀態。

“我們的理解就是在虛擬運營商上面有一些視頻的運營商，還有一些云游戲的運營商，以及精準廣告的運營商，還有其他的像音樂等一系列的運營服務。所以說，我們從OTT的角度來理解，應該說虛擬運營商的發展空間是很大的，當然過程當中要接觸到虛擬運營商的一些利益、包括他們之間的關系的處理。”

二：虛擬運營商往OTT方向走?

對此，Thomas Brandt-Knudsen指出，“確實我們是***的，我們是有一些很忠誠的客戶。比方說我們有一個合作伙伴，它其實是一個工程師的聯盟，他們有一個品牌的移動服務。他們所購買的這些保險服務已經占到了60%之多，這其實是一個很好的獲得客戶的方式。對于一些小型的運營商來講，如果我們沒有這么大的量的話，我覺得你們可以和客戶建立一個忠誠的伙伴關系、然后獲得這個客戶群體。這就是我想說的。”

“不管他們用的策略是怎么樣的，但是我們都會支持，我們希望有一天也可以支持這些OTT。怎么樣找到自己的細分市場，怎么樣對自己的細分市場做出合適的定制服務和產品，這是很有意思的。我覺得我們成功的道路不僅僅只有一條。應該說有很多不同的成功的道路。”

Sebastiano Galantucci則指出，了解到很多的電信公司都希望擴大自己的市場份額和整合建立起與產業之間的協同效應，在其他的國家或者在中國，應該說是同樣的趨勢。

所以這種趨向或者這種趨勢是比較相近的。希望能夠專注于細分市場。“就我們公司來講，現在也在推自己的一個平臺。這個平臺也是非常注重品牌的。我們現在也在看一些OTT能給我們帶來什么樣的附加值-尤其是市場的估值方面。”

Thomas Brandt-Knudsen則說出了一個自己的靈感：“通過我們在歐洲更好地為中國人提供OTT服務的話，對于我們而言是一個雙贏的機會。”

而Sebastiano Galantucci則覺得短期沒有非常明確的計劃。但這不是沒有可能的，也是值得考慮的一個方向。“我相信中國市場未來肯定是要趨于成熟，肯定會有更多的市場的競爭者和參與者，我們也可以把中國作為考慮的對象之一。”

三：虛商在下一代的通信中的定位?

對此，Thomas Brandt-Knudsen指出，丹麥所提供的OTT的服務還不能夠滿足他們的需求，只是在最近這幾個月當中，比較大的電信的運營商才剛開始提供視頻流量的OTT服務，也是在最近才開始有這樣的一些理念和OTT服務結合的嘗試。

“所以目前，這些比較大的電信的運營商非常高興地看到有這樣潛在的優勢，人口只有700萬，這個沒法跟北京的人口比，但是即便如此，相信OTT服務對于運營商來講還是很重要的一塊，然后能夠給我們提供更高的帶寬和服務。還有在丹麥，也有一些農村地區，和城市相比分布比較遙遠，我們在這些地區也可以有所作為。”

Sebastiano Galantucci覺得從整體來講，技術也已經改變了人們的生活。在幾年之前，可能都不知道這些是怎么回事，在接下來的4-5年，覺得技術在經過使用之后，人們也一定會跟上前進的腳步。事實上，現在可能大家的適應度還沒有那么高，所以，大部分的人都還沒有熟悉這些移動設備的使用方式，只要時間到了，自然就會發生。而人們也會一步步地跟隨科技的腳步去做事情。

Thomas Brandt-Knudsen完全同意Sebastiano Galantucci的說法，實際上包括整個丹麥的客戶基礎、客戶群，每個月使用的流量都是少于500M的，客戶群有不同的區分、各自有不同的特點，過了一段時間之后，即使是沒有使用這些技術的人，未來也可能嘗試使用，對于帶寬的需求就會上升。

“而現在，如果我們丹麥的用戶使用所有的這些帶寬，那么實際上對于虛商來說，就會是一個非常不好的情況。”

四：虛商待成熟

Sebastiano Galantucci接下來說，中國的虛商是和歐洲不一樣的，這種類型的虛商叫做輕虛商，就是它的業務和執照都不是那么的全，所以，從監管的角度來說，是不是對不同的類型有所區分，還有沒有其他的不同的類型?

陳總對此進行了回應，她說，作為被監管的虛擬運營商，到目前為止，中國的虛擬運營還是處于移動轉售試點階段。“實際上我今天也講過，的確也導致了中國的虛擬運營商目前是比較輕的，包括它的創新環境和資源都是這樣的，隨著整個試點到今年年底的結束，中國的整個虛擬運營行業，包括基礎運營商對虛擬運營商的開放會逐漸地加大。那么中國的虛商也會經歷這樣一個必然的過程。”

鄭總認為，對于這個問題，可能每一個虛商對于扮演這個角色的定位都不同，大家的理解可能會有所不同。

中國發展虛商這個行業，其中一個很重要的目的就是希望把移動通信的能力能夠快速地傳遞到傳統的各行各業，讓全社會能夠低成本、低門檻的快速實現互聯網化和移動互聯網化，這也是中興視通為什么要去打造這么一個Cool Cloud平臺的理由。

“我們希望用這種平臺的方式，把全球最***的技術和能力匯聚到我們的平臺，讓全行業、全社會的各行各業的企業，都能夠很便捷、低門檻、很簡單地去實現自身的移動互聯網化、信息化，甚至把自己企業的運營變得非常的簡單。我想也是國家開放通信行業希望達到的一個目標。”

而李總則指出，從OTT的角度，可以把整個的虛擬運營的業務拓寬，做內容服務的廠商可以跟一些做OTT的虛商合作。因為OTT的虛商，賣給幾十個不同的國家，其中一定有中國人，他們可能也在找內容，“從我做OTT方面的經驗來說，我覺得這是一個很好的提示。”

從做游戲的角度，李總覺得下一步云游戲是很重要的一個市場，這個市場可以直接拉動帶寬的銷售，而且服務器的成本不是很高，只要云游戲的內容不錯，應該是非常有意義的。

“所以，我認為回到這個問題上來，虛擬運營商，我們其實可以從移動轉售的角度拓寬一些思路，其實真正的目的就是帶動帶寬的發展，讓老百姓能夠享受到更好的服務。”

Sebastiano Galantucci接著提到想了解關于游戲行業的一些情況，這個行業非常依賴于客戶群的擴展，客戶群的大小是不是一個非常大的差異化要素?

五：通信是游戲的入口

作為游戲行業，也是一個互聯網行業。在所有的互聯網行業中，用戶規模都是一個非常基本的要素。作為做游戲行業本身來講，陳總覺得這也是一個基礎。

從蝸牛來講，是***代的互聯網公司，到目前為止整個游戲全球的注冊用戶蝸牛超過1個億，游戲用戶和一般的互聯網用戶的區別在于ARPU值，這是獲得用戶的根本的一個能力。

“那么也有人來問過我們，都知道游戲是很賺錢的，加上通信的話，游戲做轉售業務，基本上沒有什么錢好賺。那么為什么要來做通信?”

“通信業務是一個入口，是一個生活資源類的服務產品，作為游戲業務，對我們來講都是數據服務，如果我們把資源型的數據類服務打通，可以讓兩個入口相互打通、相互交叉，通過游戲的高ARPU用戶，附加通信的基礎服務，來獲得我們在游戲行業的新的一個競爭優勢。我想這是作為我們蝸牛游戲本身為什么要做通信的一個關鍵。”

第二，從蝸牛做完游戲再來看通信，事實上通信的入口、通信的潛力，都比游戲更大。

“所以說如果我們能夠在互聯網+的情況下，把互聯網的思路、營銷、設計、服務產品的這種觀念，更好地引入到通信行業上，將會產生一個更大的新的藍海。我覺得這是作為一個游戲企業做通信的一個最主要的原因。”

附：關于華曦達科技

深圳市華曦達科技股份有限公司成立于2003年，是***高新技術企業，國家集成電路設計企業，深圳市重點軟件企業。公司專注于數字電視系統及產品研發，與國內知名高校聯合技術研究，多年來產生了百余項發明專利，運用在系統及產品設計中，并成功將系統及產品運用在國內外電信、廣電領域，以及酒店、醫院、學校、銀行、政務、小區等行業，推動數字新媒體技術的發展。

2014年，華曦達在新三板成功掛牌上市(股票代碼：430755)，成為一家專業從事數字視訊技術的上市企業。

通過十多年的技術研發，公司逐步形成了新媒體系統(成功運用于電信運營商、智慧酒店行業、智慧社區等等)，以及：OTT機頂盒 、OTT+DVB機頂盒、高標清機頂盒、車載數字電視機頂盒等一系列終端產品，并實現了國內外大多數CA和DRM系統集成，為廣電運營商、電信運營商、互聯網新媒體運營商提供專業的數字電視端到端解決方案和增值服務運營平臺。

華曦達以提供先進的數字電視、網絡技術，促進人類文明發展為目標，全心致力于數字視訊產品的創新研發，提供先進的數字電視端到端解決方案和增值服務運營平臺，將公司打造成互聯網時代數字視訊產品***。公司不斷壯大發展，***科技發展潮流，為合作伙伴提供增值服務，為員工謀福利，為股東創收益，為社會做貢獻。