北京方聯世紀信息技術有限公司(后簡稱：方聯世紀)成立于2004年，一家專門從事計算機網絡、智能大廈結構化布線、主網絡以及無線數據通信等專業華為產品代理和系統集成公司。自2011年正式簽署華為分銷金牌后緊密合作而呈現出業績的持續高速增長，由最初2011年簽約時的關聯業績600萬一路迅猛增長到2014年的8800多萬元，距離突破億元大關已經近在咫尺。分銷業績也已經順利突破5000萬元，其中路由分銷業務更是呈現爆發式增長，2014年增長率近370%，由最初的配屬產品微銷售成長到目前分銷銷售的主力產品線，2014年路由分銷領域成績最為突出，成為全國路由分銷渠道的龍頭。

優勢行業：政府、交通及酒店樓宇等行業。

技術能力：目前擁有6名HCDP、2名HCDA、1名HCIE和1名CCIE，CSP三鉆認證服務代理商。

方聯世紀路由分銷年度銷售額(萬元)

回首2014年，方聯世紀與華為緊密合作，攜手共進，路由分銷取得了一個不錯的階段性成績，同時總結了些路由分銷銷售的心得和體會。

路由器作為中小型企業分支機構的出入口設備應用十分的廣泛，也就決定了必然會有豐富的接口板卡和應用模塊，會根據用戶的需求而有著各種不同的功能和策略。正是因為路由產品的這些特點，所以對路由產品的銷售及技術人員會有更高的要求，也決定了路由產品穩步增長的需求量和非常高的附加值。

苦練內功：銷售路由不同于交換機等盒式設備，有一定的技術水平要求。必須加強對內部銷售人員的培訓，讓技術部門作出華為路由器與其他品牌產品的橫向對比列表，從而找出華為產品的優勢亮點與獨特性。嚴苛要求銷售人員對產品達到耳熟能詳，增強銷售人員的信心并向下級渠道傳遞。

高筑墻、廣積糧：針對分銷海量市場需求，為保證上下端銷售通路的順暢，一方面開拓廣泛的分銷合作伙伴，包括友商品牌合作伙伴，有行業背景的系統集成公司、總包商，將***路由分銷產品知識向合作渠道傳遞，形成良好的下游銷售通路;另一方面保證持續豐富的路由庫存糧倉，為各類銷售場景提供強有力產品類型支撐。路由產品非常豐富，主機、板卡、 特性license及配件達150多種，大部分業內伙伴主要針對主流款型路由主機進行備貨，而北京方聯世紀以數量和完備性取勝，在方案引導、并深度挖掘用戶業務的需求后，利用產品優勢技術和品牌優勢引導，做出更加豐富完善的路由解決方案，并保證及時快速的供貨，為客戶提供***限度的服務體驗，同時也避免了非主流路由主機，多場景板卡產品供貨周期較長的風險。

重視路由主網配比，構建良性配比銷售模式：在實際的客戶銷售過程中，針對主網交換機和路由器是無法依靠單獨銷售，獲取價值利潤的。在一個新建的網絡中一般是有合理的配比關系的，路由器的銷售占比基本保持在10%-15%左右。

高回報獲利模式(增值銷售，二次獲利)：路由產品目前已形成主機、板卡、特性license等完善的產品銷售體系，特別是靈活和豐富的license特性是別的網絡交換產品所沒有的，其增值產品屬性決定了可帶動后續銷售、利潤高、好控標的特點，更便于在主機設備外增加再獲利銷售。

幾年來通過自身在路由領域的耕耘和努力，以及華為的扶持和幫助，方聯世紀實現了路由業務的穩步增加，并形成了良好的發展態勢。展望未來，方聯世紀會繼續加大投入路由器分銷，保持與華為步調一致，拓展更廣闊的市場!萬物互聯，路由為先!

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圖1：北京方聯世紀信息技術有限公司

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圖2：北京方聯世紀定期舉行的渠道營銷活動