在中國手機市場，除了傳統社會開放渠道，近兩年隨著運營商對渠道控制力增強，一條與之不同的“地下產業鏈”也在快速增長。

筆者近日赴深圳、北京、杭州、濟南等多個城市，與地方運營商、渠道連鎖、手機賣等20多名業內人士詳談，信息如下：

地下格局

這條“地下產業鏈”開始形成于2010年前后，主要是將運營商合約機“拆包”，分成裸機與話費分開銷售。最初只是將聯通版iPhone、電信三星Galaxy旗艦手機合約“拆包”，華強北是當時全國集中分銷市場，但規模并不大。

但隨著運營商2011年底力推千元智能機策略，話費補貼豐厚，運營商合約機“拆包”這一市場開始迅速爆發。

據深圳華強北一位經營4年的資深賣家介紹，到2013年，國內三大運營商近4成的合約機都被通過各種渠道最終“拆包”銷售，預計出貨超過8000萬 臺，其中電信約2000萬臺，聯通約1600萬臺，中國移動則預計超過4000萬臺。這一數字得到多名省級運營商內部銷售人員認同：“只多不少”。

在此之前，深圳華強北市場主要銷售山寨與水貨手機。但目前包括哈曼、長城、遠望等多個賣場，40%以上的商戶都在銷售運營商“拆包”手機。令人關注的是，幾乎全國各省和直轄市都已形成了這種分銷市場，產業鏈格局已經形成并運作流暢。

出現原因

1、格局巨變。運營商依靠合約定制機、高額話費補貼，迅速改變了國內手機產業和渠道格局：大量山寨手機出局、傳統渠道利潤下滑，導致其經營者轉而尋求其他賺錢方式。而通過“拆包”，獲取運營商話費補貼，同時將裸機出售，成為“兩方面”來錢的高利潤模式。

2、渠道之困。三大運營商為發展3G用戶，在各級渠道上爭奪激烈。但分散的代理商和小手機賣場并不適合售賣合約機，而更適合賣裸機和性價比高的小品牌手機。運營商盲目發展代理商，導致后者為獲得利潤“拆包”出售。

3、技術可行。“貓池”本來是用于企業用戶向多用戶提供電話撥號、短信發送的聯網設備。隨著運營商發現拆包現象，并相應推出每月“機卡比對”政策， 但顯然渠道商更加“智慧”，通過更改手機串號、“貓池”養卡模擬用戶發送短信等方式，來偽裝成活躍合約機用戶，最終獲得運營商渠道銷售返點。

如以聯通版5499元16GB iPhone 5S合約機為例，“拆包”后裸機以5000元左右價格出售;同時通過“貓池”每月發送3條以上的短信偽裝為“活躍用戶”，三個月后將獲得運營商 800-1000元不等的銷售返點;如果再通過淘寶等方式將這張3G卡賣掉，又將獲得200-300元的收入。也就是說，通過一臺合約機拆包，渠道商將獲 得超過800元的利潤，遠大于蘋果水貨和正規代理商利潤。

4、運營商KPI之傷。三大運營商內部銷售部門員工對這一“層層加碼”的KPI導向都痛斥不已，區縣公司則成為“重災區”。

以中國移動2013年目標國內TD手機銷量1億臺為例，為保證完成任務，一般給各省公司加碼20%。最終省、市、縣往下層層加碼，到了區縣公司，總 量就達到16.-1.7億臺，完成任務幾乎不可能，于是對渠道商“套機”、“拆機”銷售睜只眼閉只眼，甚至為完成目標內外“聯合運作”，就成了家常便飯。

傷害了誰?

1、運營商高額話費補貼“打水漂”。數據顯示，2011年三大運營商3G終端補貼超過600億元，2012年超過700億元。如果按照3-4成比例計算，損失額度非常驚人。運營商花費巨額補貼終端銷售，目的在與發展用戶，但實際上并未獲得預期效果。

2、終端廠商。在運營商集采規則中，國產手機廠商處于產業鏈下游，并無太大話語權，為了維持渠道出貨量甚至采取虧損策略。而在實際操作中，終端廠商通過微利或者虧損，換市場的策略，也已大打折扣。華為、中興等從2013年起都已砍掉了虧損的運營商低端入門機集采項目。

3、正規渠道商。據運營商省級銷售人員透露，越是大的渠道商，因為有代理權限制，在這種“不對稱”競爭中越處于市場下風。“你看iPhone 5S拆包裸機都賣到4600了，你讓正規渠道怎么玩合約機銷售?”

4、運營商底層員工。運營商底層員工薪水并不高，很多還是非正式編制職工，在這場從上而下的“加碼運動”中處于最底層，“不做假，KPI根本不可能 完成”，而市場惡性競爭也造成近些年運營商各級公司頻頻出事。2011年浙江移動、山東移動等曾因公開銷售“聯通iPhone拆包機”，造成聯通“兩個月 iPhone合約被拆包10萬臺，損失約6億元”，后者憤而上告工信部。山東聯通某市公司區域副總，更是因合約“擔保機”被大量惡意套機，不堪損失跳樓身 亡。

在國際上，美國、日本、歐洲等運營商曾采取“SIM卡鎖終端”方式，來防止合約機拆包現象，中國聯通后來采取的“機卡綁定”政策也是借鑒于此，但實踐證明并不能應對更加“智慧”的渠道合作伙伴。

本文所介紹的一些情況，只是這個“地下產業鏈”的冰山一角，存在多年，產業鏈日趨默契，但并不為外人所知。并且伴隨運營商合約機在渠道滲透能力逐漸增強，正越演越烈。中國移動今年目標銷售TD手機是2.2億部，更是被“地下產業鏈”各方竊喜。

但無論是作為企業的運營商，還是作為個人的絕大多數運營商員工，并未就此獲利，反而為此背上了沉重負擔。從根本上而言，運營商高層如不改變“簡單粗暴”的KPI模式，被“拆包”注定會成為一個無解難題。