早在去年年初，邁克菲制定了全球渠道高速發展計劃，中國區也根據本地特征從提升合作伙伴利潤空間等三方面定義了渠道發展策略。時隔一年多，中國渠道合作伙伴給出了令人欣喜的回報。今年一季度，邁克菲在中國區的銷售額與去年同期相比實現了超過30%的增長，這些貢獻大部分都來自于渠道伙伴。其中，有21%的銷售都來自于新招募進來的渠道。而邁克菲也據此繼續推出渠道加速計劃，并在中國先行實施。 

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邁克菲亞太區渠道和聯盟建設高級總監Craig Nielsen

在中國率先實施渠道加速計劃

邁克菲亞太區渠道和聯盟建設高級總監Craig Nielsen告訴記者，邁克菲將在中國率先實施渠道加速計劃（CCAP計劃），該計劃以提供更高返點的形式，通過給渠道提供更好的利潤空間，鼓勵渠道商帶來新的銷售機會。目前，渠道加速計劃暫時只針對中國，當該計劃有一定成果后，邁克菲會將該計劃推廣到其他國家和地區。

對于中國市場和渠道商，Craig Nielsen有著較深刻的理解。他表示，中國屬于發展中國家，這里有全球最大的電信企業，也有全球最大的銀行，這些客戶要求非常高，這跟很發達國家需求類似，但是中國還有很大一部分客戶群處在發展過程中，他們的要求與大型企業并不相同。

中國渠道商對供應商的期望跟其他國家和地區的渠道商類似，首先是希望供應商容易打交道，容易做生意；其次是希望供應商對產品有明確定位，以便與其他品牌相區分；第三是是能給渠道商帶來更好的利潤空間；最后，還希望渠道商的計劃有持續性，不能經常變。渠道商還關心，跟供應商合作后，未來能享受到什么樣的政策。

渠道加速計劃為何在中國率先實施？Craig Nielsen表示，中國區市場的不同之處在于，中國區市場很大，覆蓋到大大小小各種規模的客戶群，因此，在設計渠道政策和計劃時，就要考慮到怎么覆蓋到最小的客戶群，渠道加速計劃正是基于相關渠道的反饋所做出的。

邁克菲渠道建設經驗

近幾年，邁克菲在中國區發展勢頭非常迅猛。今年一季度，邁克菲在中國區的銷售額與去年同期相比實現了超過30%的增長，這些貢獻大部分都來自于渠道伙伴。其中，有21%的銷售都來自于新招募進來的渠道。

邁克菲有一套完備的全球渠道管理體系，在所有國家都有高級合作伙伴、中級合作伙伴、一般的合作伙伴，已經建成基于渠道的健康的生態環境，可依靠渠道去拓展整個生態圈和生意。在獲得渠道反饋信息方面，邁克菲有自己的做法，他們會設法了解競爭對手的已有渠道策略；每年對全球與邁克菲合作的渠道進行調查，及時了解他們的需求；每年在不同國家召開渠道峰會。這些來自各個方面的反饋信息為其制定未來渠道策略提供了重要參考。這次的渠道加速計劃在中國率先實行，也是基于之前的一些反饋信息。邁克菲在與中國渠道的溝通過中發現，中國的渠道商更傾向于拿返點，而不是在前端要折扣。

邁克菲大中華區渠道及運營總監陳明華表示，過去一年，針對中國中小企業客戶，邁克菲在中國三級城市已做過不少于八次的渠道加速計劃，接觸過至少四五百家渠道，第一季度的業績中，來自于新招募進來的渠道達到了1/5。目前，邁克菲在中國的渠道數每個季度都在增加。

從一定程度上說，來自渠道商的產品銷售情況是用戶需求的晴雨表。Craig Nielsen表示，從邁克菲產品線來看，目前銷售最好的產品類別是：端點保護、網絡安全、數據保護。安全事件管理類產品也是邁克菲今年的一個重點，去年，這類產品的銷售在全球翻了一番，今年第一季度比去年同期翻了三倍。事件管理類產品尤其在中大型客戶中需求旺盛。這是因為，他們希望在一個平臺中就能看到網絡安全、端點安全、移動設備中正在發生的事件，并進行相應的防護。