作為一家全球網絡安全的廠商，Fortinet公司評為全球第四大安全廠商，UTM市場占有率第一。然而，在中國國內Fortinet的市場發展與全球其他地區相比卻滯后不少，如何打破僵局，與全球市場接軌成為Fortinet在中國區市場目前面臨的最主要問題。就此問題，近日記者采訪了Fortinet中國區渠道總監劉江濤先生。

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Fortinet中國區渠道總監劉江濤先生

Fortinet中國納入全球渠道體系

劉江濤坦言，2013年Fortinet在國內的渠道工作主要是四個方面，一是優化渠道架構;將Fortinet中國的渠道構建體系納入全球渠道架構。優化后的架構將從項目與行業覆蓋、以及區域市場開拓幾個方面縱橫發力。 二是加強渠道能力建設;總代的能力向VAD(增值分銷商) 轉變， 提升二級代理商技術與服務支持的能力， 增進渠道與客戶的服務質量與穩定性。 三是穩定貫徹渠道政策，充分利用Fortinet全球渠道體系資源統一管理，開放共享資源，更新成功案例、分享技術趨勢。Fortinet中國的項目報備系統將在4月下旬上線，保護渠道與代理商的利益與銷售機會，保障渠道與代理商投入產出保障機制、培育健康、專業的渠道生態系統。四是提升盈利水平;Fortinet中國將一些市場與銷售機會主動推送到合作優良的代理商，共同培養與維護客戶;大力扶植并保護具有行業優勢的代理商。

建立長期穩定共贏的渠道合作體系

劉江濤分析了Fortinet在亞太其他國家的成功之道，主要是得益于一個穩定的分銷體系，以及良好的渠道政策和執行力度，因此合作穩定性是Fortinet在2013年渠道發展的第一要務。

Fortinet中國2013年的渠道方針是“長期穩定共贏”，如何保持渠道合作的長期與穩定，這一點Fortinet中國還采取了對渠道培訓的極力支持上。 FCNSA認證考試(Fortinet認證網絡管理員)在全球是收費考試，是對合作代理商的工程師的基本要求，目前國內這項培訓與考試對核心代理商的免費支持的。另外，通過不間斷滾動的技術培訓計劃，使代理商的工程師在一兩個季度的時間就可以掌握Fortinet的技術和產品。

在渠道激勵方面，劉江濤介紹到，“首先通過渠道政策規劃，我們將產品線分為高中低三個不同的層次，對于低端產品線我們采用了比較收緊的渠道策略，通過限制代理商的數量來保證當前代理商的發展空間。其次是通過價格的限制來保證金銀牌代理商不會出現價格戰或是串貨現象。” 這同時，我們設立了渠道市場開發與合作基金，使渠道代理更具有市場開發的熱情與資金來源。

談到下一代防火墻的出現對于UTM市場的影響，劉江濤表示說：“NGFW與UTM本身就是殊途同歸的，目前NGFW的提出以及產品的推出，進一步的說明了用戶對網絡安全的意識更加主動，對安全廠商來講是非常好的市場推動;且Fortinet的產品也一直是用戶需求為導向的; 我們對這樣的市場趨勢信心十足。“

好的渠道政策也需要好的執行力，劉江濤談到，“今年我們會帶著渠道打幾場‘戰役’，樹立標桿項目，協同合作伙伴進行行業拓展，提高盈利能力。”