我們最近對致力于開發(fā)云實(shí)踐的各種合作伙伴進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：大部分合作伙伴都在努力找尋自己的道路，并不是很明確應(yīng)該如何領(lǐng)導(dǎo)其銷售團(tuán)隊(duì)。對于云計(jì)算存在很多營銷炒作，包括云計(jì)算對市場的影響以及對合作伙伴業(yè)務(wù)模式的影響等。合作伙伴缺乏具體的戰(zhàn)略工具來推動(dòng)這種轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)。

為了成功地構(gòu)建云實(shí)踐，合作伙伴們必須提高銷售速度、縮短銷售周期，并考慮采用垂直的方法。下面，我們與大家分享一些建立***云實(shí)踐的關(guān)鍵：

在公司內(nèi)部提出并回答問題。在內(nèi)部提出簡單的問題能夠幫助公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，例如你們公司提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)?你面向哪些市場?將為客戶帶來什么優(yōu)勢?你們的獨(dú)特之處在于?你們提供怎樣的售后服務(wù)?

縮短銷售周期，降低銷售成本。 我們看到的***實(shí)踐包括：針對中小企業(yè)市場，采用內(nèi)部電話銷售;將多個(gè)步驟合并成一個(gè)事件，使銷售過程不超過三個(gè)步驟;以及使用web會(huì)議工具(例如Live Meeting)結(jié)合你的網(wǎng)站來推銷你的公司和產(chǎn)品。

精準(zhǔn)管理是關(guān)鍵。 為你的云實(shí)踐專門建立一個(gè)銷售、營銷和運(yùn)營表格，創(chuàng)建目標(biāo)并跟蹤結(jié)果，記錄每周的銷售電話次數(shù)、報(bào)價(jià)次數(shù)以及銷售情況。

轉(zhuǎn)向垂直。 分析你現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)，并確定在你可以發(fā)掘的市場內(nèi)，你是否已經(jīng)具備了一定的專業(yè)知識(shí)水平。每個(gè)合作伙伴都應(yīng)該至少有一項(xiàng)垂直產(chǎn)品;你的營銷銷售成本將會(huì)下降，你的收入將會(huì)增加。事實(shí)上，通過垂直的方法，你肯定可以在三年內(nèi)提高三倍銷售業(yè)績，具體方法是這樣：找到一個(gè)市場，對競爭力和法規(guī)進(jìn)行研究，確定市場規(guī)模、機(jī)會(huì)和業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，調(diào)查10家企業(yè)，并制定18個(gè)月的營銷計(jì)劃。我們的主要規(guī)則是：成為這個(gè)市場的成員，而不是供應(yīng)商。

解決銷售漏斗。 制定一個(gè)營銷漏斗來服務(wù)于你的銷售漏洞，你需要知道你的銷售漏洞每個(gè)階段的指標(biāo)，例如實(shí)現(xiàn)每月銷售目標(biāo)所需要的機(jī)會(huì)和成本，營銷漏洞中理想客戶的數(shù)量，每個(gè)季度你需要舉辦的活動(dòng)數(shù)量等。

銷售人員的酬勞。 如果你的云實(shí)踐是戰(zhàn)略性的，那么考慮基于年收入的酬勞計(jì)劃，建立每季度的云收入。當(dāng)超過這些數(shù)字時(shí)，支付固定的獎(jiǎng)金金額。如果客戶是新客戶，支付獎(jiǎng)金提成。

你首先必須作出的***個(gè)決定是你為什么想要進(jìn)入云環(huán)境，對于成功的業(yè)務(wù)云實(shí)踐計(jì)劃，戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性是至關(guān)重要的。