無論在哪一家超市，箭牌無一例外在交款臺附近都擺設了旗下的多款口香糖，方便顧客的購買。在超市購物，人們可能會順手拿起一包箭牌口香糖放進購物車。正是中國萬千消費者這一簡單的舉動，曾讓箭牌中國的銷售預測人員備感苦惱：如何準確地預測消費者的購買行為？如何靈活地調配公司的生產和供應以滿足市場多變的需求？為此，箭牌中國積極尋求一個有效的銷售預測工具來解決上述困境。在IBM專家的協助下，這家中國糖果市場排名第一的公司，通過對銷售預測環節的優化和改進，嘗到了全業務鏈條效率提升的“甜”頭。

無法適應總部及業務需求

箭牌糖類有限公司(Wm. Wrigley Jr.Company)是糖果業界公認的領導者之一，產銷口香糖、薄荷糖、硬糖和軟糖、棒棒糖等多樣化產品。箭牌中國是中國最大的糖果公司，也是中國最大的口香糖制造商，擁有廣泛的分銷渠道和銷售網絡，超過200萬個銷售網點。2008年10月，箭牌公司完成與瑪氏公司的合并交易，成為瑪氏公司的一個子公司。合并造就了世界上領先的糖果公司之一，同時也對箭牌中國提出了新的要求：為提高銷售運營效率，箭牌中國原來12個周期的滾動銷售預測要改為13個周期。

對箭牌中國龐大的營銷體系而言，銷售經營團隊對銷量的準確預測至關重要－通過銷售預測，可以以銷定產，避免產品積壓增加經營成本；同時，減少銷售黃金期因缺貨而影響銷售業績的事情發生；另外，銷售預測還可以調動銷售人員的積極性，促使產品盡早實現銷售。

但是，進行高質量的銷售預測卻并非易事，主要難點有以下四個：首先，業務用戶接受度很低。箭牌中國引自國外的單機版軟件銷售預測系統功能單一、操作復雜、不能網絡協同工作，英文界面還增加了員工操作的難度。其次，預測過程低效。銷售預測包含數據報送、數據修改、數據合并等環節，中間各個層級的交互數據讓數據匯總很變得復雜而低效，整個銷售預測計劃的周期需要15天才能完成。

第三，預測結果準確度不夠，需要符合箭牌銷售特點的預測模型支持。第四，該系統難以適應箭牌中國組織結構的調整，歷史數據無法對應調整到新的結構中，給銷售預測分析帶來困難。由于上述種種原因，制約了銷售預測的準確性，無法對業務運營效率帶來實質性的改善和提升。如何扭轉這種局面？箭牌中國高層認識到，必須利用新的銷售預測工具和先進的業務流程管理，才能做出更準確的銷售預測和分析。

再造預測流程，重建預測模型

箭牌中國開始尋找更智慧的銷售預測解決方案，以滿足總公司13個周期的滾動銷售預測政策及提高銷售預測準確性的強烈需求。在與多個廠商接觸后，箭牌中國深受IBM的業務分析與優化咨詢服務的吸引，并看到IBM Cognos解決方案與自己現有的投資和數據能很好地結合，最終于2009年8月與IBM展開合作。IBM專家深入箭牌中國企業內部，對其業務需求進行調研和分析，然后為其設計出如下整體解決方案：

首先，再造銷售預測流程。IBM專家發現，箭牌中國銷售預測審批流程中，要經過多個層級。IBM專家結合快速消費品行業的豐富經驗，幫助箭牌中國清理了層級關系和大區的管理職責，并與箭牌中國項目組共同制定了符合實際情況的銷售預測工作流程。

第二，重建銷售預測模型。IBM作為箭牌中國銷售預測系統的實施商，在認真調研和理解箭牌中國的業務流程和關注點后，IBM專家為箭牌中國設計了以IBM Cognos TM1產品為預測平臺的解決方案，并開發了多套客戶化的銷售預測算法和報表，并與項目組一起進行演練，調整參數。“這些算法加入了業務參數，經過驗證與歷史數據有較好的吻合，提高了預測算法準確度。IBM設計開發的模型接口靈活，箭牌中國的IT人員可依據市場的變化進行定制化操作。”IBM公司項目經理鐘華說。

第三，知識轉移。IBM專家給箭牌中國提供了面向系統管理和業務用戶、產品使用和應用開發，以及預測模型優化等全方位的培訓，從而滿足箭牌中國將來靈活多變的客戶化業務管理需求。日后，當預測模型發生變化時，箭牌中國的技術人員可以靠自身的力量，進行修改和開發新的報表。

精確預測智慧決策
在為期3個月的項目實施階段，IBM專家與箭牌中國項目小組一起完成了原型設計、業務調研、應用系統平臺軟件設計與開發、用戶培訓、系統維護及后期保障等工作。IBM業務分析與優化咨詢服務的價值，贏得了箭牌中國管理層和業務人員的高度認可，項目收益已開始顯現：

滿足箭牌中國總部提出的1年13期滾動銷售預測需求，并由管理員控制當期開放期段數。實現基于歷史數據的數學模型提供系統預測值，快速提升銷售預測準確度，幫助箭牌中國優化供應鏈和節省運營成本。

構建了一套完整、集成和易操作的銷售預測管理平臺和報表分析系統。通過標準的Web方式，所有的用戶不需要安裝客戶端，即可在同一平臺上進行實時協同操作和數據共享。由于在整個系統由管理員集中管理和維護，降低IT維護成本。值得一提的是，該平臺與Excel系統無縫集成，最大限度增加系統的易用性，用戶只需要掌握少量的操作方法就能在工作表中在線實時獲取系統數據進行分析和制定報表。

重建標準化的銷售預測審批流程。在新流程中，縮短箭牌中國的銷售預測周期，提升預測效率。客戶化的銷售預測審批流程，滿足箭牌靈活區域劃分。值得一提的是，產品預測數據可以根據不同的產品、地區和渠道高效整合，實現對不同地區，產品以及渠道的用戶權限控制。

總之，銷售預測的業務與流程優化項目，讓箭牌中國實現了以全球運營模式提升當地運營效率的目標。同時也讓箭牌中國在變化莫測的市場面前，總能做出最“精準”的預測，不但降低了公司的運營成本，還增加了的營業收入，為提升全業務鏈條效率打好了堅實的基礎。