近日，APC公司給華晨寶馬頒發了“Inf raSt ruXureTM客戶應用***解決方案獎”。華晨寶馬機房項目于今年4月全面實施完畢，并于5月份全面投入使用。

華晨寶馬是寶馬集團和華晨中國汽車控股有限公司共同投資成立的合資企業，從事BMW品牌汽車的制造、銷售和售后服務。德國人的嚴謹作風眾所周知，德方經理—負責寶馬中國生產線和數據中心建設項目的FUJISU Internationals高級顧問Mr. Christian  Rodeman恰好具備了上述品質，他講話一板一眼，不茍言笑。“我們非常看重系統的可靠性和可用性，要求提供能實現冗余的解決方案，而且保證實現熱插拔；制冷系統也需要N+1冗余的方案；價格要有競爭力。寶馬希望一家供應商就能夠提供網絡基礎設施各個關鍵環節的產品和服務，包括制冷、機架、UPS。因此我們選擇了APC，他們可以滿足我們的所有要求。”當問到APC的哪一點深深地打動了寶馬時Rodeman的臉上露出了一絲微笑：

“It looks great！（APC的方案棒極了）”

APC為華晨寶馬設計的系統包含了兩臺InfrastruXure  B型，每臺功率為40kVA，以及6臺精密制冷系統—NetworkAi r，用于大型機房的電源保護和良好的制冷散熱，保證中心機房網絡的整體高可用性；另外還有12臺10kVA Smar t -UPS RT系列產品，用于車間不同分區內生產線的電源保護，保證生產線的產品質量。

“APC與寶馬的這次合作是一次幫助客戶成功的典型的顧問式銷售。”APC領導這樣評價華晨寶馬的案例。在整個銷售過程中，當地的銷售代表密切關心客戶，為客戶提供詳細的解決方案，同時，APC技術部門也提供了強有力的技術支持。誰離客戶最近，誰就最有發言權。

事實上，來自德國的寶馬并非一開始就選定來APC的解決方案，這也是人之常情，身在他鄉，自然覺得來自故鄉的品牌最為親切。在同APC公司接觸的同時，寶馬也在和幾個歐洲的UPS廠商談判。

APC公司清楚這種不利的形勢，因此加強了與專業咨詢公司的合作，并指派一位來自香港的售前經理負責談判。由于客戶對技術的要求很高，售前工程師的作用就十分重要。并且，雖然客戶對汽車生產自動控制技術的理解十分專業，但對先進的機房設計還不是特別清楚，這樣，售前工程師必須幫助用戶改變既有的看法，轉變設計思路，把APC對機房的理解告訴客戶。

最初用戶的看法是，在能夠滿足需求的情況下越便宜越好。APC的售前經理和客戶談了現代機房的6大挑戰，客戶一下子發現原來這些做機房的挑戰正是他們遇到的問題。

首先是制冷的問題：機房空間足夠大時，這個問題不是很突出，但為了節約經營成本，必須節省空間，將機器用機架放置，這樣就必須考慮機架的溫度；由于機架空間空氣流動的不好，還容易造成所謂的“熱點”，降低精密制冷系統的效率，而過多的熱量會造成IT設備的宕機。其次是布線的問題，使用了冗余電源以后，42U的機架有100多條線，復雜的線對管理和移動來說都是困難。第三是電流的問題，怎樣將電流分配到不同的接線板，保證符合每一個接線板的要求。第四是不同品牌設備的兼容性問題，使用不同機器品牌的機架互相之間不會兼容，用戶需要可以兼容各個服務器的機架產品。

第五是環境監控設備（EMU），APC在機架的每一個角都安裝了探測器，有一整套系統用于監測熱點。第六是管理機房通風的科學辦法：設計機房內部的空氣流動，需要根據具體的情況拿出符合用戶機房特點的解決辦法。以寶馬為例，原來用戶出于美觀而設計的地板通風口并不適合散熱，后來APC專家對通風口設計進行了全面的修改。

APC一直通過創新的技術幫助客戶創造他們自己的價值，這比簡單的降低價格使用戶得到更多的好處。在APC有一個公式：（客戶價值）=（可用性）*（靈活性）/（總擁有成本）。NCPI的提出和InfraStruXure系統的推出使得APC在這方面變得更加有競爭力了。