SSL證書作為一個簡便、易用的安全技術自誕生之日起已有十余年的歷史，在美國在用的SSL證書頒發數量超過50萬張，近鄰日本證書數量也有8萬余張，SSL證書已經建立起了一條維護網絡安全的重要信任紐帶。而對于絕大多數國內客戶，即便國內眾多網上銀行早已采用該技術，甚至是最為先進的EV證書，SSL證書依然對于一般公眾依然是比較陌生的概念。對于天威誠信的一線工作人員來說，如何準確判斷客戶自身需求，讓客戶了解、熟悉證書類型及功能，不僅要學會傾聽，有時往往還要比其他人付出更多的努力。

善于傾聽

2009年3月，天威誠信的小朱像往常一樣來到公司，還未坐穩，電話鈴聲便響了起來。未曾開口，客戶便冒出來一大堆SSL證書技術術語，其對于一些技術標準的理解程度確實讓小朱有些吃驚，“什么產品技術指標、簽發期限，鑒證流程”，要是換成剛到崗的服務人員，一連串的提問估計早已吃不消，肯定打了退堂鼓。

既然客戶問了，所幸一一對答，原來客戶是一家證券公司的技術人員正在尋找適合該公司的SSL證書產品，經過幾家咨詢，已對SSL證書技術有了初步了解，難怪問題上來就如此深入。可是細細品味，小朱總覺得有些不對勁，客戶具體應用在何處，證書技術指標、簽發過程并不能代表判斷一個證書實際的價值。雖然自己親自接觸的券商并不多，但對于安全為重的券商，SSL證書如何與應用系統結合，實現更加安全的部署或許才是客戶關心的焦點。想到這里，還是盡快接近主題吧，順著客戶證書發放的提問，單刀切入證書后期應用。

可不曾想，這一聊可讓小朱如坐針氈。原來該券商上半年信息系統改造剛剛完成，各業務應用系統正在做上線前準備，一大堆的應用需求，這回真讓小朱有點招架不住。趕緊請求支援，小朱立馬抓住身旁擁有技術出身，擁有大項目部署的資深咨詢顧問陳大拿。不愧是高人，幾個回合下來，問題搞清楚了。

原來出于安全考慮，券商許多系統都自行改造升級，但眾多系統相互關聯，構架復雜，所以即便是簡單的SSL證書，也有可能在安全過程中會出現一些沖突，造成證書無法正常運行。而目前情況，系統仍未定型，很難百分之百的保證安裝能一切順利。而通常情況下，SSL證書作為標準產品，證書頒發企業只會提供電話技術支持并不提供上門服務，即便提供上門服務也會另算費用。而國內絕大多數SSL證書頒發企業分支機構較少，一些小規模頒發證書機構遇到上門技術支持，既是客戶愿意收費，如客戶身處異地也很難成行。

可是該系統上線時間緊迫，客戶也不愿意在系統完全定型后再申請證書，造成周期延誤。考慮到客戶的現實困難，陳大拿和技術支持人員協商了一下，既然我們雙方都在北京，作為咨詢顧問不就是要踩破客戶的門檻兒嗎，多上幾次門兒，又有何妨。

言行合一

沒過多久，客戶順利通過VeriSign證書鑒證過程。證書簽發當天，小朱和陳大拿早早的就到了公司守在電話旁，期盼著一切順利。俗話說，好事多磨，電話后鈴聲再次響起，原來券商新系統有一套獨立的配置系統，而雙方前期溝通中一直忽視了這一點，幾次試驗下來，證書均無法成功配置，而一上午的時間已經白白耗過。沒說的，陳大拿趕緊拎上技術支持直奔客戶總部。剛到現場，這門檻兒踏得值，裝修很是氣派。不過先別看了，趕緊去機房吧。

經過雙方一通折騰，終于找到了真正原因，原來客戶系統中IHS和WebSphere整合發布Web應用相對其他web server的配置來說相對復雜，而WebSphere進行了一系列的定制和改造，先前沒有考慮SSL加密的應用，因此缺少了這個應用的模塊。好在問題并不復雜，經過調試，SSL功能順利啟動。但新的問題又浮現出來，由于客戶系統中的一些頁面沒有完全定制完畢，也就是說真正上線后還要進行測試，今天只是算是初步功能試驗。不過，今天陳大拿也算不虛此行，看到了股市蓬勃發展期的券商大本營。

轉眼三天過去，陳大拿在喝著公司防H1N1的中藥茶品，這叫一個苦。可更要命的事情也上了門，券商正在做上線測試，卻發現解析 jsp網頁時遇到困難，應用系統上線面臨驗收，而應用系統的開發人員對SSL的配置不是很熟悉。沒說的，拔腳走人吧。

雖然這只是天威誠信員工日常工作的一個個案，絕大多數情況下是SSL證書安裝配置并不復雜，一些簡單的電話支持便可完成整個過程。但多年數字證書簽發經歷，告誡每一名咨詢顧問要想真正留住客戶，僅靠好的產品遠遠不夠，深入了解客戶需求，進而提供針對性的SSL證書技術咨詢服務，才能成功的關鍵。