虛擬化帶來復雜性 售后變包袱
虛擬化硬幣的兩面
虛擬化對于渠道的意義在于，在原有業務模式的基礎上，提供了一個新的增值機會。盡管誰都知道市場競爭最終比拼的是服務而不只是產品，但如何讓產品增值、如何讓服務增值卻不是一個誰都能解得了的題目。
實際上，整體解決方案能力已成為增值分銷商與增值方案商的關鍵利器。因此，他們紛紛通過自建或與上游廠商共建各種解決方案平臺的形式，為增值服務推廣做好了至關重要的基本鋪墊。從虛擬化這個角度看，對于渠道商來說，隨著虛擬化技術與服務器的結合，通過相關服務器、軟件產品及咨詢服務，能夠在幫助用戶部署虛擬化方案中獲取更高的產品附加價值。
因此，熱衷于虛擬化的渠道應該是有增值愿望并能夠提供獨立的客戶解決方案的系統集成商和增值方案商。而與他們有共同方向的渠道商是有可能加入到他們的陣營的。
應用成本此消彼漲
對于SI這個層面來說，他們的任何一個行業項目都必然經歷前期需求分析的過程，這個售前過程是IT領域的特點，也是SI攻單的核心。在需求分析階段，客戶的需求除了需要在過后的開發階段解決外，為客戶制定的成本預算也相當關鍵。
從這個方面看，虛擬化能夠為客戶帶來一定的成本解決，包括管理的成本控制，這是客戶能夠接受虛擬化的先決條件。同時，對于很多行業ISV、SI而言，虛擬化已經成為發展趨勢并且為部分用戶所接受，這也是大部分SI形成的共識。
本報記者采訪的向陽科技以及北京卓越天成兩家SI也都非常認同這點，在他們為客戶提供的服務當中，也包括虛擬化技術產品。然而，對于他們而言，盡管上游廠商端不斷推動發展，但虛擬化的開創遠遠不是想象得那么簡單，這是因為，對于他們而言，虛擬化的應用給用戶在帶來成本壓縮的同時，也帶來了不小的弊端。
他們不約而同的遇到了一些問題：用戶獲得了成本的降低，但是卻提高了自身的成本。
向陽科技總經理李向陽說：“為用戶搭建這樣的系統，可以有效地為用戶節省一些物理設施的開銷，比如做一些虛擬存儲，從而節省了硬盤的采購成本。事實上，虛擬化技術一直以來被認為可以向用戶提供一臺能夠處理很多應用的、性能很高的好技術，從而達到整合和精簡的目的。”
但是，“事實上，這在很多方面，需要的是集成商軟件及應用的開發能力。但是這種表面基礎成本費用的增加，帶來的是系統集成商軟件服務成本增加，以及用戶端人力成本的增長。”李向陽的話中無疑帶著些許無奈。
可見，SI自身在成本方面的增加，是導致他們在面對客戶時，并不愿意主動去推動虛擬化的一個內因。
那么是不是用戶都能夠接受利用虛擬化來節省成本這一說詞呢？華友泰洪系統部經理方云杉表示，并不一定。他分析說：“那么為什么許多IT部門在應用服務器虛擬化的時候會節約成本，有個重要的前提是因為他們的物理服務器已經非常龐大了，并且他們未來服務器的需求量也是與日俱增。這當然是虛擬化的優點，很容易調節硬件利用率。所以有人說虛擬化能夠大幅節約成本。”
但是，并非每一個用戶都是理想的可實現虛擬化應用的“樣板”。在不同的IT環境下，虛擬化并不是萬能的解決方案。方云杉表示，“毫無疑問那是因為他們之前根本就不關注服務器利用率問題。除此之外，我們不要忘記一點，性能是基于虛擬化開支的，這提高了服務器硬件所需的投資。服務器虛擬化是否能夠帶來成本節約以及節約多少取決于自身的服務器架構。如果你已經通過其它方法完成了硬件利用率的優化，那么服務器虛擬化可能在削減硬件成本方法的成效就不那么明顯了。”
可見對于用戶而言，虛擬化也不見得帶來切實的成本節約，也可能導致一定程度的資源浪費。
虛擬化帶來復雜性 售后服務變包袱
事實上，在虛擬化的推進上，軟硬件之間的平衡則是非常痛苦的事。
一位北京著名的SI告訴記者，“我們和幾家主流的服務器廠家同時合作，他們在向我們推其虛擬化產品時有一個共同點，就是無法在原有的IT環境和設施上實施虛擬化，而必須要購買新的虛擬化產品，我們理解上游的銷售心態，但是我們作為為客戶提供直接服務的SI，這樣的道理是說不通的。”
廠家有廠家的銷售目標，渠道也有渠道的困惑，在國內行業市場，這種問題還非常常見，明明是節省成本的虛擬化產品，在很多廠家的宣傳中卻成為了無法移植，而必須更換的設備，這無疑讓很多SI在推進虛擬化產品的時候心存芥蒂。
另外值得注意的是，作為SI的立身之本，在軟硬件平臺上進行二次開發的能力是衡量其自身競爭力的一個重要尺度。但是，軟件開發能力的增強，一方面要求SI的軟件開發能力提高，另一方面也要求用戶有專門的人去進行維護和管理。這對SI的成本又是再一次的提高。
對此，北京卓越天成總經理仇雪華表示，“由于軟件操作技術手段增加，而且應用管理出現問題。這一觀點，與很多分析機構的分析不同，主流的服務器和虛擬化廠商都希望借助虛擬化技術增加其產品的出貨量。然而，由于虛擬化技術通過硬件上加載軟件的方式實行，因此，對于用戶以及方案商管理水平做出了相對的要求。所以，無論災難恢復還是自主計算等都要求有相應增加，虛擬化技術對渠道的影響主要來源于后端維護的利潤平衡。”
在SI的完整銷售的過程中，售后服務不僅是維護客戶關系，更是鞏固用戶實現二次銷售的基礎。那么，虛擬化帶來的維護成本提高就成了不容忽視的成本包袱，甚至有些SI為此專門成立了新的團隊，但業務量卻并沒有明顯的增長。
對此，方云杉也表示，“其實在用戶的環境里面，設備越多就越復雜，不要以為虛擬化引進來就真的能夠簡化你的管理，或者給你降低風險，相當于你比原來的設備都多了一個設備，而且這些設備都有邏輯關聯的，一個壞了就會影響另外一個。并不是說虛擬化就能解決用戶所有的問題。這說明了服務器虛擬化可能存在一些問題，因為它增加了新一層的復雜性。”
這種復雜性的提高也在另一種程度上增加了SI的維護成本。
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利潤難以平衡 SI無奈以軟代硬
“有免費的，為什么還要付錢？”當SI面對用戶這樣的疑問，無奈之余，只有將最初的硬件計劃改為軟件服務。因為，通過VMware技術對服務器做虛擬化優化，而不需要重新配置新的虛擬化硬件環境，這對用戶而言是比較直接又實惠的，對此，很多SI都被迫放棄原有的硬件提供方案，而轉向使用軟性技術方案。這對志在推進虛擬化產品的上游廠家來說，也是始料不及的。
而通過軟件虛擬化實現IT環境優化的案例早已不勝枚舉，某軟件外包公司系統部主管李勝偉告訴記者：“在做軟件開發的公司中，使用VMware對服務器做虛擬化非常普遍，因為開發、測試都要在多系統的環境下進行。如果說從什么時候開始接觸虛擬化，2007年我們就開始用了，一方面是使用方便，另外也可以節約不少運維成本。”
和李勝偉一樣，某網絡游戲公司負責系統運維的陳東也對VMware非常熟悉，“我們現在運營的游戲和服務都是依靠虛擬化才完成的。像我們這樣做網絡游戲的公司，服務器的成本就是運維成本里最大的開銷，如果不用虛擬化的工具，我們目前的運營成本至少要翻番。”
可見，在IT企業中，應用虛擬化技術的應用面非常廣泛，用戶對虛擬化所帶來的好處也是認可的。按理說，虛擬化產品的市場需求應該是非常可觀的，但是為什么目前國內的虛擬化市場卻一直“雷聲大，雨點小”呢？
這是由于目前市場上的虛擬化產品主要分為兩大類：軟件虛擬化和硬件虛擬化，對應不同需求，各種虛擬化產品的價格相差甚遠。在采訪中記者發現，在IT企業中應用軟件虛擬化產品，特別是VMware產品的虛擬化用戶非常多。
“最初，我們在考慮虛擬化方案的時候，也看了很多公司的產品，但是總的來說價格都比較高。本來用虛擬化工具的目的是為了少買一些服務器，但是如果花錢買虛擬化軟件，總成本還是沒減多少，另外有些功能對我們來說也不重要。只要有開源的、免費的虛擬化軟件能夠符合我們的需求，我們肯定是不會花錢的。”陳東對記者說。
事實上，使用免費的虛擬化工具搭建系統環境，幾乎成為國內很多IT企業系統部門的必修課之一。由于VMware、微軟等虛擬化軟件廠商的免費，再加上一些開源廠商對這一市場的刺激，網絡上隨便可以找到各種關于免費虛擬化軟件的教程和技術文檔。以普及率較高的VMware為例，幾位被訪者均表示目前VMware免費版本的功能足以支持他們當前的應用需求。
所以，盡管國內市場已經有了虛擬化應用的龐大用戶群，但這個群體卻無法為廠商產出實際收益。
當然，免費的虛擬化也經常會存在一些問題，比如占用系統資源過大、問題排查速度慢等。但是在國內，即使是中小型的IT企業，也往往習慣于依靠自己的技術人員去解決系統問題。
對此，李勝偉告訴記者：“虛擬化后的系統想要正常、穩定的運行起來，也需要相應的硬件資源去支持。現在，市場上有些虛擬化服務器，已經把虛擬化軟件和相配套的硬件整合在一起，不需要我們做虛擬化的時候單獨去配套硬件。但是采購這類服務器，比我們自己配服務器的成本就會高出不少，因為品牌、服務、售后等因素都會計算進去。特別是今年，大家都在想方設法減少運營成本，有幾個公司能有那么多的預算。所以大多情況下，我們都是自己動手，豐衣足食。”
顯然，虛擬化本身是一個可以為用戶帶來實惠的技術，然而它卻在市場推廣的道路上屢屢受挫。目前，從高端市場對虛擬化應用的觀望態度，我們也不難看出，虛擬化的市場之路恐怕需要走得更踏實些了，價格和品質上的真正實惠，才是虛擬化技術得以廣泛應用的真正出路。
IDC在虛擬化中角色尷尬
說到虛擬化，就不得不提到IDC（網絡數據中心）服務商，作為虛擬化產品最為直接的提供者。他們在客戶端積累的經驗最有代表性。
但是，虛擬化在IDC數據中心的應用更多還是處于一個基礎層面，一個更多類似于分區的概念，在和用戶進行闡釋傳達這些理念和應用方面，并沒有做得很細致。因此IDC服務商所能提供的虛擬化產品在用戶層面一方面飽受質疑，一方面又在持續使用。很多人認為，IDC的虛擬化應用注定成為一個過渡性產品，不可能成為主流產品。
企商在線市場經理黃雨剛告訴本報記者：“企商在線作為一家老牌的IDC服務商，擁有自己的獨立機房，從2006年開始，就提供了虛擬化產品－VPS（虛擬個人服務器）。主要是基于不同的虛擬化軟件--SWSOFT的Virtuozzo和Vmware，提供了兩種不同的虛擬化產品，VPS和專享主機，為客戶提供全面的虛擬化服務。”
據了解，Virtuozzo軟件能實現基本的虛擬化所帶來的獨立服務器效果，很多人之所以選擇這款產品一是因為價格很低，非常容易上手，還有一些基于IDC這種運營商非常靈活的配制，可以非常靈活的定制各種程序。而且可以把很多軟件打成一個模板，再次安裝的時候就類似于快照一樣，把這些子系統全快照出來，在這點上它是有很明顯的優勢。
不過，對于用戶來說這樣的虛擬獨立服務器讓他們非常擔心。黃雨剛對記者介紹說：“基于傳統的應用習慣和思維，買一臺服務器回來劃分成若干個不同分區來跑不同的操作系統、不同的數據庫、不同應用，心里可能不塌實--如果這臺服務器出問題了，不是所有的系統都坍塌了嗎？這樣的責任，誰能負得起。所以，用戶用起來，也是顧慮重重。”
實際上，最后購買VPS實際應用的客戶，更多是從節省成本的角度出發，來購買這些產品。如果用戶自己購買服務器，再托管到運營商那里，服務器和硬件的成本比較高。而傳統的虛擬主機產品又不能滿足安裝軟件等應用，總體來說，這類顧客是比較尷尬的客戶，徘徊在低價與性能之間，最后的選擇只能是勉強接受這種IDC服務商提供的虛擬化產品。
更有甚者，有些投機取巧的IDC服務商直接就拿虛擬化的VPS系統當作獨立物理服務器欺騙用戶，因為一臺物理服務器用戶可以虛擬出4-12個操作系統，滿足4-12個用戶使用。如果IDC服務商只按照最低分區量運行4個操作系統，同時再多配置些內存和硬盤，對于那些對服務器性能要求不高的用戶還真是區分不出來是否是真正的獨立服務器。
另外，虛擬化產品VPS定價的依據，主要還是來源于服務器硬件成本、虛擬化軟件成本、帶寬資源。其中虛擬化技術所最需要的是軟件支持，目前這些軟件大都由國外廠商來提供，價格基本偏高。“如被IDC服務商最常使用的SWSOFT的Virtuozzo軟件雖然價格相對便宜，但是對一些服務器硬件等底層信息的操作，還不能完全應用。而Vmware，在技術層面的應用是完全的，但是價格偏高，對IDC服務商來說，有些不能承受，因為最終這些成本需要轉嫁到客戶身上，而中國的客戶總是更最喜歡用物美更價廉的產品。”黃雨剛介紹說。
一位業內專家告訴記者：“虛擬化技術旨在節約能源和成本,但相關軟件都忒貴,現在軟件貴到比買硬件成本還貴啊,而且還要改造相關設備，算下來并不省錢。”
值得注意的是：目前這些軟件成本都被IDC服務商所承擔，這在競爭和價格戰激烈的IDC行業導致的結果只能是用戶服務質量下降。
據了解，在網絡訪問高峰期（IDC行業的用戶多是互聯網用戶），服務器運轉到極限之后，就會出現很慢的情況。用戶感覺特別慢，一般以為是帶寬的問題，其實有獨立機房、多線帶寬資源的服務商，帶寬絕對不是問題，關鍵還是機器，虛擬化終究是虛擬化，比不上獨立主機。
“虛擬化所需要的軟硬件成本，特別是軟件成本，目前都是由IDC服務商來承擔，行業競爭激烈、利潤日趨減少的今天，IDC商有心為之而無力。從整個IDC行業來看，虛擬化產品的提供，不太可能占到主流的地位，只能作為一個替代應用品存在一段時間。”黃雨剛總結說。
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